酒店如何把握國(guó)慶長(zhǎng)假收益機(jī)會(huì)？

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　酒店運(yùn)營(yíng)管理過程當(dāng)中，收益核心是投資回報(bào)最直接的結(jié)果，服務(wù)，衛(wèi)生，產(chǎn)品、管理，供需等都是滿足收益的基礎(chǔ)，如何有效的優(yōu)化?

　　從2021年五一、端午節(jié)這樣的假期而言，旅游人數(shù)已達(dá)2.3億、8913萬， 相比2019年超3成、恢復(fù)疫情前98.7%，這樣的數(shù)據(jù)而言的話還是客觀的，2020年整體旅游出行人數(shù)為28億人次，2019年達(dá)到60億人次，少了將近一半，2021年上半年旅游出行人數(shù)為17.8億人次，比2020年略微有上升，隨著8月份局部疫情爆發(fā)和近期的福建莆田疫情鏈影響，今年下半年情況不容樂觀，酒店業(yè)如何把握國(guó)慶收益的機(jī)會(huì)?

　　按照目前市場(chǎng)流量而言的情況下，國(guó)慶恢復(fù)到2019經(jīng)營(yíng)水平70%的可能性還是有的，更好的恢復(fù)還是要看福建疫情鏈的趨勢(shì)狀態(tài)。要有好與壞的趨勢(shì)判斷與模式調(diào)整應(yīng)對(duì)思路。

　　國(guó)慶收益常態(tài)而言，要關(guān)注的周期9月30日-10月5日，假期的初期(9月30日、10月1日)中期(10月2日-10月3日)后期(10月4日-10月5日)，初期執(zhí)行的價(jià)格基本還是要保持在平日的原價(jià)，多則30%的幅度調(diào)整，中期是整個(gè)假期的收益關(guān)鍵高峰期，價(jià)格執(zhí)行尤為關(guān)鍵，這個(gè)就要用收益方法論，把產(chǎn)品已合適的價(jià)格售賣給合適的客戶，基本上95%以上的門店都可以做到滿房，后期也是酒店收益核心，這個(gè)時(shí)候一定需要合適的價(jià)格來?yè)屨际袌?chǎng)流量，通過本地市場(chǎng)，流動(dòng)客戶，返程客戶來保證出租率。在節(jié)假日結(jié)束的淡季，價(jià)格下調(diào)至平日?qǐng)?zhí)行水平的20%幅度，已促銷暢訂，特價(jià)房，早定多減，一口價(jià)等及時(shí)補(bǔ)充客源，提升穩(wěn)固酒店出租率。

　　1、國(guó)慶價(jià)格和預(yù)訂流量

　　首先需要明確價(jià)格的作用，價(jià)格是酒店面向市場(chǎng)的門檻值，通過酒店自身產(chǎn)品、品牌定位、價(jià)格高低調(diào)整，完成酒店對(duì)于目標(biāo)客群的選擇與梳理、針對(duì)不同層次檔次階梯價(jià)格展示。

　　第一方面，一二線城市還是要根據(jù)自身流量的變化來進(jìn)行價(jià)格梳理，另則關(guān)注參考商圈品牌的定價(jià)變化;第二方面可以參考酒店基礎(chǔ)流量，客源供需，對(duì)于三四線下沉市場(chǎng)門店而言，參考2019年同期數(shù)據(jù)做價(jià)格梳理，必要可根據(jù)商圈產(chǎn)品自身狀態(tài)，做同期價(jià)格的15%的上調(diào)，下調(diào)浮動(dòng)。

　　其次要了解預(yù)訂流量的作用，預(yù)訂流量是酒店價(jià)格定位的市場(chǎng)表現(xiàn)形式，同時(shí)反映市場(chǎng)對(duì)于酒店產(chǎn)品當(dāng)前價(jià)格定位與品質(zhì)的認(rèn)可程度與接納，基礎(chǔ)流量、市場(chǎng)附帶流量、產(chǎn)品本身，合理的價(jià)格波動(dòng)是酒店收益管理的重要手段之一，調(diào)價(jià)的基礎(chǔ)一定要有可行參考緯度，以2-3公里范圍內(nèi)同等品牌做對(duì)比，不虛高，要符合市場(chǎng)整體的供需趨勢(shì)水平。

　　價(jià)格與流量相互作用與影響價(jià)格與流量是"銷售行為"與"市場(chǎng)反饋”評(píng)估的基礎(chǔ)，兩者相互影響的實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供需關(guān)系的反饋。這個(gè)就需要通過流量的變化趨勢(shì)來進(jìn)行價(jià)格應(yīng)對(duì)措施。

　　價(jià)格與流量應(yīng)用原則當(dāng)預(yù)訂流量逐步增長(zhǎng)，可供客房數(shù)量不斷減少的情況下，就具備了提升價(jià)格的條件，這樣才能滿足收益要求，同時(shí)預(yù)定量趨勢(shì)下降時(shí)，第一要針對(duì)市場(chǎng)客源情況做好價(jià)格梳理、促銷、活動(dòng)銷售等，及時(shí)增補(bǔ)客源。

　　2、酒店國(guó)慶應(yīng)怎么做?

　　第一，酒店需要關(guān)注流量變化與價(jià)格之間關(guān)系，對(duì)比歷史同周期流量/價(jià)格的絕對(duì)值和步速變化，調(diào)整不恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)(例如：流量同比高但價(jià)格同比低;流量同比低但價(jià)格同比高;流量步速快但價(jià)格步速下降;流量步速慢<或無步速〉但價(jià)格步速上升等)。

　　第二，酒店需要根據(jù)市場(chǎng)掌握合理的調(diào)價(jià)方法，目前市面上主要調(diào)價(jià)方法有兩點(diǎn)：“一步到位法"與"見量起價(jià)法"根據(jù)對(duì)目標(biāo)期市場(chǎng)需求的預(yù)判采取不同的方案：參照歷史數(shù)據(jù)規(guī)律、結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)需求絕對(duì)充分的前提下。

　　其中";一步到位法"保證在價(jià)格高位成交;"見量起價(jià)法"則相穩(wěn)健，最終成交水平是在不同價(jià)格區(qū)間的加權(quán)平均。過程要求提升流量與價(jià)格的關(guān)注頻次，重點(diǎn)平衡好后期高價(jià)與前期低價(jià)的差距和成交量權(quán)重，以實(shí)現(xiàn)最終收益目標(biāo)。

　　第三，酒店要通過不同產(chǎn)品組合盡早鎖定流量除"有償取消”或"不可取消"產(chǎn)品外，所有預(yù)付類產(chǎn)品均可在預(yù)訂抵店當(dāng)日12時(shí)之前無代價(jià)取消，并不能真正實(shí)現(xiàn)流量的鎖定;收益期除了配置必要的"有償取消”或"不 可取消"產(chǎn)品外，越早確認(rèn)和鎖定預(yù)訂流量，越可以為后期收益行為爭(zhēng)取更多時(shí)間和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握應(yīng)對(duì)的主動(dòng)權(quán)。

　　第四，房量庫(kù)存優(yōu)先提供給優(yōu)質(zhì)客源收益期內(nèi)的客源結(jié)構(gòu)要符合收益******化的原則，從價(jià)格和價(jià)值角度出發(fā)，房量庫(kù)存優(yōu)先提供給高忠誠(chéng)度的客源，控制低價(jià)格與低復(fù)購(gòu)率客源總量;在有利于當(dāng)期收益提升的同時(shí)，同時(shí)還需要考慮酒店未來客源和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。

　　第五，酒店要避免不必要的降價(jià)操作，市場(chǎng)對(duì)于品牌與價(jià)格區(qū)間認(rèn)知相對(duì)穩(wěn)定，在既定品牌下價(jià)格對(duì)于賓客出行需求的影響有限。收益期尾期實(shí)施"錯(cuò)峰低價(jià)”操作，并不能創(chuàng)造賓客需求，也很難改變賓客對(duì)于品牌和酒店的選擇。簡(jiǎn)單降低價(jià)格的結(jié)果很可能出現(xiàn)"收益自損”的局面，需要酒店謹(jǐn)慎實(shí)施。