酒店如何通過(guò)直播引流客源流量

來(lái)源 | 酒店航向標(biāo)   侵刪

作者｜ 陳佩麗

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為什么直播一姐這么重視私域流量？

眾所周知，薇婭是直播界一姐，自2016年淘寶開(kāi)啟直播帶貨以來(lái)，薇婭一路開(kāi)掛，她不是主播中最會(huì)聊天的，也不是長(zhǎng)得最好看的，卻在2020年取得320億營(yíng)收的戰(zhàn)績(jī)，超過(guò)眾多上市公司的一年的營(yíng)收。除了直播帶貨，薇婭還有眾多響當(dāng)當(dāng)?shù)臉s譽(yù)稱(chēng)號(hào):杭州旅游推廣大使、助農(nóng)公益大使、2020全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)叩鹊取?/p>

我發(fā)現(xiàn)薇婭的成功，靠的竟然不是如何在公域平臺(tái)更高效的獲取流量，而是在每場(chǎng)直播前、直播中和直播后，薇婭背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)私域流量的高度重視以及私域流量對(duì)每場(chǎng)直播帶來(lái)的貢獻(xiàn)。

我們先來(lái)聊聊，為什么已經(jīng)是淘寶直播一哥一姐的李佳琦和薇婭，都非常重視私域流量運(yùn)營(yíng)呢？

我認(rèn)為有以下三個(gè)方面的原因。

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對(duì)私域流量有前瞻性，持續(xù)引流私域

雖然貴為直播界頂流，但是薇婭團(tuán)隊(duì)非常清楚，淘寶直播的DAU基本是恒定的，但每天都有新主播入駐淘寶直播，更別說(shuō)淘寶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也在不斷扶持別的主播。畢竟流量是流動(dòng)的，只有留下來(lái)的才是自己的。

所以，有自己的流量池，一方面可以奠定直播產(chǎn)品銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，也正是有私域流量的底氣，才使得團(tuán)隊(duì)與大品牌談判時(shí)有更強(qiáng)的議價(jià)能力。

對(duì)酒店私域的啟發(fā)

我們酒店行業(yè)和直播業(yè)竟如此的相似。酒店行業(yè)有三大OTA巨頭分配流量，也許你已經(jīng)是攜程的特牌或者美團(tuán)的彩冠，哪天一不小心前臺(tái)接到OTA的暗訪電話(huà)，報(bào)價(jià)低于線(xiàn)上，就馬上面臨限流甚至下牌的危險(xiǎn)境地。

所以，我們酒店人也要有未雨綢繆的心態(tài)，只有自己流量池的用戶(hù)才是穩(wěn)定的，可靠的，不受人約束的。

2

真正為用戶(hù)考慮的推薦官

薇婭團(tuán)隊(duì)非常清楚，直播間的粉絲并沒(méi)有太多的忠誠(chéng)度，只是因?yàn)橹辈サ漠a(chǎn)品和品牌以及極致的性?xún)r(jià)比才蹲守?；诖耍眿I團(tuán)隊(duì)還幫助一些產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力弱的廠家設(shè)計(jì)了更適合用戶(hù)需求的包裝和規(guī)格等等。

對(duì)酒店私域的啟發(fā)

薇婭貴為主播的頂流，從一開(kāi)始到現(xiàn)在，都非常注重用戶(hù)的需求和反饋。我們很多酒店都存在一個(gè)誤區(qū)，就是一直往外求，總經(jīng)理不斷的要求銷(xiāo)售去跑市場(chǎng)，簽協(xié)議，開(kāi)拓新的售賣(mài)渠道，卻不重視已經(jīng)到店消費(fèi)或者體驗(yàn)酒店產(chǎn)品的用戶(hù)維護(hù)。殊不知，從各個(gè)數(shù)據(jù)層面來(lái)看，維護(hù)老客戶(hù)的成本比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本要低很多。而且，老客戶(hù)的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新客戶(hù)的。

3

私域的運(yùn)營(yíng)成本低，變現(xiàn)效率高

從薇婭私域運(yùn)營(yíng)的全流程體驗(yàn)來(lái)看，薇婭的私域微信群進(jìn)群門(mén)檻也比較高，是根據(jù)你在直播間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額分派到不同微信群的。

陳老師也特地在直播間購(gòu)買(mǎi)了一些產(chǎn)品，才有資格進(jìn)到初級(jí)粉絲群，據(jù)我蹲點(diǎn)觀察的一個(gè)月來(lái)看，社群的活躍度非常高，粉絲聊天的話(huà)題都是圍繞直播的產(chǎn)品，目測(cè)群內(nèi)的復(fù)購(gòu)率和粘性也是超級(jí)強(qiáng)。同時(shí)，我也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有群友發(fā)過(guò)與直播產(chǎn)品無(wú)關(guān)的鏈接或者內(nèi)容，相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)還是非常省心的。

對(duì)酒店私域的啟發(fā)

越是精準(zhǔn)粉，運(yùn)營(yíng)的成本越低，效果越好。而我們酒店行業(yè)在運(yùn)營(yíng)私域流量這塊真的是比其他行業(yè)有太多的得天獨(dú)厚的條件了。主要有以下優(yōu)勢(shì)↓↓

第一，我們有超大的線(xiàn)下流量導(dǎo)入資源，你不知道現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)在線(xiàn)上要獲取一個(gè)感興趣的用戶(hù)的成本已經(jīng)高到離譜。下圖是我們總結(jié)的三大巨頭平臺(tái)截止到2020年的平均獲取一個(gè)用戶(hù)的成本。

反觀我們酒店行業(yè)，每天都在浪費(fèi)這些巨額財(cái)富。

第二，通過(guò)參加宴會(huì)、來(lái)酒店吃飯或者住宿等體驗(yàn)過(guò)酒店部分產(chǎn)品的客人對(duì)我們酒店的私域流量來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的精準(zhǔn)粉。我們很多酒店，在線(xiàn)下的服務(wù)已經(jīng)做得非常好了，只需要我們通過(guò)一定的運(yùn)營(yíng)提高線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)能力，就能夠大幅度提升這些精準(zhǔn)用戶(hù)對(duì)酒店產(chǎn)品的貢獻(xiàn)值。

第三，酒店有非常天然的線(xiàn)下體驗(yàn)場(chǎng)景，相較于直接在直播間售賣(mài)來(lái)說(shuō)，這些體驗(yàn)場(chǎng)景看得見(jiàn)摸得著，更方便酒店客人體驗(yàn)和感受，也能夠提高客人對(duì)酒店售賣(mài)產(chǎn)品的信任度。

02

酒店應(yīng)當(dāng)如何借鑒薇婭打造私域流量？

看到這里，你是不是已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)想馬上著手啟動(dòng)酒店的私域流量了呢？

陳老師把整理研究了一個(gè)月的薇婭團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)私域流量的框架圖送給你，希望對(duì)你在運(yùn)營(yíng)酒店私域流量的過(guò)程中有所幫助。（點(diǎn)開(kāi)下圖更清晰）

我給你總結(jié)了三個(gè)方面的內(nèi)容，可以借鑒到我們酒店的私域流量運(yùn)營(yíng)。

1

打造人設(shè)IP

首先，薇婭團(tuán)隊(duì)以及薇婭本人花了很大的時(shí)間和精力，打造自己的IP人設(shè)。

這點(diǎn)也是比淘寶直播一哥李佳琪、快手頭部團(tuán)隊(duì)辛巴家族以及抖音戰(zhàn)略合作直播羅永浩花費(fèi)的心血更多。

說(shuō)明，薇婭團(tuán)隊(duì)非常重視品牌的建設(shè)，也很認(rèn)可品牌力量的持久性。

反觀我們很多酒店，相對(duì)就比較短視，不管是想直播賣(mài)貨還是短視頻營(yíng)銷(xiāo)，一下子就想成為爆款，卻沒(méi)成想酒店本身是否已經(jīng)具備足夠的品牌影響力或者是產(chǎn)品影響力。

2

運(yùn)營(yíng)人設(shè)定位清晰

其次，我們看到薇婭團(tuán)隊(duì)的私域流量運(yùn)營(yíng)人設(shè)定位很清晰。薇婭把自己的女粉絲定位成：薇婭的女人，男粉絲定位成：薇婭的騎士。

自己的人設(shè)號(hào)分為兩種類(lèi)型：負(fù)責(zé)售前的個(gè)人號(hào)叫：薇婭百寶箱，正好呼應(yīng)她的外號(hào)：哆啦薇婭；負(fù)責(zé)售后的個(gè)人號(hào)叫：薇婭小助手哆啦。

但是陳老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)，薇婭在私域的人設(shè)建設(shè)相對(duì)薄弱，這些個(gè)人號(hào)朋友圈發(fā)的內(nèi)容都是和直播或者營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，相比薇婭在公域流量的IP露出落差很大。特別是啟用企業(yè)微信之后，連朋友圈都沒(méi)有了。

這邊，陳老師建議她可以把強(qiáng)IP的活動(dòng)，生活方面的圖片適當(dāng)增加一點(diǎn)，提高個(gè)人號(hào)的生活化氣息，從而增加粉絲對(duì)其的粘性。

3

社群運(yùn)營(yíng)是精華

最后，薇婭的社群運(yùn)營(yíng)是最值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。所以導(dǎo)圖中我總結(jié)的也特別詳細(xì)。這邊陳老師總結(jié)整理了一份酒店在實(shí)操社群運(yùn)營(yíng)中的SOP和導(dǎo)圖，送給有需要的酒店朋友，掃描下圖領(lǐng)取吧。

圖片

期望你在酒店流量池建設(shè)的路上越走越堅(jiān)定，也預(yù)祝你酒店能從私域流量中產(chǎn)出更多的營(yíng)收。