酒店收益房態(tài)管理中的作用

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     魏云豪，酒店從業(yè)18年，擅長酒店市場策劃及收益管理。《酒店收益管理從業(yè)人員職業(yè)能力要求團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)》聯(lián)合起草人、廣州九逸得酒店管理公司合伙人、美團(tuán)酒店培訓(xùn)中心首席講師、酒店收益管理6M實(shí)操體系創(chuàng)始人。

著有《收益管理——有效降低空置率，實(shí)現(xiàn)收益翻番》，《收益管理—突破增長瓶頸，提高酒店?duì)I收水平》專業(yè)書籍，現(xiàn)任多家酒店管理公司咨詢顧問。

今天，次方點(diǎn)評(píng)邀請(qǐng)魏云豪老師，就房態(tài)管理的概念、分類、意義，房態(tài)管理技巧，房態(tài)管理對(duì)酒店?duì)I收、酒店運(yùn)營毛利的影響，和大家一起分享觀點(diǎn)。

01

房態(tài)管理的概念、分類、意義

客房營收是依靠酒店每日******收益狀態(tài)日積月累實(shí)現(xiàn)的，而酒店每日營利的核心載體是對(duì)于實(shí)時(shí)房態(tài)的有效管理。看似簡單的房態(tài)管理，卻涉及到酒店細(xì)分市場拓展與培育、價(jià)格競爭力構(gòu)建、淡平季市場滲透力打造、產(chǎn)品+價(jià)格+營銷綜合策略的運(yùn)用等諸多方面。房態(tài)管理優(yōu)劣，直接影響到當(dāng)日/當(dāng)期酒店******營利效果。

所謂房態(tài)，可簡單理解為房間供應(yīng)狀態(tài)。在當(dāng)前酒店運(yùn)營狀態(tài)中，房態(tài)管理一詞容易混淆，比如OTA層面的房態(tài)管理與酒店P(guān)MS系統(tǒng)中房態(tài)管理有很大區(qū)別。

1、OTA渠道房態(tài)管理：涉及到房型開放、關(guān)閉；當(dāng)日線上庫存供應(yīng)量與保證供應(yīng)量；比如，攜程的單日房型庫存分配總量與保留房數(shù)量；美團(tuán)的單日房型庫存分配總量與預(yù)留房數(shù)量；保留房或者預(yù)留房銷售數(shù)量與單日酒店在該OTA渠道總房型分配數(shù)量的銷售占比，會(huì)影響到酒店在OTA渠道的排名推薦權(quán)重。

2、PMS中的房態(tài)管理：更縱深涉及到酒店收益策略的執(zhí)行步驟。具體如下：

當(dāng)日總房量與當(dāng)日可售房間數(shù)量。假設(shè)，酒店有300間房，某日銷售了260間房，而這一日期，酒店有40間不可售房型，包含維修占用20間，免費(fèi)房18間，自用房1間，MOD用房1間；這樣一來，酒店可銷售房間數(shù)量為260間。那么，從市場競需求層面看，酒店當(dāng)日可售260間房，實(shí)際銷售了260間房，則說明當(dāng)日市場需求相對(duì)旺盛，完全有機(jī)會(huì)多銷售房間，但是酒店維修占用及免費(fèi)房數(shù)量太多，影響了酒店當(dāng)日收益******化。

而出現(xiàn)這一問題，主要表現(xiàn)在酒店在市場需求預(yù)測及房態(tài)管理環(huán)節(jié)不匹配。假如預(yù)測到當(dāng)日酒店各細(xì)分市場需求較大，酒店應(yīng)減少當(dāng)日免費(fèi)房供應(yīng)量，同時(shí)協(xié)調(diào)工程部搶修維修占用房，增加可售房間數(shù)量。

3、房態(tài)管理技巧：收益管理操作技巧中有容量控制法（存量控制法），其操作的核心思想為：對(duì)某渠道/細(xì)分市場，預(yù)留一定數(shù)量的客房，在特定的時(shí)間，以特定的價(jià)格銷售。操作技巧如下：

（1）例如，該日期市場需求旺盛，我們搶修出10間房，同時(shí)減少供應(yīng)免費(fèi)房10間，把這20間房，各分配給自來散客（散客最高價(jià)）、OTA（散客次高價(jià)）、協(xié)議單位（散客較高價(jià)）、門店會(huì)員（散客較高價(jià)）一定的數(shù)量，酒店收益自然增加。

（2）向高價(jià)細(xì)分市場/渠道增加供應(yīng)量。比如這20間房， 主要分配給自來散客/OTA（要考慮到手凈房價(jià)），這樣可以讓這20間房的銷售均價(jià)得到提升，間接提高酒店整體平均房價(jià)。

（3）考慮到酒店需要穩(wěn)定培養(yǎng)會(huì)員/協(xié)議客人，所以，在日常收益操盤控制中，需要我們進(jìn)一步權(quán)衡庫存分配數(shù)量。操作不當(dāng)，會(huì)造成酒店內(nèi)耗。比如，協(xié)議單位/會(huì)員銷售收入由市場銷售部承擔(dān)，如不能保證有效供應(yīng)數(shù)量，負(fù)責(zé)該市場的銷售經(jīng)理會(huì)不滿。

02

房態(tài)管理對(duì)于酒店?duì)I收的影響

正如上文所說，我們可以在房態(tài)管理中，結(jié)合市場預(yù)測、細(xì)分市場價(jià)格情況，對(duì)不同細(xì)分市場/渠道進(jìn)行庫存分配數(shù)量的設(shè)定，來實(shí)現(xiàn)收益******化。但是，我們必須強(qiáng)調(diào)，在這項(xiàng)工作中，同時(shí)也要考慮到以下三個(gè)問題：

1、該細(xì)分市場是否要做增量拓展與市場培育。

2、該細(xì)分市場是否要在一段時(shí)期內(nèi)，在競爭群中打造競爭力。

3、在淡平季時(shí)期，是否需要在該細(xì)分市場提高滲透力，增強(qiáng)酒店抵抗低價(jià)競爭的風(fēng)險(xiǎn)。

如果以上三點(diǎn)都是我們目前市場運(yùn)營的需求，則需要對(duì)該細(xì)分市場/渠道，有計(jì)劃地增加供應(yīng)數(shù)量，實(shí)現(xiàn)市場滲透能力與競爭力的有效培育。如果不是有計(jì)劃地開展這些工作，則會(huì)直接影響酒店淡平季的營收水平，間接影響酒店淡平季的市場競爭力。

03

房態(tài)管理對(duì)于酒店運(yùn)營毛利的影響

我們知道，不同的細(xì)分市場/渠道，其單房毛利水平是有差異的。比如，散客的單房毛利率高于團(tuán)體；而散客結(jié)構(gòu)中，自來散客的單房毛利率大于協(xié)議單位及會(huì)員；協(xié)議單位的單房毛利率大于會(huì)員；OTA渠道雖然銷售價(jià)格（客人支付價(jià)格）較高，但減去傭金及渠道營銷費(fèi)用，可能到手的單房毛利并不是很高。

所以，在一定時(shí)期，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)照單房毛利率較高細(xì)分市場/渠道的庫存分配。基于文章篇幅，在這個(gè)環(huán)節(jié)我們無法深入探討不同銷售時(shí)期，如何評(píng)估線上線下庫存分配對(duì)于酒店長期運(yùn)營的利好與風(fēng)險(xiǎn)等問題，希望有機(jī)會(huì)我們可以更深入地交流。

04

結(jié)語

總之，房態(tài)管理是酒店客房營收管理的基本盤面。我們?cè)诓僮髦校瑧?yīng)該有這樣的主體思路：

（1）它涉及到庫存如何分配，以什么樣的價(jià)格向什么樣的細(xì)分市場分配多少數(shù)量；

（2）市場拓展期應(yīng)關(guān)注細(xì)分市場/渠道的分配與成交數(shù)量是否增量，快速提升市場占有率；

（3）客源穩(wěn)定期則應(yīng)關(guān)注向單房毛利率較高的細(xì)分市場/渠道增加供應(yīng)量，快速提高當(dāng)期酒店收益。

所以，房態(tài)的管理看似簡單，其實(shí)它涉及到產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷策略等諸多環(huán)節(jié)。