小體量酒店如何逃脫經(jīng)營困局？

以下文章來源于大熋先森 ，作者癡迷酒店運(yùn)營的

邁點(diǎn)網(wǎng)專欄作者，一個癡迷酒店運(yùn)營10年的“酒癡”，深耕西南住宿市場，對中端酒店、民宿有一些個人見解，喜歡通過研究酒店數(shù)據(jù)，尋找酒店經(jīng)營規(guī)律，分享酒店經(jīng)營管理心得體會，結(jié)交酒店朋友，為中小型酒店、公寓、客棧、民宿提供解決方案。

來源 邁點(diǎn)

作者 熊竹

一個癡迷酒店運(yùn)營10年的“酒癡”，深耕西南住宿市場，對中端酒店、民宿有一些個人見解，喜歡通過研究酒店數(shù)據(jù)，尋找酒店經(jīng)營規(guī)律。

現(xiàn)在很多體量較小的酒店（房量在50間以內(nèi)）業(yè)主很焦慮，人員已經(jīng)縮減到影響經(jīng)營的狀態(tài)了，入住率因市場原因影響非常低，尤其是較大的城市（僧多粥少），這種情況更加明顯。因酒店體量原因，又沒有其他收入來源，加上三月份需要交納第二季度房租，各種壓力讓這個春節(jié)不太好過?，F(xiàn)在這個時候說要給一個立馬有效的方案不太現(xiàn)實(shí)，所以今天跟大家分享的都是需要長期堅持做的事情，只要堅持做了，以后遇到類似市場情況時，相信酒店營業(yè)收入還是會有一定的保障，同時應(yīng)對的辦法會多很多。

現(xiàn)狀

要談經(jīng)營就先得了解現(xiàn)在這類酒店的現(xiàn)狀：

1. 無銷售團(tuán)隊，線下銷售基本空白，訂單大部分來自O(shè)TA因?yàn)榫频牦w量有限，所以一般情況下，不會有專職的銷售團(tuán)隊，線下的銷售基本靠投資人人脈或門店店總外出銷售實(shí)現(xiàn)，而酒店訂單基本都依靠OTA平臺提供，對平臺的依賴度高。

2. 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力較弱，線上運(yùn)營變通性不足對OTA運(yùn)營都會有一定的基礎(chǔ)，但第三方平臺引流或公眾號、小程序等工具的運(yùn)營知識相對少很多，只能按部就班的使用，面對一些靈活性較強(qiáng)的市場變化，應(yīng)變不足。

3. 內(nèi)部無人事管理、無系統(tǒng)培訓(xùn)、全靠傳幫帶這類酒店非?？简?yàn)店總的綜合素質(zhì)，所知的很多這類酒店基本上沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，沒有日常例會，銷售方案出來沒有標(biāo)準(zhǔn)的SOP標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)，新員工入職全靠老員工傳幫帶，一些壞毛病也一直傳承下來。

4. 人員普遍不充足，素質(zhì)不高這類酒店人員都不會按照編制滿編招聘，在各個崗位上都會精簡，造成一旦人員流失后，影響到酒店正常運(yùn)營，進(jìn)而在后續(xù)招聘時，到了饑不擇食，是個活人就行的地步，久而久之，整體素質(zhì)偏低。

5. 無服務(wù)設(shè)計，僅提供必要服務(wù)在人員缺失的情況下，工作量都是超標(biāo)在作業(yè)，前廳上24小時，客房一天一個人做20+的客房衛(wèi)生，長期高強(qiáng)度工作，員工基本上沒有精力去做提升體驗(yàn)的服務(wù)，能維持酒店正常運(yùn)營即可。造成客人滿意度不高，各類平臺評分不高，排名靠后，酒店收入不高，收入不高就會繼續(xù)裁員，造成惡性循環(huán)。

6. 數(shù)據(jù)分析能力較弱，運(yùn)營全憑經(jīng)驗(yàn)和熟悉市場這類酒店普遍對酒店P(guān)MS數(shù)據(jù)停留在日常營收、每天對賬、開房率上，對影響酒店運(yùn)營的數(shù)據(jù)沒有意識去整理分析。對于一個對商圈不熟悉的店總來說，不分析過往數(shù)據(jù)，憑經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)營，基本上需要3-6個月的時間來熟悉市場，試錯成本很高，尤其是經(jīng)常更換店總的酒店。

7. 管理不規(guī)范、激勵設(shè)計較少，積極性不高大部分的這類酒店投資人基本上更多的關(guān)注是酒店的實(shí)際收益，而門店管理是否規(guī)范，提成、獎金、績效方案是否對團(tuán)隊有積極效果，導(dǎo)向作用是否有效等等方面不太關(guān)心。出的方案基本上都是擺設(shè)，見過某酒店，前廳有近10種提成來源，包含開過夜房、午夜房、鐘點(diǎn)房、點(diǎn)餐、儲值、好評等等，結(jié)果沒有主次，員工就做最好做，最有經(jīng)濟(jì)效益的。

建議

還有一些問題，相對來說這些問題具有普遍性，大部分經(jīng)營狀態(tài)不太理想的基本上都存在3點(diǎn)以上的問題。

針對這類酒店我有以下幾點(diǎn)建議，希望對大家有所啟發(fā)。

1. 擁抱OTA，積極溝通，學(xué)習(xí)平臺規(guī)則，適當(dāng)參與活動由于沒有專職的銷售團(tuán)隊，那就需要我們研讀平臺的規(guī)則，尤其是考評制度，不僅是酒店的好評分。就如大家在講工資方案的時候，希望員工都知道提成計算方式，能算自己的工資一樣，大家需要通過學(xué)習(xí)平臺規(guī)則，搞清楚扣分項和獎勵項，在運(yùn)營時才能把握好度，做好OTA的優(yōu)化，獲得較好的平臺分，做好酒店排名。

2. 重新定位酒店、客群，有針對性的策劃營銷活動對酒店所在商圈進(jìn)行重新判斷，由于酒店能收集到的信息有限，可以參考酒店各個OTA平臺里面的商圈屬性標(biāo)簽，同商圈酒店標(biāo)簽來重新定位酒店商圈屬性，針對商圈內(nèi)主流客群喜好，結(jié)合酒店產(chǎn)品定制相應(yīng)服務(wù)和營銷活動。這里需要注意的是，活動要簡單易操作可實(shí)現(xiàn)，同時結(jié)合OTA營銷活動工具，同步開展（會員、OTA）?；顒右欢ㄒ崆邦A(yù)熱，切勿臨時起意做?；顒臃桨傅牟邉澴詈媚軐^往的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和梳理，參考之前獲得信息，有目的、有目標(biāo)的制定，同時把相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)到位?；顒雍笮枰皶r做活動復(fù)盤總結(jié)，便于調(diào)整活動內(nèi)容和形式、激勵方案。

3. 制定全員銷售激勵方案，利用工具拓展線上、線下客源在沒有銷售人員的酒店，就需要發(fā)動全員都進(jìn)入到銷售崗位，如果調(diào)動積極性和合理的銷售措施就非常關(guān)鍵。當(dāng)前來說最直接的就是合理的提成方案，設(shè)計好階梯或加成，讓越努力的得到的越多，同時對階段性的******要及時表揚(yáng)，有榜樣作用。任何的銷售、營銷方案都需要認(rèn)真進(jìn)行全員培訓(xùn)，人人會講、口徑一致。在全員銷售過程中分線下和線上，線下就是在傳統(tǒng)的淡季外出作業(yè)，輪流排班，定時定點(diǎn)定人定目標(biāo)。線上銷售主要是分銷，在設(shè)計好文案、活動問答要點(diǎn)、傳播方式和途徑后，一定要加上酒店的營銷工具生成的員工獨(dú)立二維碼，實(shí)現(xiàn)到人的業(yè)績追蹤。全員銷售的可以是客房、可以是會籍、也可以是特色商品，任何可以給酒店帶流量的都可以銷售。

4. 建酒店自有私域流量（會員、微信群），引導(dǎo)線上交易關(guān)于這點(diǎn)我之前有寫過很多內(nèi)容，所以就不在復(fù)述了，有興趣的朋友可以關(guān)注之后看看前面的內(nèi)容。重點(diǎn)是引導(dǎo)客人線上交易，無論是通過社群還是通過自有預(yù)訂平臺，培養(yǎng)這個習(xí)慣，可以為酒店后期做收益管理提供重要參考。我們可以設(shè)想，如果會員都是入住高峰才到店消費(fèi)，我們對當(dāng)天的入住沒有一個判斷基礎(chǔ)，就沒辦法合理的排房和適時調(diào)整價格。

5. 對酒店各個崗位的職責(zé)、工作流程、服務(wù)設(shè)計進(jìn)行詳細(xì)規(guī)范這點(diǎn)是基礎(chǔ)，但需要投資人跟管理團(tuán)隊一起來梳理，對每一個環(huán)節(jié)過一遍，設(shè)想自己是客人、是員工，是否合適、是否能滿足需求、是否可實(shí)現(xiàn)、是否繁瑣。對增減后的內(nèi)容，一定要培訓(xùn)到全員，尤其是一些技能較差的員工需要進(jìn)行專項的培訓(xùn)和演練。