酒店直播營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)

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伴隨著五一小長(zhǎng)假和暑假的到來(lái)，自疫情時(shí)期發(fā)展起來(lái)的酒店直播重新成為酒店?duì)I銷宣傳的營(yíng)銷方式之一。那么問(wèn)題來(lái)了：

酒店直播這種形式是否真的能為酒店帶來(lái)盈利呢？

長(zhǎng)期的酒店直播是否會(huì)對(duì)酒店品牌造成損失？

酒店直播在后疫情時(shí)代還能賺錢嗎？

面對(duì)以上問(wèn)號(hào)三連，也許你還沒(méi)有答案。今天我們攜手酒店、OTA、KOL三方一起揭秘酒店直播背后的故事。

1. 為什么直播

酒店方：

這是從酒店自發(fā)直播和平臺(tái)帶動(dòng)兩個(gè)不同層面來(lái)決定的事情。

酒店自發(fā)直播是源于酒店領(lǐng)導(dǎo)比較看好這種宣傳方式，希望能緊跟潮流，抓住機(jī)會(huì)讓更多顧客了解酒店，待疫情情況穩(wěn)定后能來(lái)酒店進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)。

平臺(tái)帶動(dòng)則是有兩種形式：

平臺(tái)和酒店談合作，由不同酒店提供的產(chǎn)品到平臺(tái)的直播間進(jìn)行銷售。

平臺(tái)提供一些直播活動(dòng)資源，以鼓勵(lì)酒店在平臺(tái)上進(jìn)行直播。

為了與平臺(tái)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，以及自家店鋪在平臺(tái)上能有更多資源和曝光，很多酒店就會(huì)組織自己酒店員工進(jìn)行直播。有時(shí)我們?cè)谄脚_(tái)上會(huì)看到酒店在前臺(tái)擺攝像設(shè)備進(jìn)行沒(méi)有任何講解的“直播”，他們很有可能就是在為累計(jì)直播次數(shù)和時(shí)長(zhǎng)，以幫助自己的店鋪和之后的活動(dòng)合作中爭(zhēng)取更多的資源。

OTA方：

公司老板做的決定，也算是一種新的嘗試吧。在去年比較艱難的情況下，直播是一個(gè)風(fēng)口，大家都想去嘗試。在這個(gè)過(guò)程中，各平臺(tái)可謂是各顯神通。其中比較出名的有攜程創(chuàng)始人梁建章先生親自上場(chǎng)的Boss直播，主打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

而在市場(chǎng)逐漸飽和的情況下，各平臺(tái)也開(kāi)始尋找新的機(jī)會(huì)。攜程便是在國(guó)內(nèi)試點(diǎn)后，并得到非常好的反響。再加上2020年6/7月的港澳市場(chǎng)回暖有望通關(guān)，許多國(guó)人通過(guò)平臺(tái)購(gòu)買海外產(chǎn)品的雙重原因，攜程便針對(duì)港澳和海外市場(chǎng)也開(kāi)始進(jìn)行嘗試。除了在自有平臺(tái)直播以外，部分海外產(chǎn)品也通過(guò)YouTube/Facebook/IG等渠道面向海外的當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行直播。

KOL方：

身為博主需要有很高的市場(chǎng)敏感度，這能幫助我們緊跟潮流，把握機(jī)會(huì)來(lái)提高自己的商業(yè)價(jià)值。

其實(shí)每個(gè)IP都會(huì)有相應(yīng)的粉絲畫像，而不同酒店品牌也有相應(yīng)的目標(biāo)客群，如果這個(gè)大IP有較大的粉絲基數(shù)且粉絲標(biāo)簽與酒店相匹配，就能夠使得精準(zhǔn)銷售，產(chǎn)生有效流量。同時(shí)我們與自己所處領(lǐng)域的一些平臺(tái)和品牌有很緊密的關(guān)系，也可以說(shuō)是一種互利關(guān)系。我們需要酒店和平臺(tái)，他們也同樣需要我們，畢竟達(dá)人直播是酒店直播的一個(gè)突破口。在一定程度上，我們能幫助酒店和平臺(tái)較精準(zhǔn)的觸達(dá)客戶，以提高直播銷售效率，因此市場(chǎng)也產(chǎn)生了KOL直播的需求，KOL們也察覺(jué)了酒店直播的商業(yè)價(jià)值。

2. 宣傳優(yōu)勢(shì)

OTA方：

與其它宣傳推廣方式相比，直播有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

首先參與直播的產(chǎn)品是有很強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。但并不是每個(gè)具有足夠價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品都能夠上到直播間，能上直播間的產(chǎn)品都必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選。以攜程為例，攜程的直播選品是有很嚴(yán)格的流程，有明確的條款規(guī)定，符合之后才能申報(bào)，申報(bào)完還會(huì)再進(jìn)行一輪篩選，篩選通過(guò)才能上直播。如果只是符合申報(bào)條件，但沒(méi)過(guò)最后一輪篩選的話只會(huì)放在網(wǎng)站上進(jìn)行售賣，而無(wú)法將產(chǎn)品上到直播間。其次直播間是一種更直接更接地氣的方式，常規(guī)的看視頻、圖片是單線感官，而在直播間里你可以和主播、酒店工作人員進(jìn)行對(duì)話，還有人會(huì)回答你的問(wèn)題，那就成為了雙向互動(dòng)。

目前很多的酒店直播都有隨時(shí)退、過(guò)期退的政策。這意味著如果顧客購(gòu)買了這家酒店產(chǎn)品，只要他沒(méi)有預(yù)約入住就可以申請(qǐng)全額退款；亦或是產(chǎn)品過(guò)了使用期限，顧客還未使用，產(chǎn)品的金額也會(huì)自動(dòng)退款回顧客賬號(hào)。站在用戶的角度來(lái)看這無(wú)非就是損害了一些利息（相當(dāng)于購(gòu)買產(chǎn)品把錢儲(chǔ)存到了平臺(tái)上，如果使用了產(chǎn)品意味著薅羊毛成功，如果沒(méi)有使用后全額退款回來(lái)就損失了一些把錢存放在銀行的利息），但沒(méi)有太多實(shí)際的損失。那對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，低價(jià)+隨時(shí)退+過(guò)期退是有足夠吸引力的，在一定程度上能勾起大家的消費(fèi)欲望，甚至是沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。

KOL方：

直播是如今的一種很直接很流行的新媒體模式，它比推文更直觀，比短視頻更具有交流互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。除了常規(guī)的直播間，酒店直播還有一種比較新穎有趣的形式——走播，一般這種形式多出現(xiàn)在達(dá)人直播和酒店自發(fā)直播。達(dá)人/酒店員工會(huì)在直播前了解酒店的各種服務(wù)、設(shè)施，并規(guī)劃好走播的路線。在進(jìn)行走播時(shí)，消費(fèi)者可以在鏡頭里看到酒店周圍的環(huán)境和內(nèi)部設(shè)施的配置，包括去餐廳用餐時(shí)酒店餐廳的餐品、環(huán)境，工作人員服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平。相比之下，這種走播的酒店直播形式會(huì)更帶給消費(fèi)者身臨其境的感覺(jué)，能使他們更全面的了解酒店。

3. 各方顧慮

KOL方：

走播能帶給消費(fèi)者直觀感受的同時(shí)，也將酒店赤裸裸的曝光出去。因?yàn)槭且苿?dòng)直播，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)流暢性和畫質(zhì)都有著更高的要求，網(wǎng)絡(luò)卡頓、畫質(zhì)差都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)。除設(shè)備外，酒店的環(huán)境因素也可能對(duì)直播帶來(lái)影響。因?yàn)檫@種直播方式?jīng)]有經(jīng)過(guò)后期處理就直接展示出來(lái)，有時(shí)候因?yàn)楣饩€等因素會(huì)使酒店看上去就不會(huì)像推文圖面那樣精美，這都有可能讓消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生落差感。

OTA方：

低價(jià)+隨時(shí)退+過(guò)期退的政策幫助平臺(tái)在短期內(nèi)增加了不少的銷量，但這也伴隨了一大痛點(diǎn)——二次核銷。受到疫情影響，直播間的許多產(chǎn)品都有一個(gè)較長(zhǎng)的有效期，消費(fèi)者便可以更好的安排自己的時(shí)間。也正因如此，許多消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之后不會(huì)立即預(yù)約入住時(shí)間，只有當(dāng)他們有時(shí)間有出行計(jì)劃時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行核銷。有的消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)闀簳r(shí)沒(méi)有計(jì)劃入住申請(qǐng)退款，遺忘產(chǎn)品導(dǎo)致有效期過(guò)后自動(dòng)退款等原因退回產(chǎn)品。這就使得產(chǎn)品的購(gòu)買量和核銷量之間有一個(gè)較大的差值，而產(chǎn)品有效期的延長(zhǎng)也對(duì)之后產(chǎn)品核銷監(jiān)控工作增加了難度。

酒店方：

除了二次核銷的問(wèn)題以外，酒店自己的直播間的銷售額也不是很亮眼。與現(xiàn)在疫情情況相關(guān)穩(wěn)定不同，在疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候，很多商務(wù)型或是知名度不高的酒店從直播中獲利非常有限。畢竟大部分商務(wù)型客人一般都會(huì)和一些酒店或是平臺(tái)有合作，而且他們也不太會(huì)在有出差計(jì)劃前花過(guò)多時(shí)間精力來(lái)觀看直播進(jìn)行預(yù)定。

其次從酒店直播間自身的角度出發(fā)，雖有平臺(tái)的資源鼓勵(lì)，但苦于許多酒店的直播間本身的粉絲基數(shù)不大，直播間的觀看人數(shù)就比較慘淡，更不用說(shuō)銷售量了。對(duì)酒店而言，酒店直播是一種新的宣傳形式，如果酒店要從零開(kāi)始孵化酒店自己的IP就需要花費(fèi)大量的人力、物資，且這種形式的長(zhǎng)期回報(bào)率目前還是個(gè)未知數(shù)，那作為酒店高層和業(yè)主方就不一定會(huì)愿意做這件事。