下沉市場，如何經(jīng)營酒店？

來源：次方點評 侵刪

本期【酒店投資百人匯】視頻直播欄目邀請的嘉賓是東北資深酒店投資人徐偉光，是哈爾濱君怡酒店管理有限公司董事長。

徐偉光投齡7年，投資數(shù)量14家，個人總投資金額2億。投資品類涵蓋經(jīng)濟、中端酒店，投資的品牌主要有：漢庭、全季。

以下內(nèi)容，根據(jù)直播對話中的自述整理。

從工程行業(yè)跨行到酒店投資圈

我原來從事的是市政工程和煤炭行業(yè)。

后來，自己想尋找一個現(xiàn)金流比較穩(wěn)定的行業(yè)，就開始關注酒店投資。

通過多方了解，酒店能夠獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

于是，開始尋找合適的物業(yè)，通過一家家門店的布局，逐步扎根到酒店投資領域。

現(xiàn)在，自己已經(jīng)全身心投入到酒店投資中，不再從事其它生意。

酒店投資成功的關鍵點在于：其一，選擇好物業(yè)位置；其二，做加盟時，選擇一個合適的品牌。

投資案例深度剖析：

漢庭酒店（七臺河步行街店）

投測階段：

物業(yè)之前是七臺河市步行街中段的一個洗浴中心。當時，房租成本較低，免租期較長。

我將物業(yè)租下來后，2015年加盟漢庭酒店2.0，客房75間。

2022年，改造酒店裝修時，將客房擴充到86間。

籌建階段：

2015年加盟漢庭酒店時，籌建期約3個月，按照漢庭酒店2.0的裝修標準執(zhí)行，單房成本約6萬元左右。

保留了原物業(yè)的主體部分，例如，外立面，消防，電梯，窗戶，取暖設施，房間隔斷等。

漢庭酒店（七臺河步行街店）

經(jīng)營階段：

門店于2015年9月27日開業(yè)，開業(yè)后酒店入住率并不高，3個月才度過爬坡期。

門店開業(yè)8個月后，逐漸在當?shù)貥淞⑵鹂诒@得了穩(wěn)定的客源，主要運用了以下方法：

其一，加大門店的宣傳力度：

例如，在七臺河火車站的出站口，張貼線下廣告宣傳頁；在高速公路上樹立多個擎天柱廣告牌等。

其二，簽約協(xié)議客戶：

①一家家拜訪門店所處的步行街商戶，最終與200多家客戶簽訂了酒店協(xié)議。

②聯(lián)合當?shù)毓⒐ど搪?lián)會等政府組織，增加了多家“事業(yè)單位”的協(xié)議客戶。

團隊上下，齊心協(xié)力，使酒店逐步建立在當?shù)氐挠绊懥ΑＷ罱K，門店在三年左右收回投資成本。

其三，店長是決定酒店可持續(xù)經(jīng)營的關鍵要素。

項目缺憾：

在籌建過程中出現(xiàn)了銜接不當?shù)臓顩r，例如，供應鏈沒有提前做準備，影響了門店的開業(yè)時間。

漢庭酒店（七臺河步行街店）

賺和?。合鲁潦袌?amp;工程運維

一、酒店投資的重要因素：

1、下沉市場投資酒店，要重視城市人口基數(shù)：

在下沉市場投資酒店，要提前深入考察城市的人口基數(shù)、經(jīng)濟水平、當?shù)氐南M水平、物業(yè)周邊所處的商圈，最好是選擇城市中的一級地段或繁華商圈。

因為東北的下沉市場和南方的下沉市場不同，相對來說，東北下沉市場的城市人口、經(jīng)濟水平都不如南方。甚至，有的南方城鎮(zhèn)的經(jīng)濟水平與北方縣級市的經(jīng)濟水平持平。

所以，在東北下沉市場投資酒店，更要具備專業(yè)的眼光，對市場前景做預判。

2、注重品牌的“近距離保護”政策：

如果選擇投資經(jīng)濟型酒店，以漢庭酒店為例，在疫情前期，品牌方對于“在下沉市場投資漢庭酒店”有相應的“近距離保護”政策，即在同一個縣城里不開設兩家漢庭酒店。

近距離保護政策很有必要，能夠確保加盟店互不搶客，長久健康經(jīng)營。

3、在東北地區(qū)投資酒店，以下可作為投資參考：

其一、在北方的下沉市場投資酒店，尤其是投資中端品牌，相對比投資經(jīng)濟型酒店，風險性更大。

其二、漢庭在北方的下沉市場的投資風險較低，尤其是漢庭酒店3.5問世之后，市場口碑較好。

其三、漢庭團隊工作負責、踏實，讓加盟商較有安全感，是酒店投資可選的品牌之一。

二、下沉市場的投資機會：

黑龍江的縣級市，除去偏遠縣城，我認為其它縣城以及地級市，都可以開一家漢庭，體量在70—80間。

當然，有的縣城人口基數(shù)不大，但房租較便宜，可以考慮投資。

三、團隊管理現(xiàn)狀及籌建經(jīng)驗：

我現(xiàn)在有14家門店，近兩年成立了自己的管理公司，包括運營中心、財務中心、工程維護中心、餐飲部等。

物業(yè)開發(fā)的工作，主要由我和我弟弟一起負責，例如，尋找合適的物業(yè)，談商務合同條款等。之后再和合伙人共同決策物業(yè)的選擇。

在籌建方面，積累了一些實操經(jīng)驗，分享如下：

1、要想避免“三年一小裝，五年一大裝”，就要在裝修酒店時，保障隱蔽工程的安全和質(zhì)量。

酒店裝修后，如果要保障長期的安全性，甚至20年以上不做大改動，首先要保障墻體內(nèi)的隱蔽工程質(zhì)量，例如，管線、電線等。

2、酒店做簡單維護時，需較細的分工。

舉例來說，如果門店經(jīng)營了七年以上，想做翻新維修，可以選擇重新刷墻，更換壁紙、地毯；更換大堂的門面、吊燈等，需分工較細。

建議將木工、瓦工、家具等工種區(qū)分實施并管理，可以節(jié)約翻修時間，并保證工程質(zhì)量。

3、重視培養(yǎng)自己的裝修團隊，會更省時、省力。

目前，我的工程團隊的員工，每個人都有各自的強項，與我一起經(jīng)歷了一家家門店的籌建，具有較豐富的裝修經(jīng)驗。

平時，重視培養(yǎng)自己的裝修團隊，對于后續(xù)投資的酒店做裝修時，會更省時、省力。

4、重視酒店日常維護，才能延長酒店的裝修壽命。

例如，酒店的設施設備、裝飾面等，都需要定時、定期做不同程度的保養(yǎng)和維護。

另外，除了工程部的員工之外，公司對各門店的客房經(jīng)理、客房主管、客房清潔人員等員工一起做工程培訓，盡量讓每個員工都能掌握基礎的工程維護知識，具備簡單的工程實操能力，能促使酒店延長裝修壽命。

5、用高效的方法，做簡單的翻新，“重改”則要集中式處理。

簡單的翻新，可以派五個員工對每間客房粉刷墻面，更換壁紙、地板，做家具美容等，樓體逐層處理。

如果酒店要做較大的改動，例如，更換墻面或者其它工程改造，就要提前規(guī)劃，再做集中式處理。

四、酒店餐飲管理經(jīng)驗：

現(xiàn)在門店較大的營收支撐來自于餐飲，尤其是門店以商旅客為主，所以早餐的重要性可想而知。

在經(jīng)營酒店的過程中，總結(jié)了如下的酒店餐飲管理經(jīng)驗：

其一，早餐要結(jié)合當?shù)氐奶厣幕?，才能做到差異化和豐富性。

例如，門店的餐飲部，嘗試在中央廚房制作饅頭、包子、小花卷兒、小唐三角等地方面食，受到客人的喜愛及好評。

其二，由門店餐飲部經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，集中采購，集中制作，集中分配，集中打包。

如果門店的餐飲采用單采模式，會造成時間成本和采購成本的浪費。

而由門店餐飲部經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，集中采購，集中制作，集中分配，集中打包，會讓門店餐飲管理收效較好，不僅能保障每家門店達到早餐的出餐標準，而且還能降低采購成本，是較好的餐飲管理方式。

投資建議

對品牌方說：

建議品牌方在標準化、規(guī)范化，以及培訓機制上做持續(xù)深耕，將會對酒店的運營管理及營收有更好的提升。

對投資人說：

1、作為酒店投資人，自己會學會算賬。

2、如果資金充足，可以抱著嘗試的心態(tài)，先運營一兩年，再慢慢積累投資數(shù)量，不能操之過急。

3、投資酒店要接地氣，要務實，要考慮投資回報、品牌選擇等綜合因素，最好能專業(yè)，不然要交很多的學費。

4、在籌建過程中，盡量避免走彎路，保障隱蔽工程達到標準，才能縮短工期，節(jié)省投資成本。

5、“信人不疑，疑人不用”。選擇店長后，就要信任店長，這樣才能更好地發(fā)揮店長的主觀能動性，將門店共同經(jīng)營好。

6、對于新手投資人而言，投資需要風險可控，從個人經(jīng)驗來看，在下沉市場，像漢庭這類較為穩(wěn)健的經(jīng)濟型連鎖品牌，風險幾乎可以控制在最小。

相反，中高端酒店無論是投資門檻，還是投資回報周期，都更具有挑戰(zhàn)性。所以，選擇方向更重要，穩(wěn)健是第一要義。

寫在最后

我在酒店行業(yè)耕耘了七年，包括疫情三年。“新十條”之后，酒旅業(yè)的未來更趨向明朗，我會持續(xù)在酒店行業(yè)內(nèi)深耕。如果遇到合適的物業(yè)，仍會繼續(xù)投資，并在酒店經(jīng)營方面，做精，做強。