酒店前臺的7個(gè)報(bào)價(jià)方法＋7個(gè)銷售技巧

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在酒店運(yùn)營中，酒店前臺對顧客的接待至關(guān)重要，這影響著最后的成交率，以及客戶直面酒店時(shí)，所帶給顧客第一印象的好壞。

前臺對客人報(bào)價(jià)是酒店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的入住欲望，借以擴(kuò)大銷售人群的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對性，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法，才能達(dá)到銷售的******效果。

下面小編跟大家分享一下酒店常見的幾種報(bào)價(jià)方法，希望對各位酒店人能有所幫助。

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報(bào)價(jià)方法

1、高低趨向報(bào)價(jià)

這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明酒店的最高房價(jià)，讓客人了解酒店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房，酒店前臺要善于運(yùn)用語言技巧說動客人，高價(jià)伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對合理，不宜過高。 

2、低高趨向報(bào)價(jià)

這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對房間價(jià)格做過比較的客人，為酒店帶來廣闊的客源市場，這種報(bào)價(jià)法有利于酒店的競爭優(yōu)勢。 

3、排列報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人，即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房價(jià)體系中自由選擇，又增加了酒店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會。

4、選擇性報(bào)價(jià)

采用此類報(bào)價(jià)法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。 

5、利益引誘報(bào)價(jià)

這是一種對已預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價(jià)格的客房。 

6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)

此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購買的可能性，此類報(bào)價(jià)一般由前臺接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

7、靈活報(bào)價(jià)

靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由酒店的經(jīng)理、店長決定，根據(jù)酒店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。

02

前臺銷售技巧

1）銷售準(zhǔn)備

? 儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。 

? 前臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不凌亂。 

? 熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。

? 了解酒店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時(shí)間與地點(diǎn) 

2）服務(wù)態(tài)度

? 要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

? 要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”。 

? 要禮貌用語問候每位客人。

? 舉止行為要恰當(dāng)。

? 回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。

? 不要貶低客人，要耐心向客解答問題。

3）銷售工作

?  要善于用描述性語言，準(zhǔn)確使用形容詞介紹提供的幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。 

?  不要直接詢問客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種房間。 

?  要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。 

?  不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀幾種不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。

4）以禮取人法

如果對所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢必喪失了針對性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識人，從客人步入店門的一刻起，在簡單的迎賓過程中，需迅速為其分級定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開突破口，因人而異，運(yùn)用不同的推銷策略、價(jià)格水平，盡量達(dá)到多招來客人的效果。

然而，這種分級定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評，換取信譽(yù)，促使成功。

5）取用畫蛇添足法

所謂畫蛇添足法，是動用報(bào)價(jià)方式的一種技巧，即先報(bào)基本價(jià)，再報(bào)服務(wù)價(jià)，以此法可削弱客人聞價(jià)色變的可能性，將其動搖程度降到最小限度。一般來講，星級賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，確實(shí)令部分客人望價(jià)興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時(shí)，一方面確保客人對房價(jià)心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報(bào)價(jià)的前提，機(jī)動地穿插傳統(tǒng)的沖式報(bào)價(jià)。

6）循循善誘法

推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時(shí)，循循善誘法便會顯示人特有的魅力。

7）明式報(bào)價(jià)、魚尾式報(bào)價(jià)等方法

在平季或淡季時(shí)，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時(shí)的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報(bào)出房價(jià)的同時(shí)，竭力描述魚尾的實(shí)惠，諸如"在此房價(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效"，等等推銷詞，無疑會使客人動心。

首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對不同特色一一詳盡，揚(yáng)長避短。 

其次，盡可能推銷附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成。 

再者，不輕易錯(cuò)過一位可能的客人，尤其是需要努力誘導(dǎo)，在條件允許的情況下，可直接帶領(lǐng)客人多的團(tuán)組參觀房間及內(nèi)部設(shè)施，以爭取那些消費(fèi)水平高卻又不愿倉促下決定的客人。