電競(jìng)酒店品牌的基礎(chǔ)思路

來(lái)源: 有飯研究 侵刪

編者按：一個(gè)講疫情后線下娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)變化的選題，主要分網(wǎng)吧、電競(jìng)酒店、VR體驗(yàn)店、劇本殺及桌游店四個(gè)部分。

其中，電競(jìng)酒店會(huì)分傳統(tǒng)酒店及網(wǎng)吧轉(zhuǎn)型、垂直電競(jìng)酒店品牌、軟硬件及服務(wù)供應(yīng)商、政策和監(jiān)管四塊兒來(lái)說(shuō)。

本篇是系列第二篇，講的是垂直電競(jìng)酒店品牌的方法論變化和效果。

對(duì)電競(jìng)酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，河南是個(gè)特殊的地方。

從門店信息和從業(yè)者回憶看，早在2018年時(shí)，鄭州地區(qū)就出現(xiàn)了數(shù)十家明確提出“電競(jìng)服務(wù)”的酒店，是那里的人們最先靠這種模式拿到了增量、增值。

另外相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2022年底，河南共有專業(yè)電競(jìng)酒店1701家，依舊排在************。

如果把這兩條合并，我們就可以得出一個(gè)新的描述：河南，是目前國(guó)內(nèi)電競(jìng)酒店發(fā)展最早、競(jìng)爭(zhēng)最充分的市場(chǎng)。

通過(guò)采訪在這個(gè)市場(chǎng)里經(jīng)歷過(guò)幾輪洗牌的幸存者和頭部品牌，我們就可以得到一些關(guān)于垂直電競(jìng)酒店品牌的方法論，比如這篇要說(shuō)的——主打中高端用戶，聚焦在電競(jìng)上做細(xì)節(jié)的“星級(jí)酒店”。

他們?cè)谶^(guò)去3年里開了100家門店，單門店年利潤(rùn)超過(guò)200萬(wàn)元，并在2021年拿到了藝龍數(shù)千萬(wàn)元的投資。

思路：星級(jí)酒店做降維打擊

許多電競(jìng)酒店品牌的基礎(chǔ)思路都是降維打擊。

傳統(tǒng)的電腦+床，是用較低端的游戲和商旅服務(wù)結(jié)合打擊老式做單一服務(wù)的網(wǎng)吧、旅館。早期的愛(ài)電競(jìng)，則是用星級(jí)酒店+專業(yè)電競(jìng)館的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去打擊低端的電腦+床。

創(chuàng)始人袁陽(yáng)說(shuō)，這種思路由團(tuán)隊(duì)基因和對(duì)不同用戶需求的分析生成。

第一點(diǎn)，愛(ài)電競(jìng)核心團(tuán)隊(duì)均是來(lái)自高端酒店的資深從業(yè)者，以70后和80后為主。

其中，創(chuàng)始人袁陽(yáng)本身在五星級(jí)酒店做了8年業(yè)務(wù)代表，其余成員也都有著近十年的國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分別在雅高、洲際、華住等酒店品牌內(nèi)做過(guò)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、工程總監(jiān)、IT技術(shù)主管等等，基本湊成了一個(gè)酒店品牌前后臺(tái)的能力拼圖。

在這些人眼里，鄭州2018年興起的那一撥酒店大多有著兩個(gè)挺致命的問(wèn)題：

第一，作為酒店，他們的標(biāo)準(zhǔn)太低，從前臺(tái)服務(wù)到裝修設(shè)計(jì)、衛(wèi)生、設(shè)備等等都不夠?qū)I(yè)。

第二，其電競(jìng)服務(wù)也不夠核心。

這倆特征加在一起，這些酒店會(huì)更容易控制成本和售價(jià)，吸收早期的低端用戶，但同時(shí)也難以滿足在起量之后的用戶需求升級(jí)，抓住核心的中高端用戶。

于是，袁陽(yáng)定下了愛(ài)電競(jìng)品牌的基礎(chǔ)思路，主打中高端。

第二點(diǎn)，是針對(duì)中高端用戶的需求做出的對(duì)應(yīng)定位和供給。

袁陽(yáng)稱，愛(ài)電競(jìng)的核心用戶以消費(fèi)能力較高的中青年為主，年齡多在18-35歲之間，其中，22-27歲之間占比60%。

相多數(shù)下沉市場(chǎng)的低齡用戶，這些人消費(fèi)能力和年齡偏高，對(duì)酒店和電競(jìng)服務(wù)的要求也更高。比如，他們會(huì)在基礎(chǔ)的“有床”之外，關(guān)注酒店舒適度、衛(wèi)生、服務(wù)體系；會(huì)在“有電腦”之外，關(guān)注軟硬件的功能性、配套服務(wù)、同好社交環(huán)境。

到這兒，愛(ài)電競(jìng)就有了一個(gè)明確的定位和發(fā)展方向：是一個(gè)面向中高端的電競(jìng)“生活空間”，要扎在電競(jìng)和酒店兩個(gè)維度里抓細(xì)節(jié)，提高服務(wù)水平。

供給：垂直里的加法

到2023，電競(jìng)酒店已經(jīng)發(fā)展了近5年，絕大多數(shù)從業(yè)者、品牌在店面服務(wù)或者說(shuō)內(nèi)容供應(yīng)上的方法論都是做加法。

早期粗放的電競(jìng)酒店雛形，是床+電腦、旅館+網(wǎng)吧。后來(lái)，又陸續(xù)加入了輕餐飲、水吧、劇本殺等內(nèi)容，各家品牌開始在內(nèi)容上做差異化。

比如部分想做成年輕人社交場(chǎng)所的，用的是低門檻（房費(fèi)）進(jìn)入+多內(nèi)容供給、消費(fèi)的路子，在電競(jìng)之外，他們也做劇本殺、桌游、讀書會(huì)等等。

這里頭吸引消費(fèi)者的點(diǎn)主要有倆：

1.性價(jià)比高?；ㄒ环蒎X，到一個(gè)地方，可以體驗(yàn)多種內(nèi)容、服務(wù)。

2.社交機(jī)會(huì)更多。電競(jìng)只是“泛娛樂(lè)”內(nèi)容的一種，到店還能交到其他內(nèi)容的朋友。

然而，市面上不只有追求性價(jià)比和大圈子交友的人，愛(ài)電競(jìng)抓的就是另外那一部分——更純粹、挑剔的電競(jìng)愛(ài)好者。所以，他們?cè)趦?nèi)容上不做并重式的、品類的添加，而是垂直于電競(jìng)，給電競(jìng)添加細(xì)分服務(wù)。

袁陽(yáng)稱，早期的愛(ài)電競(jìng)也做過(guò)水吧、輕酒吧、劇本殺、脫口秀等泛娛樂(lè)內(nèi)容的植入，但實(shí)驗(yàn)過(guò)后，發(fā)現(xiàn)這些東西難以給酒店增加收入，反而會(huì)造成場(chǎng)地面積的浪費(fèi)、核心用戶注意力以及店長(zhǎng)精力的分散。所以公司把更多的社交、泛娛樂(lè)內(nèi)容供給放在了線上，通過(guò)官方會(huì)員社區(qū)展開，節(jié)省出來(lái)的成本則用于“電競(jìng)”和“酒店”相關(guān)。

圍繞電競(jìng)，是更全、更細(xì)，主要通過(guò)和電競(jìng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)廠商合作展開。

比如游戲內(nèi)容，對(duì)用戶，有和騰訊游戲合作的門店特權(quán)內(nèi)容（全皮膚等）。游戲體驗(yàn)相關(guān)，有陪玩（帶帶）、加速器（火箭）。

個(gè)人、小圈子游戲再進(jìn)一步的電競(jìng)賽事，他們和騰訊《英雄聯(lián)盟》《王者榮耀》等賽事品牌合作，開設(shè)獨(dú)立的底層賽事報(bào)名通道并提供場(chǎng)地和組織。

最后，在周邊、外設(shè)商品上，品牌會(huì)聯(lián)合外設(shè)、游戲品牌（傲風(fēng)、達(dá)爾優(yōu)等）做聯(lián)名商品，在愛(ài)電競(jìng)線上商城出售。

對(duì)加盟商，其實(shí)就是以上這些合作方資源的開放。

至于酒店相關(guān)，其實(shí)更好理解。C端，是更高端、細(xì)致的入住體驗(yàn)，包括星級(jí)布草、智能化的家居、不限時(shí)的輕餐飲服務(wù)、星級(jí)前臺(tái)服務(wù)等。

對(duì)B端的加盟商，這些則代表著一套體系。

首先，是管理和運(yùn)營(yíng)。

電競(jìng)會(huì)為加盟商搭建一套標(biāo)準(zhǔn)的酒店管理、運(yùn)營(yíng)體系，覆蓋培訓(xùn)、質(zhì)檢、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、渠道、采購(gòu)、賽事等多個(gè)環(huán)節(jié)。

這些環(huán)節(jié)均具備和星級(jí)酒店相近的標(biāo)準(zhǔn)，如店長(zhǎng)培訓(xùn)中，愛(ài)電競(jìng)只招聘有過(guò)連鎖酒店店長(zhǎng)或星級(jí)酒店前廳經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)者，之后在經(jīng)過(guò)一個(gè)半月的理論培訓(xùn)、實(shí)操、考核才能派至門店。

另外，在酒店方面，愛(ài)電競(jìng)給加盟商的“內(nèi)容”其實(shí)還有用戶。

在2021年拿到藝龍的投資之后，愛(ài)電競(jìng)目前已經(jīng)可以和藝龍旗下酒店共享會(huì)員，目前其自有會(huì)員數(shù)約600萬(wàn)，藝龍旗下則是上億。

模式：OTA+私域聚集流量，靠更高房費(fèi)回本

和市面上另一種更偏重于線上獲量、低門檻入店，靠泛娛樂(lè)二次消費(fèi)覆蓋成本的模式略有差別。愛(ài)電競(jìng)的模式更像是在傳統(tǒng)酒店企業(yè)的套路外，增加了部分互聯(lián)網(wǎng)思維的東西。

在C端，或者說(shuō)門店獲客上，愛(ài)電競(jìng)目前******的流量入口就是OTA，美團(tuán)、攜程、同城、抖音的常規(guī)宣傳和銷售是主流。

同時(shí)，他們也做私域流量，共享藝龍會(huì)員資源，同時(shí)自有愛(ài)游UU社區(qū)產(chǎn)品、會(huì)和《王者榮耀》登游戲合作官方報(bào)名入口，設(shè)置專門分賽道，以此形成并運(yùn)營(yíng)自有的私域社群。

變現(xiàn)，則主要依靠較高的房費(fèi)一次性覆蓋大部分成本。以鄭州門店為例，愛(ài)電競(jìng)的基礎(chǔ)房?jī)r(jià)多在250元以上，高端房?jī)r(jià)則超過(guò)600元，屬于當(dāng)?shù)剌^高水平。

不過(guò)好消息是，只要服務(wù)到位，這個(gè)價(jià)位對(duì)中高端用戶來(lái)說(shuō)并不構(gòu)成阻力。照袁陽(yáng)說(shuō)法，目前愛(ài)電競(jìng)門店的回本周期在兩年半到三年半左右，單店年盈利規(guī)模在200萬(wàn)元左右。用戶方面，2次復(fù)購(gòu)率約75%，2-5次約38%，7次以上的也有20%。

在B端找加盟商的過(guò)程里，愛(ài)電競(jìng)目前的手段相對(duì)傳統(tǒng)，他們主要依靠硬廣以及各地駐扎的業(yè)務(wù)人員實(shí)操展開，主要客戶是傳統(tǒng)酒店和網(wǎng)吧的業(yè)主。加盟商出錢，愛(ài)電競(jìng)出方案，幾乎是全程托管。

當(dāng)然，主打中高端用戶還有一個(gè)好處，就是高更容易出現(xiàn)住客轉(zhuǎn)加盟的情況，比如經(jīng)濟(jì)條件較好的90后玩家到店體驗(yàn)后就會(huì)和業(yè)務(wù)人員溝通最終決定幾個(gè)人合伙開店，目前，這樣的情況已經(jīng)產(chǎn)生了十幾家門店。

疫情之后：細(xì)節(jié)和提前規(guī)范

在袁陽(yáng)看來(lái)，電競(jìng)酒店已經(jīng)走過(guò)了第一個(gè)快速發(fā)展的階段——疫情時(shí)期。

老實(shí)說(shuō)的話，疫情隔離確實(shí)對(duì)電競(jìng)酒店有一定的帶動(dòng)作用，因?yàn)樯鐣?huì)面商旅停滯傳統(tǒng)酒店入住率下滑、網(wǎng)吧等場(chǎng)所受限，電競(jìng)酒店在這一時(shí)期靠70%本地入住率快速發(fā)展起來(lái)。

在放開之后，電競(jìng)酒店將要進(jìn)入一個(gè)規(guī)?；?、規(guī)范化的新階段。經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，更多人看到了電競(jìng)酒店的入住率和收入、用戶粘性，增強(qiáng)了投資人的信心。在2022年底開放至今，愛(ài)電競(jìng)的加盟速度有了150-200%的增長(zhǎng)。

下一步，就是繼續(xù)圍繞電競(jìng)做細(xì)節(jié)，等待行業(yè)規(guī)范出現(xiàn)，并提前做好基礎(chǔ)的準(zhǔn)備。

于電競(jìng)，袁陽(yáng)想做些讓用戶體驗(yàn)更好的“小事”。

比如純凈版的電腦系統(tǒng)，個(gè)性化設(shè)置的云儲(chǔ)存和繼承，更便宜、穩(wěn)定的租號(hào)、陪玩、加速器等。在2021年完成融資之后，愛(ài)電競(jìng)已經(jīng)在研發(fā)相關(guān)的軟件系統(tǒng)，目前處于打磨階段。

同時(shí)，雖然輕餐飲、游戲周邊、外設(shè)等“非房收入”目前占比較低，但袁陽(yáng)也并未徹底放棄。

在2023年，他們準(zhǔn)備繼續(xù)和更多游戲、外設(shè)品牌商合作，多做新游的聯(lián)合宣發(fā)、底層賽事、聯(lián)名外設(shè)，以此添加游戲相關(guān)服務(wù)，也謀求更高的二次付費(fèi)收入。

最后在規(guī)范化這塊兒，目前并無(wú)相關(guān)部門對(duì)電競(jìng)酒店到底屬于什么場(chǎng)所、什么業(yè)態(tài)做出明確定義，行業(yè)政策基本處于空白狀態(tài)。但在這樣的情況下，企業(yè)依舊可以提前布局。

比如先嚴(yán)格做好酒店和網(wǎng)吧的規(guī)范，守住消防、安全、未成年人保護(hù)幾個(gè)底線。也比如在忙活賺錢的同時(shí)趁早和管理部門、協(xié)會(huì)組織、媒體等建立穩(wěn)定的聯(lián)系，以備不時(shí)之需。