來源：途游大師兄 紅狐OTA 侵刪

隨著我們?cè)诰€上代理行業(yè)中的學(xué)習(xí)和運(yùn)作，獲得了哪些經(jīng)驗(yàn)和技巧？可以給想要進(jìn)入線上酒店行業(yè)的人提供哪些幫助？為了讓大家能夠更準(zhǔn)確、全面地認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，在此略作分享，給想要涉足線上酒店領(lǐng)域的朋友提供一些參考。

01

OTA酒店代理出現(xiàn)的底層原因？

? 一方面，用戶選擇OTA平臺(tái)軟件的習(xí)慣是固定的，比如小明習(xí)慣在某程上訂酒店，小蘭習(xí)慣在某團(tuán)上訂酒店，這就意味著單一平臺(tái)的客戶群體是有限的。線上酒店則是整合各個(gè)OTA平臺(tái)渠道，將酒店信息覆蓋全平臺(tái)的用戶，******程度增加酒店的曝光率。在整合渠道的同時(shí)，也獲取了實(shí)體酒店授權(quán)的底價(jià)信息，再經(jīng)過適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整展示在各個(gè)OTA平臺(tái)出售，從而賺取中間的利潤。

? 另一方面，酒店經(jīng)營分淡季和旺季，尤其是旅游景區(qū)附近的酒店，淡季時(shí)候空房率是很高的，這將直接影響酒店的收益率。線上酒店代理的工作，就是降低酒店平時(shí)的空房率，從而提高酒店的整體收益率。

02

和酒店打電話談合作注意什么？

? 首先，外呼的時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要，要考慮到前臺(tái)、酒店銷售、店長(zhǎng)的日常作息時(shí)間。太早打電話還沒上班或者在交接班，中午打電話下班了或者在補(bǔ)覺。一般是上午9點(diǎn)后聯(lián)系，下午3點(diǎn)后聯(lián)系。

? 其次，接電話的角色很重要。如果是前臺(tái)接聽的話不需要深聊，要到上級(jí)的聯(lián)系方式即可。一般要聯(lián)系到的是酒店的銷售經(jīng)理，或者酒店的業(yè)主，或者酒店的店長(zhǎng)。酒店的銷售經(jīng)理需要業(yè)績(jī)，可以給到一個(gè)長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)。酒店的店長(zhǎng)也是一樣，因?yàn)橛袪I收考核，我們之間的合作可以給到充值預(yù)付，也可以一單一結(jié)。還有就是酒店的業(yè)主，如果他有資金短缺的情況，需要現(xiàn)金流，我們也是可以拿到一個(gè)比較低的價(jià)格。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03

和新合作酒店的磨合期應(yīng)注意？

代理商和新合作的酒店有一段時(shí)間的磨合期，一般是兩周到一個(gè)月時(shí)間。因?yàn)殡p方的合作涉及到合同簽訂、業(yè)務(wù)對(duì)接、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面，需要一些時(shí)間來協(xié)調(diào)和優(yōu)化。在磨合期，線上酒店代理商應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

? 首先，在和酒店方溝通中要禮貌用語，“請(qǐng)、謝謝、麻煩了”等這種詞匯要常掛在嘴邊，不可夸大其詞，不可出現(xiàn)侮辱性詞匯，要給對(duì)方留下良好的印象。

? 其次，和酒店方明確綠色群的作用及運(yùn)作方式。我們會(huì)在早九點(diǎn)晚五點(diǎn)在群聊中詢問房態(tài)，酒店如有滿房應(yīng)及時(shí)回復(fù)，避免無法安排訂單最終影響酒店排名和我司的服務(wù)數(shù)據(jù)。

? 磨合期之后，和酒店達(dá)成日結(jié)為佳，18點(diǎn)后的房費(fèi)第二天上午結(jié)算，降低轉(zhuǎn)賬壓力。如果能拿到退房時(shí)間14點(diǎn)前、協(xié)議價(jià)包含雙早等政策，也會(huì)增加我們的優(yōu)勢(shì)。

04

做客房充值預(yù)付時(shí)要注意什么？

充值預(yù)付，作為代理商和酒店的合作模式之一，除了和酒店事先約定好充值優(yōu)惠政策，如折扣比例、免費(fèi)房數(shù)量等，在操作的過程中還需要注意幾個(gè)問題：

? 首先，提前做好酒店經(jīng)營情況調(diào)研，參考每日單量、房間結(jié)算價(jià)考慮充值金額。另外，萬一酒店未按合同履行義務(wù)，例如長(zhǎng)期不提供房間或者服務(wù)質(zhì)量下降甚至卷款跑路，要做好暫停充值并追究法律責(zé)任的準(zhǔn)備。

? 其次，代理商要設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)管理系統(tǒng)，確保每一筆預(yù)付金要對(duì)應(yīng)真實(shí)的訂單記錄，并且定期與酒店核對(duì)消耗情況，定期內(nèi)部審計(jì)，避免出現(xiàn)違規(guī)交易。

? 另外，要關(guān)注充值金額的消耗速度，消耗過慢可能影響代理商資金流轉(zhuǎn)造成資金壓力，也會(huì)讓酒店對(duì)代理商的運(yùn)營能力產(chǎn)生疑問，影響之后的充值合作。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

05

酒店代理包房行為有什么利弊？

? 優(yōu)點(diǎn)的話，一方面可以直擊底價(jià)，基本上可以拿到酒店全渠道最低的價(jià)格，所以代理商也就有了定價(jià)主宰權(quán)，十分有優(yōu)勢(shì)。另一方面，可以全權(quán)把控房態(tài)，保留房、庫存數(shù)量等數(shù)據(jù)直接掌握在自己手里，方便在多渠道分銷房間。

? 缺點(diǎn)的話，首先就是資金需求量大，沒有過硬的資金周轉(zhuǎn)能力是無法撬動(dòng)比較大范圍的包房的。另一方面，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大，酒店的銷售數(shù)據(jù)直接關(guān)乎你的收益水平。需要提前做好酒店產(chǎn)量的調(diào)查與評(píng)估，對(duì)代理商的操盤能力有比較高的要求，所以新手對(duì)待包房切記謹(jǐn)慎。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

06

我們提供的培訓(xùn)內(nèi)容包括什么？

? 行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，包括線上酒店代理行業(yè)基本概念、OTA市場(chǎng)格局及行業(yè)趨勢(shì)等。

? 平臺(tái)規(guī)則講解，包括OTA平臺(tái)運(yùn)作原理、價(jià)格策略、分銷模式等。

? 業(yè)務(wù)流程的系統(tǒng)化培訓(xùn)，這個(gè)是重點(diǎn)。包括酒店管理系統(tǒng)的使用，例如房態(tài)查詢、上架、下架、確認(rèn)、取消等。還有酒店類別的甄選、酒店談判技巧、房?jī)r(jià)PK及輪出機(jī)制、客訴處理等全流程操作。

? 相關(guān)的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)。例如合作酒店的結(jié)算方式、票據(jù)與對(duì)賬、資金周轉(zhuǎn)和預(yù)算管理等，保證整體資金調(diào)配的順暢度，提高資金周轉(zhuǎn)率。

? 業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)搭建。包括業(yè)務(wù)人員的底薪和提成方案、品控考核體系等。

? 持續(xù)的支持與實(shí)操演練?？梢栽谖宜究偛繉?shí)際操作學(xué)習(xí)或者線上學(xué)習(xí)，并由我們的培訓(xùn)師一對(duì)一指導(dǎo)。

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