什么才是酒店生意的可持續(xù)盈利點？

來源：次方點評 侵刪

2023年第一季度即將結束，商旅酒店訂單大幅增長是大勢所趨，酒旅業(yè)的復蘇成為行業(yè)共識。在宏觀環(huán)境向好的當下，經(jīng)歷三年疫情的門店如何逆轉頹勢，在復蘇的市場環(huán)境中抓住機遇扭虧為盈？

疫情影響消退后，旅游和酒店行業(yè)的復蘇勢頭強勁。旅游市場消費反彈，今年2月酒店業(yè)三大指標已全面反超2019年，整體RevPAR甚至增長至19月的120.8%,OCC同比19年提升了4.9個百分點，ADR同比提升11.7%。

行業(yè)整體形勢向好，經(jīng)歷三年疫情困擾的大多數(shù)商旅酒店也正在逐漸走出陰霾。

據(jù)了解，怡程酒店（大理高鐵洱海店）在2023年第一季度的RevPAR達到300+元，春節(jié)期間甚至達到700+元，超過本地同類型中高端酒店平均水平。

如何抓住疫后復蘇機會窗口，實現(xiàn)業(yè)績的觸底反彈，是每一位投資人目前正在關注和思考的問題之一。

怡程酒店（大理高鐵洱海店）經(jīng)歷三年疫情，并成功實現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)績的逆襲，深究其背后原因，筆者認為可以將其作為酒店復蘇期的微觀樣本進行深入探討。

首次加盟連鎖酒店遇疫情，

精細化運營成業(yè)績“定心丸”

怡程酒店（大理高鐵洱海店）投資人易輝紅在采訪中回顧三年疫情經(jīng)營心得，總結道：疫情期間在經(jīng)濟大環(huán)境充滿不確定性時，考驗的是投資人的經(jīng)營定力和投資信心。然而在行業(yè)快速復蘇的當下，酒店業(yè)績能否把握時機“順勢而上”，則亟需酒店品牌方拿出行之有效的措施強力賦能酒店生意。

談到營收增長，易輝紅自嘲道：“去年還想著酒店生意完蛋了，沒想到今年開春，生意火爆得令人難以置信?！彼硎荆缃窬频陿I(yè)績從低谷到逆襲，并非偶然。

2020年初，作為國內知名旅游城市的大理受疫情影響嚴重，整體酒店市場的活躍度跌入谷底。這家斥資3300+萬打造、擁有163間中式客房、物業(yè)總面積超10000㎡的怡程酒店（大理高鐵站洱海店），作為當?shù)禺a(chǎn)品競爭力較高的新酒店，在經(jīng)歷了2019年10月黃金周的“甜蜜期”后，入住率從剛開業(yè)的幾近滿房直接跌到了10~20%。

怡程酒店（大理高鐵洱海店）

之后疫情多次反復，酒店的平均入住率只有70%，平均RevPAR僅175元，收益與預期相差較大。

首次“試水”加盟連鎖酒店便遭遇“黑天鵝事件”，在投資回報周期和酒店經(jīng)營的雙重壓力下，易輝紅也曾猶豫過——是否要為了追求更高的收益，翻牌其他品牌？

但考慮到改造成本高、市場總體低迷，以及對怡程品牌未來發(fā)展的看好、對東呈集團運營團隊的信任，他權衡再三后，決定保留品牌，并向集團和品牌反映情況，請求專業(yè)的經(jīng)營指導和流量扶持。

為扭轉經(jīng)營頹勢，怡程團隊頻繁到店找問題給指導，逐步優(yōu)化酒店的服務效率和品質，并有效利用區(qū)域內小團隊協(xié)同作戰(zhàn)的思路方法，讓酒店的營收、口碑穩(wěn)步增長。雖然入住率受限于大環(huán)境仍維持在70%，平均RevPAR卻提升到了230元。

2022年底，疫情放開出行恢復。在品牌方的協(xié)助下，酒店通過及時調價、把控產(chǎn)品和服務細節(jié)，營收再次大幅增長。如今，酒店幾乎每天滿房，日常RevPAR達到300+元，春節(jié)期間RevPAR甚至突破了700+元。

據(jù)東呈集團宜尚怡程事業(yè)部云貴區(qū)負責人俞攀介紹，2023年第一季度，云貴兩省宜尚、怡程品牌在營酒店的總體營收水平，已經(jīng)達到了2019年同期的140%。

怡程酒店（大理高鐵洱海店）

屬地化運營+小團隊作戰(zhàn)+大流量支持

東呈集團宜尚怡程事業(yè)部云貴區(qū)負責人俞攀表示：

提升價格和入住率的前提，是保證酒店服務質量。修煉好內功，才能向市場要業(yè)績。怡程酒店（大理高鐵站洱海店）之所以能夠實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的觸底反彈，究其原因，主要是由于團隊打破了原來單一的線性管理模式，通過屬地化、網(wǎng)格化的區(qū)域劃分，******限度地挖掘各區(qū)域資源，為區(qū)域量身定制酒店投資市場的發(fā)展方案。

用更貼近本地的產(chǎn)品、更充分的市場推廣，通過敏捷作戰(zhàn)的模式以實現(xiàn)“市場、人員、資源”的整合協(xié)同，******化地賦能門店實現(xiàn)酒店收益的持續(xù)增長。

怡程酒店（大理高鐵洱海店）

屬地化運營，系統(tǒng)的營銷策略：

東呈集團創(chuàng)新地建立了小團隊作戰(zhàn)的屬地化運營模式，將片區(qū)內的酒店采取一體化運營思路，對每家門店進行流量推送、營銷扶持。這樣系統(tǒng)化的營銷策略的優(yōu)勢在于兩點：

其一，門店強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，可基于區(qū)域化管理形成資源能力網(wǎng)絡；

其二，可以將品牌標準與區(qū)域市場做深度匹配的運營，一手抓品質運營，一手基于屬地特性制定專業(yè)化營銷方案。

由于云南是國內一個重點旅游省份，境內主要有2條黃金旅游線路，因此俞攀將整個市場中的品牌門店鏈接成一個完整的體系，將產(chǎn)品的硬件設施和服務細節(jié)維持在統(tǒng)一、較高的水平以獲得顧客對品牌的認同，在這個基礎上以旅游線路貫穿為策略，向顧客推薦屬地內其他怡程酒店，讓流量能夠在門店之間互通。

小團隊作戰(zhàn)，針對性的銷售幫扶措施：

除了屬地化運營模式，怡程運營團隊還采取了小團隊作戰(zhàn)的銷售幫扶措施，具體操作是：區(qū)域會組織選取一家被扶持門店，從該區(qū)域內同品牌酒店中各抽調一名銷售人員，集合為一個銷售團隊，針對業(yè)績指標定向幫扶。

例如：當團隊來到A店時，會定下間夜協(xié)議訂單目標。若目標提前完成，則銷售團隊轉戰(zhàn)B店……以此類推，直到本區(qū)域內所有門店輪流完成，再進行第二輪業(yè)績提升。

這樣 “人才拼盤”、“車輪戰(zhàn)”的銷售戰(zhàn)略，不僅能高效提升每家門店的營收，還能讓各門店的銷售人員在多樣性的工作環(huán)境和互相學習的氛圍中精進業(yè)務能力，為每家門店鍛煉出更優(yōu)秀的銷售人才。

大流量支持，為營收兜底：

除租金和人力等固定成本支出外，獲客是酒店整個運營成本中至關重要且占比較高的部分。若僅依靠外部平臺尋求流量曝光，隨著獲客成本的水漲船高，酒店的盈利會被逐漸分割。

為了讓加盟門店擁有更多的流量掌控權，東呈集團一向重視“精準流量輸送”、“精細化渠道運營”等舉措，集團官網(wǎng)集中發(fā)展與南方電網(wǎng)、中國移動、聯(lián)通、電信、華為等的企業(yè)直連，為旗下酒店帶來大量企業(yè)會員訂單。

從云貴區(qū)域范圍看，除了麗江、香格里拉等純旅游城市外，包含大理在內的多個“商務+旅游”定位的城市，基本每天都能從企業(yè)直連渠道獲得不低于20個間夜的訂單。在大多數(shù)怡程門店的客源結構中，企業(yè)直連的大客戶訂單和集團個人會員訂單，能夠為門店帶來35～40%以上的流量支持。

怡程酒店（大理高鐵洱海店）

寫在最后

三年疫情已經(jīng)成為過去式，在行業(yè)復蘇的機遇中，酒店行業(yè)仍需直面新的問題：同質化競爭下，酒店生意如何破局？什么才是酒店生意的可持續(xù)盈利點？

作為微觀樣本的怡程酒店（大理高鐵洱海店）先后經(jīng)歷了疫情前生意紅火的黃金十月、疫情期間 “過山車”一般的業(yè)績營收，可以說是國內千萬家酒店的縮影。然而該酒店通過一系列精細化、定制化的運營策略讓業(yè)績觸底反彈的打法和思路，卻值得我們持續(xù)思考和借鑒。

酒店生意要想在逆境中生存，在順境中崛起，最核心的要素除了酒店本身的綜合實力以外，還需要連鎖酒店品牌方深入一線精細化管理，與酒店投資人在深度協(xié)同下構建一套高效、敏捷的門店運作機制。