酒店投資，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利？

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本期【酒店投資百人匯】視頻直播欄目邀請(qǐng)到的嘉賓是中國(guó)飯店協(xié)會(huì)常務(wù)理事長(zhǎng)、格林酒店集團(tuán)浙江總經(jīng)理邵相君。

邵相君已有11年的酒店投資經(jīng)驗(yàn)，已投項(xiàng)目16個(gè)，包括格林東方酒店、格雅酒店、格林豪泰酒店。

投資酒店，如何多賺15%利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利？邵相君有兩大秘笈：

分別為選址打分表和成本造價(jià)表。邵相君說(shuō)，找準(zhǔn)低價(jià)的物業(yè)，把控好運(yùn)營(yíng)成本，能夠在提高收益上起到?jīng)Q定性的作用。

以下內(nèi)容，根據(jù)直播對(duì)話中邵相君的自述整理。

我投資酒店行業(yè)已有11年多了，2008年我大學(xué)畢業(yè)，剛開(kāi)始進(jìn)入的是超市行業(yè)。

2011年，在上海接觸到格林豪泰酒店。格林豪泰酒店的環(huán)境和服務(wù)給我留下了較為深刻的印象?；卣憬螅铱吹竭@塊市場(chǎng)還存在很大的空白，所以萌生了投資酒店的想法。

相比之下，超市的貨品成百上千，管理比較繁瑣，酒店是一次性投資，管理相對(duì)容易一些。并且，商超數(shù)量多，說(shuō)不定過(guò)兩三年，就被淘汰了，而酒店相對(duì)穩(wěn)定，投資回報(bào)比商超更加穩(wěn)健一些。

我是個(gè)偏理性的酒店投資人。我對(duì)自己11年來(lái)的酒店投資歷程總結(jié)為8個(gè)字：初心不變，奮斗不止。

投資酒店，目的就是為了盈利。不僅要能夠賺錢(qián)，還要可持續(xù)地賺錢(qián)，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中還是要奮斗，一家酒店不可能什么都不去做就會(huì)到達(dá)很好的狀態(tài)。

交學(xué)費(fèi)最多的項(xiàng)目和最滿(mǎn)意的項(xiàng)目

印象最深刻的是我投資的第一家酒店，由于經(jīng)驗(yàn)不足，交了很多學(xué)費(fèi)。

當(dāng)時(shí)，我們直接把商住樓租下來(lái)開(kāi)酒店了。商住樓開(kāi)酒店規(guī)定比較多，結(jié)果我們都已經(jīng)完成了裝修，投進(jìn)去了450多萬(wàn)，消防證卻辦不下來(lái)。

最后我們費(fèi)了很大的周折，才把證補(bǔ)齊。開(kāi)業(yè)時(shí)間推遲了3個(gè)多月，這對(duì)投資回報(bào)造成很大影響。所以一定要考察清楚，不要沒(méi)搞清楚就大筆的錢(qián)投進(jìn)去裝修。

最滿(mǎn)意的項(xiàng)目是2017年投資的格林豪泰嘉興余新店，共95個(gè)房間，開(kāi)業(yè)一周以后就滿(mǎn)房了，第一年?duì)I業(yè)額接近600萬(wàn)，兩年以后投資就回本了。余新店的總投資額預(yù)算是800萬(wàn)，實(shí)際裝修好花了750萬(wàn)，比預(yù)算少了50萬(wàn)。

這個(gè)項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的投資回報(bào)，主要在于：

1、物業(yè)位置好，外立面吸引人

嘉興余新店位于高鐵北站附近，物業(yè)是一棟獨(dú)立的大樓，外立面吸引人眼球，有獨(dú)立的大廳，門(mén)口有一塊很大的停車(chē)場(chǎng)。

2、物業(yè)成本低

這棟獨(dú)立的大樓有35000方，我們只要其中的五六層，大約是5500方。如果全部租下來(lái)，和只要五六層，免租期相差8個(gè)月，全部租下來(lái)物業(yè)租金成本在14元/㎡/月，只要五六層租金成本在18元/㎡/月。

全部租下來(lái)對(duì)我來(lái)說(shuō)壓力很大，需要把剩余的空間全都租出去。我找了一個(gè)朋友一起租，條件是留5500方給到我。

這樣一來(lái)一回，算上8個(gè)月的免租期，開(kāi)業(yè)第一年總共節(jié)省了70萬(wàn)租金，后面幾年每年可節(jié)省十幾萬(wàn)租金，所以拿下這個(gè)物業(yè)比較劃算。

我建議，做經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，物業(yè)租金成本占到營(yíng)業(yè)額的15%-20%比較合適，千萬(wàn)不要超過(guò)20%。經(jīng)濟(jì)型酒店定價(jià)不高，超過(guò)20%的話，再加上人工、運(yùn)營(yíng)成本，成本就會(huì)達(dá)到60%-70%，嚴(yán)重壓縮了利潤(rùn)空間。

3、裝修進(jìn)度、成本控制得好

之前我一直是投資格林豪泰系列的，格林給加盟商的選擇比較大，裝修成本控制得好，我對(duì)于格林豪泰系列的裝修輕車(chē)熟路，所以測(cè)算下來(lái)投資回報(bào)率比較高。

這家酒店我們半年時(shí)間就裝修好了，對(duì)于裝修的經(jīng)驗(yàn)是一定要提前規(guī)劃好裝修進(jìn)度，做好統(tǒng)籌安排。進(jìn)入下一個(gè)步驟之前，需要采購(gòu)的家具，提前簽好采購(gòu)合同，裝修需要用到的時(shí)候，能夠提前把物資拉到現(xiàn)場(chǎng)，一環(huán)緊扣一環(huán)，不耽誤工期。

可以?xún)?yōu)化的地方是，剛開(kāi)業(yè)時(shí)我們可以把房?jī)r(jià)定得更高一些。我們的裝修運(yùn)營(yíng)籌備宣傳，都全力以赴去做了，一開(kāi)始定的價(jià)格還是比較低，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)一周這么快就滿(mǎn)房了。如果我們把開(kāi)業(yè)時(shí)的價(jià)格定得更高一些，收益率就能做得更好。

如何多賺15%利潤(rùn)？

投資酒店如何多賺錢(qián)？

我經(jīng)常用的表：選址打分表和造價(jià)成本表。

我們對(duì)于物業(yè)選址有以下幾個(gè)打分項(xiàng)：

1、樓的外觀、形象

2、樓的位置，是不是在主干道

3、周邊人流量，3公里范圍內(nèi)人流量的大小

4、周邊企業(yè)，有多少企業(yè)，是大企業(yè)還是小企業(yè)？

5、房間的布局，能排多少房間，是否有暗房？

6、租金，免租期，裝修期

我們根據(jù)和房東談好的成本，再去測(cè)算打分表，根據(jù)這幾項(xiàng)內(nèi)容綜合打分。

我們會(huì)測(cè)算投資回報(bào)率，只有回本周期在3.5年以?xún)?nèi)，我們才會(huì)去做。

想要獲得更多的回報(bào)，除了物業(yè)選址，另一塊是對(duì)于造價(jià)成本的管控。

一定要算清楚投入產(chǎn)出比，明確項(xiàng)目位置，項(xiàng)目定位，運(yùn)營(yíng)成本。因?yàn)樵诰频晖顿Y的前期，租金和物業(yè)，是大項(xiàng)的固定支出。如果前期支出過(guò)高，后期客房?jī)r(jià)并不高，做起來(lái)壓力就會(huì)非常大。

1、首先要知道各個(gè)部分造價(jià)的利潤(rùn)空間

我們?cè)诨I建方面吃過(guò)的******的虧，就是投資的第一家酒店，裝修的采購(gòu)物資貴了15%。那時(shí)候剛?cè)胄?，?duì)于成本不是很懂，對(duì)物料的準(zhǔn)備不充分，裝修工地上又急著要，我們認(rèn)識(shí)的廠家不多，也沒(méi)有去貨比三家，有的物料甚至是在經(jīng)銷(xiāo)商手上買(mǎi)的，比別人貴了好多。

開(kāi)了三四家酒店以后我們才知道，各個(gè)物料比較合適的成本是多少，哪個(gè)部分的造價(jià)有利潤(rùn)空間?，F(xiàn)在我們自己裝修了近20家酒店，有成本表，對(duì)比一下就知道各個(gè)板塊的成本，供應(yīng)鏈公司的利潤(rùn)有多少。

所以我會(huì)測(cè)算出各個(gè)部分的成本，明確地告訴裝修公司，你在我這里賺的利潤(rùn)有多少。

2、找穩(wěn)定的裝修公司，簽包干合同

有的裝修公司實(shí)力不強(qiáng)，自己公司可能只有3-4個(gè)人，其他的裝修工人都是當(dāng)?shù)卣业?。我勸大家一定要小心。裝修公司拿著投資人的錢(qián)去干其他事情，這些都有可能碰到。我建議大家找裝修公司，一定要找行業(yè)中比較穩(wěn)定，實(shí)打?qū)嵶鍪碌摹?/p>

有的裝修公司會(huì)先和你簽一個(gè)合同，后面有需要增加的項(xiàng)目，再一項(xiàng)一項(xiàng)和你增加，造價(jià)就變得不可控。我們簽的都是總包干合同，我就是要求按照這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)裝修圖紙，后面不要再開(kāi)增項(xiàng)單給我們。

和裝修公司談好之后，我們一定還會(huì)派一個(gè)自己的人去現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工，監(jiān)督裝修公司有沒(méi)有偷工減料，有沒(méi)有偷換其他品牌。

3、聯(lián)合談判與戰(zhàn)略協(xié)議

去和供應(yīng)鏈談判時(shí)，如果有投資人朋友也在裝修，可以一起談，100臺(tái)空調(diào)的采購(gòu)量和300臺(tái)空調(diào)的采購(gòu)量，價(jià)格是完全不一樣的。

另外，我們會(huì)和廠家達(dá)成穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作協(xié)議。因?yàn)椴皇侵蛔鲆粌杉揖频?，而是?huì)持續(xù)投資酒店，為了更可持續(xù)地進(jìn)行合作，一般能拿到更具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

4、找老投資人介紹供應(yīng)商

跟供應(yīng)鏈談判的時(shí)候，要展示我們自己已經(jīng)投了多少家酒店。新手采購(gòu)，裝修公司報(bào)價(jià)的利潤(rùn)空間在30%左右，有的在30%以上。

其實(shí)，15%-20%的利潤(rùn)空間也能做，但是很多裝修公司看你是新手，就想把價(jià)格談高一點(diǎn)，能多賺點(diǎn)就多賺點(diǎn)。

新手也可以找老投資人推薦，如果有老投資人介紹，裝修公司就不好意思賺你那么多。

5、上市公司、政府的物業(yè)，租金比市場(chǎng)低20%-30%

大的上市公司、政府的物業(yè)，他們希望找到長(zhǎng)期穩(wěn)定的租戶(hù)，價(jià)格會(huì)比較好談，租金普遍比市場(chǎng)低20%-30%。

我們要向?qū)Ψ秸故?，自己在?dāng)?shù)刈隽硕嗌賯€(gè)項(xiàng)目，有多少個(gè)成功的案例，把自己的實(shí)力展示出來(lái)給對(duì)方看，證明自己長(zhǎng)期做下去的可能性，換取對(duì)方的信任和好感。

看好中高端和下沉市場(chǎng)物業(yè)

我的投資風(fēng)格是，把雞蛋放到不同的籃子里，以數(shù)量取勝，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

有朋友投資高溢價(jià)的四五星級(jí)酒店，投資一個(gè)酒店就能賺一兩千萬(wàn)。但是風(fēng)險(xiǎn)不夠分散。疫情期間，我的投資回報(bào)收益就超過(guò)了他。

除了開(kāi)酒店賺錢(qián)，賣(mài)酒店也能賺錢(qián)。在十一年的投資生涯中，我轉(zhuǎn)讓過(guò)4~5家酒店。我轉(zhuǎn)讓的價(jià)格通常是酒店一年的收益乘以4，因?yàn)橥毒频暾５耐顿Y回報(bào)年限是3年半，再補(bǔ)償我半年的裝修期。

我投資酒店簽的物業(yè)通常是15年左右，不會(huì)低于12年，這樣的年限便于后期轉(zhuǎn)讓。15年的租期，經(jīng)營(yíng)了兩年后，轉(zhuǎn)讓給別人還有13年的經(jīng)營(yíng)期限。

但是，如果只簽了10年的合同，經(jīng)營(yíng)了兩三年以后轉(zhuǎn)讓?zhuān)馄谥皇Ｏ?年了，裝修期加投資回本又過(guò)去4年，只有最后3年是盈利的。那么，對(duì)于物業(yè)承接方來(lái)講，就很不劃算了，這樣會(huì)降低門(mén)店成功轉(zhuǎn)讓的概率。

當(dāng)下酒店行業(yè)周期性的低谷正在慢慢回升，形勢(shì)在好轉(zhuǎn)，我對(duì)接下來(lái)幾年的投資很有信心。

今年開(kāi)始，我想加大投資力度，往中高端方向發(fā)展，中高端酒店每家投資額在2000萬(wàn)左右。因?yàn)榭腿簩?duì)品質(zhì)的需求不斷提升，90后、00后對(duì)住宿的舒適度要求比較高，我看好中高端酒店的市場(chǎng)需求。

另外，接下來(lái)比較偏好三四線城市的投資，做下沉市場(chǎng)的領(lǐng)先定位和領(lǐng)先定價(jià)。一二線城市，品牌更新比較快，你在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做得好賺到了錢(qián)，很快就有新的品牌進(jìn)入了，下沉市場(chǎng)租金便宜，品牌更容易打開(kāi)，酒店經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性比較大。在三四線城市選擇一個(gè)好的品牌加盟，先把市場(chǎng)占住了，就具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

選擇下沉市場(chǎng)時(shí)，也要看一下當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)體量。比如華東三四線的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，工業(yè)企業(yè)多，酒店就會(huì)更加容易做起來(lái)。

對(duì)于新投資人，我有以下幾點(diǎn)建議：

1、投資一定要在自己熟悉、離自己近的地域。

熟悉的地方，可能用6分的精力就能做好，不熟悉的地方，投入了10分的精力，也不一定能夠做好。

如果有什么需要緊急處理的事情，一兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)的車(chē)程，可以很快趕過(guò)去。如果太遠(yuǎn)就很難顧得上。

2、向有經(jīng)驗(yàn)的投資人學(xué)習(xí)交流

多聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的投資人分享。如果是同一個(gè)城市同一個(gè)物業(yè)，大家可以多合作，比如聯(lián)合去找供應(yīng)鏈談判，大家要做增量博弈，不要做零和博弈，合投也是好的方向，可以經(jīng)驗(yàn)共享，增加對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)的議價(jià)能力。