國慶假期酒店如何把握收益機會
國慶假期酒店如何把握收益機會
來源： 邁點 侵刪
酒店運營管理過程當中，收益核心是投資回報最直接的結果，服務，衛(wèi)生，產(chǎn)品、管理，供需等都是滿足收益的基礎，如何有效的優(yōu)化？
從2021年五一、端午節(jié)這樣的假期而言，旅游人數(shù)已達2.3億、8913萬， 相比2019年超3成、恢復疫情前98.7%，這樣的數(shù)據(jù)而言的話還是客觀的，2020年整體旅游出行人數(shù)為28億人次，2019年達到60億人次，少了將近一半，2021年上半年旅游出行人數(shù)為17.8億人次，比2020年略微有上升，隨著8月份局部疫情爆發(fā)和近期的福建莆田疫情鏈影響，今年下半年情況不容樂觀，酒店業(yè)如何把握國慶收益的機會？
按照目前市場流量而言的情況下，國慶恢復到2019經(jīng)營水平70%的可能性還是有的，更好的恢復還是要看福建疫情鏈的趨勢狀態(tài)。要有好與壞的趨勢判斷與模式調整應對思路。
國慶收益常態(tài)而言，要關注的周期9月30日-10月5日，假期的初期（9月30日、10月1日）中期（10月2日-10月3日）后期（10月4日-10月5日），初期執(zhí)行的價格基本還是要保持在平日的原價，多則30%的幅度調整，中期是整個假期的收益關鍵高峰期，價格執(zhí)行尤為關鍵，這個就要用收益方法論，把產(chǎn)品已合適的價格售賣給合適的客戶，基本上95%以上的門店都可以做到滿房，后期也是酒店收益核心，這個時候一定需要合適的價格來搶占市場流量，通過本地市場，流動客戶，返程客戶來保證出租率。在節(jié)假日結束的淡季，價格下調至平日執(zhí)行水平的20%幅度，已促銷暢訂，特價房，早定多減，一口價等及時補充客源，提升穩(wěn)固酒店出租率。
首先需要明確價格的作用，價格是酒店面向市場的門檻值，通過酒店自身產(chǎn)品、品牌定位、價格高低調整，完成酒店對于目標客群的選擇與梳理、針對不同層次檔次階梯價格展示。
第一方面，一二線城市還是要根據(jù)自身流量的變化來進行價格梳理，另則關注參考商圈品牌的定價變化；第二方面可以參考酒店基礎流量，客源供需，對于三四線下沉市場門店而言，參考2019年同期數(shù)據(jù)做價格梳理，必要可根據(jù)商圈產(chǎn)品自身狀態(tài)，做同期價格的15%的上調，下調浮動。
其次要了解預訂流量的作用，預訂流量是酒店價格定位的市場表現(xiàn)形式，同時反映市場對于酒店產(chǎn)品當前價格定位與品質的認可程度與接納，基礎流量、市場附帶流量、產(chǎn)品本身，合理的價格波動是酒店收益管理的重要手段之一，調價的基礎一定要有可行參考緯度，以2-3公里范圍內同等品牌做對比，不虛高，要符合市場整體的供需趨勢水平。
價格與流量相互作用與影響價格與流量是"銷售行為"與"市場反饋”評估的基礎，兩者相互影響的實質是市場供需關系的反饋。這個就需要通過流量的變化趨勢來進行價格應對措施。
價格與流量應用原則當預訂流量逐步增長，可供客房數(shù)量不斷減少的情況下，就具備了提升價格的條件，這樣才能滿足收益要求，同時預定量趨勢下降時，第一要針對市場客源情況做好價格梳理、促銷、活動銷售等，及時增補客源。
第一，酒店需要關注流量變化與價格之間關系，對比歷史同周期流量/價格的絕對值和步速變化，調整不恰當?shù)臄?shù)據(jù)（例如：流量同比高但價格同比低；流量同比低但價格同比高；流量步速快但價格步速下降；流量步速慢＜或無步速〉但價格步速上升等）。
第二，酒店需要根據(jù)市場掌握合理的調價方法，目前市面上主要調價方法有兩點：“一步到位法"與"見量起價法"根據(jù)對目標期市場需求的預判采取不同的方案：參照歷史數(shù)據(jù)規(guī)律、結合當前市場趨勢，在目標市場需求絕對充分的前提下。
其中"一步到位法"保證在價格高位成交；"見量起價法"則相穩(wěn)健，最終成交水平是在不同價格區(qū)間的加權平均。過程要求提升流量與價格的關注頻次，重點平衡好后期高價與前期低價的差距和成交量權重，以實現(xiàn)最終收益目標。
第三，酒店要通過不同產(chǎn)品組合盡早鎖定流量除"有償取消”或"不可取消&
quot;產(chǎn)品外，所有預付類產(chǎn)品均可在預訂抵店當日12時之前無代價取消，并不能真正實現(xiàn)流量的鎖定;收益期除了配置必要的"有償取消”或"不 可取消"產(chǎn)品外，越早確認和鎖定預訂流量，越可以為后期收益行為爭取更多時間和市場機會，掌握應對的主動權。
第四，房量庫存優(yōu)先提供給優(yōu)質客源收益期內的客源結構要符合收益******化的原則，從價格和價值角度出發(fā)，房量庫存優(yōu)先提供給高忠誠度的客源，控制低價格與低復購率客源總量；在有利于當期收益提升的同時，同時還需要考慮酒店未來客源和經(jīng)營的穩(wěn)定。
第五，酒店要避免不必要的降價操作，市場對于品牌與價格區(qū)間認知相對穩(wěn)定，在既定品牌下價格對于賓客出行需求的影響有限。收益期尾期實施"錯峰低價”操作，并不能創(chuàng)造賓客需求，也很難改變賓客對于品牌和酒店的選擇。簡單降低價格的結果很可能出現(xiàn)"收益自損”的局面，需要酒店謹慎實施。
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