酒店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)價(jià)與協(xié)議價(jià)如何權(quán)衡
酒店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)價(jià)與協(xié)議價(jià)如何權(quán)衡
來源：安徽省酒店網(wǎng) 侵刪
很多酒店的策劃人員有這樣的困惑：酒店到底應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)價(jià)格低，還是協(xié)議價(jià)格低?
在實(shí)際的價(jià)格設(shè)定中，似乎也并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來界定，到底哪種預(yù)訂價(jià)格該高一些，哪種該低一些。有些酒店的網(wǎng)絡(luò)價(jià)和協(xié)議價(jià)沒有區(qū)別，只是在服務(wù)上相差一頓早餐。
不難理解，無論是網(wǎng)絡(luò)價(jià)還是協(xié)議價(jià)，都是針對(duì)特定群體而設(shè)立的，酒店需要這樣的特殊群體來創(chuàng)造更大的銷售額，所以無論哪一方的價(jià)格高了，都可能引起另一方的不滿。
從酒店的角度看，酒店所有規(guī)則的制定都是為了收益的******化，于是出現(xiàn)了這樣的說法：根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)來調(diào)整價(jià)格，尤其是協(xié)議價(jià)，只制定一個(gè)規(guī)則，在掛牌價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定的折扣，而掛牌價(jià)則可以根據(jù)市場(chǎng)來調(diào)節(jié)。
作為酒店，隨行就市，采用動(dòng)態(tài)價(jià)格無可厚非。然而，差異化的價(jià)格帶給消費(fèi)者的是怎樣的體驗(yàn)。
筆者本人平時(shí)預(yù)訂酒店時(shí)，通常會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)下單，有時(shí)是PC端，更多時(shí)候是手機(jī)客戶端，一方面是因?yàn)榉奖?，另一方面價(jià)格實(shí)惠。但通過網(wǎng)絡(luò)下單預(yù)訂的房間，往往有一些不盡如人意的地方——不提供早餐。盡管因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠而選擇了某家酒店，但下一次再有住店需求的時(shí)候，筆者卻不一定選擇這家店，一旦有價(jià)格更低廉、性價(jià)比更高的酒店，筆者肯定會(huì)選擇另一家。原因很簡(jiǎn)單，上一家酒店提供價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，其服務(wù)并沒有達(dá)到讓我產(chǎn)生二次入住欲望的程度。
再來說協(xié)議價(jià)入住。通常，酒店與企業(yè)簽訂協(xié)議時(shí)，會(huì)寫明具體的房?jī)r(jià)，這個(gè)房?jī)r(jià)一般不會(huì)隨著時(shí)間變動(dòng)而變化。遇到旺季，往往出現(xiàn)這種情況，公司與酒店有協(xié)議，卻根本無法預(yù)訂到房間，協(xié)議變成了一張白紙;而在淡季的時(shí)候，協(xié)議價(jià)甚至比網(wǎng)絡(luò)價(jià)格還要高。這種情況無疑導(dǎo)致了大量協(xié)議客人的流失，既然我從網(wǎng)絡(luò)上就能訂到價(jià)格實(shí)惠的房?jī)r(jià)，何必一定要選擇有協(xié)議合同的酒店呢?
站在消費(fèi)者的角度，覺得酒店不應(yīng)該忽視以下幾個(gè)問題：
01
一視同仁的服務(wù)態(tài)度
無論酒店將房?jī)r(jià)設(shè)置為多少，相同類型的房間不應(yīng)該有差異化服務(wù)。這就好比我在乘坐航班時(shí)，通過某些渠
道以優(yōu)惠的價(jià)格買到了頭等艙的座位，而空乘人員絕不能因?yàn)槲一ㄙM(fèi)的價(jià)格低就給我提供經(jīng)濟(jì)艙的服務(wù)。
酒店可以將房型稍差的房間低價(jià)出售，但相同的房型，一定要保證服務(wù)質(zhì)量的一致。作為客人，會(huì)不自主地進(jìn)行比較，隔壁客人跟我住一樣的房間，為什么人家有早餐我沒有。一旦客人覺得自己受到了不公正的待遇，心里也一定將這家酒店列入了黑名單。
02
為特殊客人做客房預(yù)留
這里的特殊客人可以是協(xié)議客人，也可以是網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人。在旺季的時(shí)候，酒店的客房往往供不應(yīng)求，因此為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的******化，當(dāng)有客人按照掛牌價(jià)預(yù)訂酒店時(shí)，酒店方往往選擇高價(jià)出售。這時(shí)網(wǎng)絡(luò)訂單和協(xié)議訂單都被排后，酒店的理由也是冠冕堂皇的——無房?？腿穗m然不會(huì)提出什么異議，但并不代表沒有心理落差。
這時(shí)酒店如果能預(yù)留少量的房間來接待這部分客人，即使仍然不能滿足所有的網(wǎng)絡(luò)訂單和協(xié)議訂單，至少能給這些預(yù)訂不成功的客人形成一種印象——酒店對(duì)所有的訂單都能一視同仁，只是因?yàn)橥居唵翁?，才沒能預(yù)訂成功。酒店只要犧牲很小的利潤(rùn)就能獲得口碑，其實(shí)很劃算。
03
酒店協(xié)議要靈活
正如前文所說，固定的協(xié)議價(jià)在淡季甚至?xí)哂诰W(wǎng)絡(luò)價(jià)，這個(gè)價(jià)格并不是絕對(duì)的。協(xié)議客人以商務(wù)人士居多，這類客人在入住酒店時(shí)，除了普通的住宿需求外，往往會(huì)帶來其他方面的消費(fèi)，例如會(huì)議室、宴會(huì)廳的使用等。酒店如果能夠提供優(yōu)惠的會(huì)議廳使用價(jià)格等服務(wù)，即使協(xié)議價(jià)比網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂要高，客人也愿意接受，因?yàn)樗麄兊男枨蟮玫搅藵M足。如果協(xié)議客人僅僅是住店而已，那么價(jià)格上的優(yōu)惠就非常有必要了。
總之，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格與協(xié)議價(jià)格的調(diào)整都需要充分考慮客人選擇，以留住酒店客源。很多酒店談收益管理，其實(shí)本源還是在客人身上，畢竟客人才是利潤(rùn)的生產(chǎn)者。網(wǎng)絡(luò)價(jià)與協(xié)議價(jià)的權(quán)衡切勿拘泥于固有思維，有時(shí)客人放棄協(xié)議轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，但只要選擇的還是同一家酒店，又有什么關(guān)系呢?
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