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在許多人印象中，收益管理是高星酒店才要做的事，但其實對于0-3星酒店來說，如何做好定價也是酒店提升收益的關(guān)鍵。

第一、一個基本公式

[酒店營收=平均房價×售賣客房數(shù)]

酒店一天的營業(yè)額=當日客房成交的均價*當日的售出房間數(shù)。酒店如果想提升營業(yè)額，通過提升出租率或平均房價，酒店都有可能實現(xiàn)營業(yè)額的增長。這是收益管理的初衷——營業(yè)額增長。

營業(yè)額的增長，要兼顧平均房價與售賣客房數(shù)2個維度，以免出現(xiàn)一味追求出租率，推出過多的勁爆低價房，賣出的客房多，整體營業(yè)額卻未必高。

在旺季酒店更要善于利用價格杠桿來撬動更高的收益：

第一、關(guān)注城市與商圈市場熱度。首先酒店要關(guān)注商圈整體流量變化，其次關(guān)注周邊酒店的入住率情況和房價變化（可在攜程外網(wǎng)關(guān)注競對酒店的下單頻率），參考對手變化隨時做出調(diào)整。

第二，關(guān)注本酒店入住情況。酒店可每日分時段匯報訂單情況與入住率，還要關(guān)注各個渠道的咨詢量，根據(jù)本店熱度及時調(diào)價。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第二、兩個場景

[淡季+旺季]

從宏觀上看，酒店按照月份，一年之中可界定出相對明顯的淡旺季，例如像很多旅游度假地區(qū)暑假就是旺季。

從微觀上看，酒店應(yīng)結(jié)合自身細分，一周之中規(guī)律性的開房率走勢，一天之中各時段的開房率走勢，以及OTA訂單及線下散客的流入情況，例如商務(wù)酒店周末開房率可能相對周中會偏低。

酒店應(yīng)根據(jù)本店的“淡旺”月份、“淡旺時段”等，對客房產(chǎn)品的售賣進行合理化調(diào)控，包括不同房型的余房分配、余房的價格動態(tài)調(diào)節(jié)。

1、對于“淡季”月份或時段

除了使用平臺各類促銷工具，例如門店新客立減、提前預(yù)訂優(yōu)惠等定向促銷，通過有力度的折扣來吸引客人之外，還可以在客房產(chǎn)品中加入禮盒等權(quán)益，提升產(chǎn)品力。

2、對于“旺季”月份或時段

提前對于“旺季”月份或時段預(yù)埋價格，關(guān)注出租率情況動態(tài)調(diào)整價格，在出租率與平均房價之間尋找一個平衡，實現(xiàn)收益******化。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第三、三個適配工具

[價格體系、PMS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析]

酒店要做收益管理執(zhí)行，請先準備好這3個必備的工具：

1、價格體系

酒店要制定符合本店客源結(jié)構(gòu)與市場行情的各類房型在不同渠道的房價體系表。舉個例子，在常規(guī)房價設(shè)置時，大家都知道擬定各渠道的價格表，像散客、中介、會員、協(xié)議、團隊等。

我們建議酒店在此基礎(chǔ)上，再新增一個或幾個維度——當各類房型余房不同時，對應(yīng)的售價，構(gòu)建更靈活的房價體系。

2、PMS系統(tǒng)

PMS系統(tǒng)是酒店數(shù)據(jù)收集的第一窗口，酒店管理人員應(yīng)該多關(guān)注系統(tǒng)報表數(shù)據(jù)?！皵?shù)據(jù)，即洞察力”，掌握了本店更多、更準確的客情與客史資料，了解客人的需求與偏好，我們在做營銷策劃與促銷投放時，才能更加得心應(yīng)手、有的放矢

3、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是酒店銷售工作的基石。酒店可將房價體系視為可利用的資源，PMS系統(tǒng)是操作平臺，而數(shù)據(jù)分析正是將二者更加有效匹配的決策過程。

數(shù)據(jù)分析可分成2個方向，一是跟自己比，二是跟對手比。

①跟自己比：酒店主要參照的是同比、環(huán)比的數(shù)據(jù)。因為酒店不同月份淡旺季差異較多，對比去年同期的數(shù)據(jù)，更適合作出酒店決策的參考（當然也要考慮到特殊情況，例如今年的新冠疫情影響）。

②跟對手比：即通常意義上的市場調(diào)研。酒店可通過線上關(guān)注，每天在相對固定的時段，查看本店在OTA平臺的排名變化、周邊競對的排名變化、同商圈酒店的實時售價情況等。

同時，酒店也可以通過線下關(guān)注，電話或親臨意向酒店詢問，觀察對手實時房價與售賣狀況。這一類的數(shù)據(jù)，可作為本店價格調(diào)整服務(wù)的參考，知己知彼，靶向營銷。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第四、四個關(guān)鍵詞

[ 客源結(jié)構(gòu)+渠道貢獻+存量分配+最優(yōu)價格]

1、客源結(jié)構(gòu)：掌握本店的客源結(jié)構(gòu)情況，是銷售部署前提本店的客源結(jié)構(gòu)，可依據(jù)PMS系統(tǒng)中的客源數(shù)據(jù)，一目了然，但前提是規(guī)范酒店前臺的錄入操作要到位；

有了各平臺、各渠道、各類型客源的占比、成交均價、喜好房型等數(shù)據(jù)，對應(yīng)銷售政策，就有眉目了。

2、渠道貢獻：掌握本店各渠道貢獻情況，是促銷投放前提

通過對PMS后臺數(shù)據(jù)、OTA后臺數(shù)據(jù)分析，酒店可快速準確地掌握，在一定周期時段內(nèi)，各渠道的貢獻明細。

攜程EBK后臺的數(shù)據(jù)中心提供的分析數(shù)據(jù)，即可較準確地幫助酒店擬定計劃投放的售賣數(shù)量。

3、存量分配：根據(jù)本店訂單走勢，制定相應(yīng)的余房售賣分配數(shù)量

合作達成后，酒店可以極大降低動態(tài)調(diào)價所付出的工作量，不再擔憂為了“平衡”各平臺資源而傷腦筋。

尤其是有時只想限量投放部分特價，卻因為平臺多、為了平衡、不被投訴、不被抓取，而被迫增加特價房的數(shù)量，而稀釋后效果就差了！

4、最優(yōu)價格：酒店可根據(jù)訂單情況與存量變化調(diào)價

完成上述3個動作后，酒店就可以開始收益管理中最“顯效”的環(huán)節(jié)——調(diào)價。

給大家一個小建議參考：

某房型余房在大于50%時，可考慮投放適量特價房來引流；

當余房小于50%時，恢復(fù)正常渠道售價；

當余房小于30%時，可考慮適當提高房價；

當余房小于10%時，妥妥調(diào)高售價。

酒店應(yīng)根據(jù)本店預(yù)訂趨勢及客流性質(zhì)進行調(diào)整，以便達到最優(yōu)。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第五、五個收益戰(zhàn)術(shù)

①酒店旺季：價量齊漲，眾人樂呵！

②流量相對穩(wěn)定期：通過提升酒店產(chǎn)品力，來適當“拉高”房價；提高均價并不僅僅是調(diào)高，控制或收縮特價的投放，也是一種提價。

③流量相對穩(wěn)定期：通過促銷資源的投放，來獲取更大的曝光度、繼而獲得更大的流量，例如攜程的“金字塔”免房兌換資源，是一個不錯的選擇。

④流量相對下滑期：通過產(chǎn)品力的更大提高，來維護“回頭客”，以口碑傳播增加續(xù)住率。

這一時期可能開房率會略有下滑（因為限制投放特價），但均價的穩(wěn)定與拉升，整體營收并不差（注意測算好）。

⑤流量相對下滑期：通過促銷資源的持續(xù)性、系統(tǒng)性、計劃性的投放，在一段時間周期內(nèi)，極大的曝光本酒店，使得開房率短期躥入高階位。均價會因為特價投放而下滑，但開房率提高很多、流量暴增。

以上主要適用于以客房為主要產(chǎn)品、有限服務(wù)類的0-3星酒店或體量較大的民宿客棧；全服務(wù)的中檔型與高星酒店，擁有餐飲、康樂、會務(wù)等多種產(chǎn)品，需以組合拳做收益管理，僅供參考。