酒店前臺(tái)客房銷(xiāo)售技巧

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前臺(tái)對(duì)客人報(bào)價(jià)是酒店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的入住欲望，借以擴(kuò)大銷(xiāo)售人群的一種推銷(xiāo)方法。其中包含著推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷(xiāo)售的******效果。

報(bào)價(jià)方法

01：高低趨向報(bào)價(jià)

這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明酒店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解酒店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售較低價(jià)格的客房，酒店前臺(tái)要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買(mǎi)決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。 

02：低高趨向報(bào)價(jià)

這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格做過(guò)比較的客人，為酒店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

03：排列報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人，即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了酒店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。

04：選擇性報(bào)價(jià)

采用此類(lèi)報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀(guān)地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 

05：利益引誘報(bào)價(jià)

這是一種對(duì)已預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。 

06：弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)

此類(lèi)報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀(guān)價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買(mǎi)的可能性，此類(lèi)報(bào)價(jià)一般由前臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。 

07：靈活報(bào)價(jià)

靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由酒店的經(jīng)理、店長(zhǎng)決定，根據(jù)酒店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。

前臺(tái)銷(xiāo)售技巧

01：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

? 儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。 

? 前臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不凌亂。 

? 熟悉飯店各種類(lèi)型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。

? 了解酒店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè)場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn) 

02：服務(wù)態(tài)度

? 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

? 要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見(jiàn)到您很高興”。 

? 要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。

? 舉止行為要恰當(dāng)。

? 回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。

? 不要貶低客人，要耐心向客解答問(wèn)題。

03：銷(xiāo)售工作

?  要善于用描述性語(yǔ)言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。 

?  不要直接詢(xún)問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種房間。 

?  要善于觀(guān)察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷(xiāo)售適合客人需要的客房。 

?  不要放棄對(duì)潛在客人推銷(xiāo)客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀(guān)幾種不同類(lèi)型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對(duì)猶豫不決的客人促成銷(xiāo)售。

04：以禮取人法

如果對(duì)所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢(shì)必喪失了針對(duì)性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識(shí)人，從客人步入店門(mén)的一刻起，在簡(jiǎn)單的迎賓過(guò)程中，需迅速為其分級(jí)定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開(kāi)突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷(xiāo)策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招來(lái)客人的效果。

然而，這種分級(jí)定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對(duì)入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏(yíng)得好評(píng)，換取信譽(yù)，促使成功。

05：取用畫(huà)蛇添足法

所謂畫(huà)蛇添足法，是動(dòng)用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動(dòng)搖程度降到最小限度。一般來(lái)講，星級(jí)賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫(huà)蛇添足法時(shí)，一方面確?？腿藢?duì)房?jī)r(jià)心中有數(shù)，不致開(kāi)房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動(dòng)地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)。

06：循循善誘法

推銷(xiāo)客房在很多方面與推銷(xiāo)商品一樣，要生動(dòng)地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會(huì)顯示人特有的魅力。

07：明式報(bào)價(jià)、魚(yú)尾式報(bào)價(jià)等方法

在平季或淡季時(shí)，飯店為做到薄利多銷(xiāo)，常采用折扣方式，此時(shí)的畫(huà)蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房?jī)r(jià)的同時(shí)，竭力描述魚(yú)尾的實(shí)惠，諸如"在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效"，等等推銷(xiāo)詞，無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心。

首先，順藤摸瓜，通過(guò)三言?xún)烧Z(yǔ)的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢(shì)，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開(kāi)來(lái)，向客人提供多種選擇，并針對(duì)不同特色一一詳盡，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 

其次，盡可能推銷(xiāo)附加服務(wù)，即把各類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識(shí)，使客人感到入住該店能足不出戶(hù)，心想事成。 

再者，不輕易錯(cuò)過(guò)一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)，在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀(guān)房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭(zhēng)取那些消費(fèi)水平高卻又不愿?jìng)}促下決定的客人。