酒店市場部與銷售部的別點

來源：甘涌酒店研究院 侵刪

經(jīng)常遇到一些朋友問到：你是做“marketing”的還是“sales”的？也經(jīng)常遇到酒店的朋友問到，酒店“銷售”和“市場”到底有什么差異？還常聽到的抱怨是：我們酒店銷售部和市場部總是內(nèi)耗抵觸，該怎么辦？筆者從事酒店營銷實踐研究工作多年，做過銷售，也做過市場，也做些理論思考與研究，更是多年的在酒店一線營銷的實踐者，多年來也一直思考這些問題，覺得其實總體上二者的區(qū)別就是短期和長期、點和面、局部和整體、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略、執(zhí)行和策略、手腳和大腦的區(qū)別。但這些還是很難給人講明白。下面就是一些個人對銷售和市場區(qū)別多年來的感悟和思考，文中提到的市場，在某些感悟的觀點中可以視同為“營銷”。

1、市場是解決競爭問題和未來問題的；銷售是解決當下和現(xiàn)實問題的。當一個酒店越來越倚重銷售時，說明銷售及銷售管理能力越來越無力。如果銷售人員感覺是在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能缺失。

2、市場是發(fā)現(xiàn)需求和制造需求；銷售僅僅是滿足需求的。

3、市場是把自己的資源組合和長處發(fā)揮到極致；銷售是把客戶的潛力和資金拿回來的能力發(fā)揮到極致。

4、市場就是改變消費者的心理認知和心智模式；操縱消費者的潛意識。銷售是即期引導和改變消費者的購買習慣和即期讓消費者產(chǎn)生購買行為。

5、市場是幫助消費者做選擇；銷售是暗示或者迫使消費者做選擇。

6、市場的對象是消費者；銷售的對象是客戶（渠道和終端）。

7、做市場是賣與價格一致的概念；做銷售是賣與價值一致的產(chǎn)品。

8、做市場是做品類，賣品牌；做銷售則是是做產(chǎn)品，賣使用價值。

9、市場的功能是改變消費者的價格參標；銷售的功能是改變消費者的行為模式。

10、市場是建立消費者價值感；銷售是提供給消費者的便宜感。

11、市場是說服消費者；銷售是方便消費者。

12、市場做的是市場擴容工作，銷售做的是當下的回款工作。做不好市場死是遲早的事情；做不好銷售死是當下的事情。市場擴容是市場人員的核心工作；銷售回款和份額擴大是銷售人員的天職。

13、市場工作的重點是培育市場；銷售所做的則是攫取市場。

14、市場調(diào)研規(guī)劃領先；銷售執(zhí)行激勵為王。

15、市場注重理性和調(diào)研；銷售注重感性和狼性。

16、市場重在傳播溝通，樹立品牌；銷售重在促銷上量，打擊競品。

17、市場是花錢的藝術(shù)；銷售是賺錢的本領。

18、市場運籌帷幄，決勝千里；銷售貼身肉搏，你死我活。

19、做市場就是要做出消費者要的東西；做銷售則是賣自己有的東西。

20、市場是讓消費者心甘情愿掏錢；銷售是運用手段“搶”消費者的錢。

21、市場注重系統(tǒng)工作；銷售注重單兵作戰(zhàn)。

22、市場是資源組織協(xié)調(diào)；銷售是資源有效利用。

23、市場高手一定是銷售高手；但銷售和商務高手不一定是市場高手。

24、銷售人員常說的話是你們的營銷方案或者POA（季度營銷行動計劃）是閉門造車，沒有可實施性；市場人員常說的話是你們的人員沒有執(zhí)行力，凈搞歪門邪道。

25、市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由；而銷售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回貨款。

26、市場做的是戰(zhàn)略規(guī)劃；銷售做的是戰(zhàn)術(shù)實施。通俗的說就是市場是大腦；銷售是手腳?；蛘哒f“市場是道”；“銷售是術(shù)”。

27、市場考慮的是全局，是策略執(zhí)行者；銷售考慮是局部問題，主要是這樣實現(xiàn)消費者即期購買回款，只是營銷的一個方面。

28、市場考慮的是酒店的長遠利益和發(fā)展，以三五年為期；銷售實現(xiàn)的企業(yè)短期即期的利益變現(xiàn)，銷售目標則以年、季、月為期。

30、市場部提供作戰(zhàn)方案和槍支彈藥；銷售部是實施地面作戰(zhàn)。

31、市場做的是事業(yè)；銷售是做生意。

32、市場是從外向內(nèi)，著眼于消費者；銷售是從內(nèi)向外，著眼于公司內(nèi)部。

33、銷售隊伍是地面部隊；市場隊伍是空中炮火支持。

34、要做好市場的人最好先有一線銷售經(jīng)驗；要做好銷售的人也必須具備市場觀念更能戰(zhàn)無不勝。

35、市場以“市場的業(yè)績是市場占有率和品牌知名度美譽度為衡量標準”；而銷售是以銷售額，即回款金額來衡量的。

36、銷售更多是體現(xiàn)個人魅力；營銷則是酒店整體的綜合素質(zhì)。銷售在短兵相接的戰(zhàn)斗中有益于個人的能力提升和更多的機會能力；而做市場需要行業(yè)背景、專業(yè)技術(shù)、洞察分析、企劃思考能力。

37、小酒店、國內(nèi)很多酒店都是以銷售人員為導向的；大酒店、國際品牌酒店都是以市場為導向的。

38、做市場需要規(guī)范和理性；做銷售需要靈活和創(chuàng)新。

39、市場是做品牌；銷售是做規(guī)模。

40、市場把消費者稱為潛在客戶；銷售把消費者叫現(xiàn)實顧客。

41、市場是一場足球賽的全面布局與進攻章法；而銷售就是前鋒人員的臨門一腳。

42、做市場就是用心和用情用時間去長久愛一個人；做銷售就是馬上鮮花獻殷勤獲得你的芳心。

43、市場是為了讓產(chǎn)品“好賣”；銷售是為了讓產(chǎn)品“賣好”。

44、市場是搶奪消費者心智；銷售是搶奪競爭者的份額。

45、市場是把貨鋪進消費者的心里；銷售是把貨鋪到貨架上。

46、市場是拉動；銷售是推動。

47、市場是面；銷售是點。市場涉及調(diào)研、定位、產(chǎn)品研發(fā)、概念企劃、營銷方案的制定；銷售則是發(fā)貨、回款。

48、市場是戀愛和愛情；銷售是做愛和滿足。

49、做市場是做芯片；做銷售是做顯示屏。

50、市場是千里眼；銷售是足下行。