來源：Zoey 次方點評 侵刪

隨著市場的日趨飽和，酒店的收益增長逐漸放緩，行業(yè)競爭加劇，獲客成本也在逐年上漲。面對這一系列難題，酒店方該如何制定獲客策略，以實現(xiàn)成本與效益的最優(yōu)平衡？

持續(xù)穩(wěn)定的客源是酒店收入的主要來源，有效的獲客策略不僅能提升出租率，也能增強酒店的知名度和品牌影響力，培養(yǎng)客戶忠誠度，形成長期穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)。隨著市場及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，OTA平臺市場競爭激烈，酒店集團渠道策略也在不斷變化。多樣化的獲客渠道在拓寬客源的同時，獲客成本也在逐年上漲。

近日，據(jù)業(yè)內(nèi)消息，某酒店集團又新出政策，宣布集團下酒店品牌OTA渠道的訂單占比不得高于30%。而這又意味著什么？酒店方又將如何根據(jù)自身情況，選擇最具性價比的獲客渠道？

圖片來源：錦囊泛娛酒店

01

酒店獲客

不同渠道成本及收益

在回答如何選擇獲客渠道這個問題前，我們先來對不同的獲客渠道進(jìn)行一定的了解：

一般而言，酒店獲客渠道包括分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道包括OTA、差旅公司、旅行社、新媒體等；直銷渠道包含上門客、會員、企業(yè)協(xié)議客戶等。而不同客源的獲客成本和效果是有所差異的。

1、會員渠道：

CRS費5%到8%不等，甚至直接減免

大型酒店集團中央會員預(yù)訂費用（CRS費）相對較低，一般集中在5%-8%之間。某些酒店品牌為了鼓勵投資人加盟，選擇直接免CRS費。此外，部分酒店集團的中央會員輸送率可以做到60%以上，持續(xù)為門店貢獻(xiàn)訂單。

2、OTA平臺：

10%-15%的傭金，流量較大

目前主流OTA平臺的抽傭點數(shù)為客單價的10%-15%，但隨著OTA市場份額的日漸擴大，據(jù)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士透露，某OTA平臺傭金即將漲價，根據(jù)檔次之分會達(dá)到13%-17%，這就意味著酒店賺取的利潤就會相應(yīng)減少。

3、協(xié)議及會議客戶：

客源穩(wěn)定，開發(fā)成本高

協(xié)議客戶和團隊會議客戶相對來說沒有很明顯的淡旺季之分，可以有效穩(wěn)定酒店的出租率。在實際客戶入住的過程中，基本也不會產(chǎn)生額外的渠道費用。不過協(xié)議客戶客單價相較其他渠道偏低，開發(fā)和維護(hù)成本會偏高一些。

4、散客：

占比低、房價高，額外獲客成本相對較低

相比其他客源，散客的客房房價通常更高，客戶類型也更多樣。在帶來高利潤的同時，獲客成本較低，在整體客源中占也比較低。

綜合來看，各渠道的獲客方式都有其優(yōu)勢和局限。而要想在激烈的市場競爭中搏得利潤點，關(guān)鍵在于根據(jù)自身的酒店規(guī)模和發(fā)展路徑找到合適的獲客策略。次方點評也跟幾位投資人聊了聊，從不同的投資人視角給到大家一些參考。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

02

不同類型酒店如何有效獲客

依據(jù)是否加盟連鎖品牌，我們可以將投資人劃分為兩大類別：一類是選擇與連鎖品牌合作的加盟投資人，另一類則是多元化的獨立投資人。這兩類投資人在獲客方式上各有側(cè)重，而在大型連鎖酒店集團中，萬豪和華住旗下酒店客源構(gòu)成中，會員占比是相對較高的，會員輸送體系是眾多投資人加盟的考量點。

資深投資人汪總:

集團會員輸送占60%

同時搭建銷售團隊爭奪流量

來自華東區(qū)域的汪總，所投酒店幾乎全是華住系的品牌。而這主要是因為大品牌集團的C端獲客能力與積累，能為門店帶來強而有力的會員支持。

其中，投資的一家漢庭酒店作為大房量項目，13年開業(yè)，19年重新翻新，共有152間客房。這家門店房量大，而華住集團強大的會員輸送體系可以為之貢獻(xiàn)60%的會員量；這種獲客方式成本較低，客戶忠誠度較高，減少了對OTA等第三方平臺的依賴。同時，集團也為酒店方提供能夠?qū)崟r監(jiān)測流量的app，有助于投資人監(jiān)測預(yù)埋價格是否合理，同時添加了周邊主要競品的價格變化，以便于即時調(diào)價來更好地獲客。

除此之外，汪總投資的每個項目都配了銷售，在他看來，每個商圈的酒店市場大小是固定的，但多配了一個銷售，獲客幾率就會增加；從運營角度來看，銷售可以協(xié)助店長做一些收益重要節(jié)點上的把控。經(jīng)測算，銷售對于項目收益的貢獻(xiàn)，大概能占到10%-20%。

因此，在實際的獲客當(dāng)中，汪總主要采用的方式是通過集團會員輸送和搭建自己的銷售團隊。通過集團的各項扶持利好，保證客源的穩(wěn)定；同時通過銷售團隊的配合拓客，提升約15%的凈利潤。

資深投資人胡總:

高質(zhì)產(chǎn)品+精細(xì)運營

精準(zhǔn)獲客并提高留存率

胡總在2023年拿下了西安鐘鼓樓附近的一處酒店物業(yè)，并在半年內(nèi)接連加盟了東呈集團旗下的宜尚與城市便捷酒店。2024年1月上線的一家城市便捷酒店，開業(yè)首日滿房OCC105%+；2024年前4個月，月均RevPAR為268元，月均OCC84%，OTA綜合評分高達(dá)4.9分，預(yù)計將于3年內(nèi)回本。

“出道”即巔峰的成績背后是投資人對項目的全方位洞察和精細(xì)運營，而從他獨到的獲客策略，我們可以一探究竟——如何巧妙地吸引并留住顧客，在市場競爭脫穎而出？

一是選擇高質(zhì)產(chǎn)品，能夠適配廣泛客群。胡總表示，經(jīng)濟型頭部品牌具有高品質(zhì)、低造價、快營收的幾大特點，能在消費端提供中檔入門級住宿體驗，可以適配廣泛檔次的消費人群，在同類型酒店中有較大競爭優(yōu)勢，能夠有效獲客。

二是抓住用戶需求提供服務(wù)，精準(zhǔn)獲客。近年來，穿漢服出行的年輕人越來越多，針對這一趨勢，胡總將城市特色與用戶需求相結(jié)合，只要入住酒店的住客，就可以免費在店里體驗漢服。這不僅提升了酒店的獨特性與競爭力，還為客人提供了沉浸式的文化體驗。事實證明，不少消費者會沖著“免費漢服體驗”來預(yù)訂入住，從而成功吸引客源。

三是提升用戶好感度，促進(jìn)復(fù)購和推薦。針對到店入住的住客，酒店會贈送伴手禮，同時也會提供點心及地方特色的早餐等。通過這些貼心的服務(wù)細(xì)節(jié)，增加客戶的入住體驗感和滿意度，促進(jìn)復(fù)購率和好評口碑傳播以吸引更多潛在客戶。

90后投資人羅總：

優(yōu)化OTA評分

以小成本換取大流量

羅總在8年酒店投資生涯中共投資了6家酒店，主要投資品牌有漢庭酒店和獨立酒店品牌。在他的商業(yè)理念里，OTA的評分系統(tǒng)占據(jù)了舉足輕重的地位。他堅信，酒店業(yè)作為服務(wù)業(yè)的一環(huán)，其核心價值與意義源自消費者的認(rèn)可與支持，而OTA平臺上的評分是反映消費者滿意度的重要指標(biāo)，也是酒店贏得市場的關(guān)鍵。

那么，如何在OTA上收獲高評分，轉(zhuǎn)化流量以達(dá)到獲客目的？他運用了一個“好評轉(zhuǎn)化七部曲”，分別是識別、記錄、標(biāo)記、關(guān)注、轉(zhuǎn)化、檢查和感謝。其核心是將經(jīng)濟型酒店的服務(wù)升維至中端酒店水準(zhǔn)，提升消費者的滿意度，從而在OTA平臺給出好的反饋。在市場競爭日趨激烈的當(dāng)下，酒店若能在OTA平臺上占據(jù)好評榜首，便能享受到更好的流量紅利。

以攜程為例，同一區(qū)域內(nèi)酒店在平臺排序主要有4個維度：好評優(yōu)先、價格優(yōu)先、距離優(yōu)先和星級優(yōu)先。其中，距離優(yōu)先是固定不變的；價格優(yōu)先的客人更講究性價比，影響酒店做收益；而好評優(yōu)先吸引的是對酒店位置及價格都不是十分敏感的客群，正是更多酒店想要爭取的客人類型。

因此，在他看來，花費一定的運營成本就能確保酒店在OTA平臺上的高排名，能夠觸達(dá)更優(yōu)質(zhì)的流量和更高端的客戶群體，實現(xiàn)了以小成本換取大流量，為酒店帶來了顯著的市場優(yōu)勢和客戶基礎(chǔ)。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03

總結(jié)

在當(dāng)今酒店行業(yè)的競爭格局中，無論酒店采用哪種獲客策略，都需要不斷地適應(yīng)市場變化、靈活調(diào)整策略，以達(dá)到成本與效益的******平衡。俗話說，不要將所有雞蛋放在一個籃子里，酒店業(yè)獲客的未來趨勢應(yīng)當(dāng)是多元化渠道的平衡發(fā)展，以實現(xiàn)長期穩(wěn)定的收益。

一是平衡會員和OTA渠道的占比，做好收益核算。像連鎖酒店集團品牌的投資人，受益于集團會員流量輸送的同時，也可以充分利用OTA平臺填補出租率的空缺；值得注意的是，隨著市場環(huán)境的變化，酒店集團的渠道策略也在不斷調(diào)整。渠道占比的變化可能會帶來業(yè)績波動，投資人需緊跟市場趨勢，仔細(xì)核算渠道收益，并通過數(shù)據(jù)分析把握哪些渠道在特定時期最為高效，精準(zhǔn)調(diào)整策略，確保渠道收益******化。

二是多渠道獲客，提升收益和留存。對于酒店方，特別是中小型酒店來說，OTA平臺流量大、觸達(dá)客群廣泛，是高效的獲客渠道。然而OTA平臺市場競爭激烈，傭金也在逐年上漲；部分OTA平臺評分規(guī)則復(fù)雜，增加了酒店的客戶維系成本。面對這些挑戰(zhàn)，投資人們可以在優(yōu)化OTA運營同時，積極拓展直銷和其他營銷渠道，例如搭建私域流量體系，提升客戶粘性、增加復(fù)購率。

私域流量體系搭建四部曲

①引流：多渠道吸引目標(biāo)客戶

利用社交媒體營銷、內(nèi)容營銷、合作伙伴引流和線下活動等方式吸引客戶。

例如可以在新媒體平臺上定期推出#周末酒店#、#美食之旅#等話題，鼓勵用戶分享自己的住宿體驗，同時結(jié)合平臺廣告推廣，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)群體。

②截流：轉(zhuǎn)化流量為私域會員

在引流后，建立并細(xì)化會員分級管理，并用專屬福利增強會員歸屬感與忠誠度。

③運維：精細(xì)化管理私域流量

運用高級數(shù)據(jù)分析工具，深入挖掘會員的消費模式、偏好和頻次。結(jié)合行業(yè)趨勢和競對分析，評估服務(wù)和產(chǎn)品表現(xiàn)，找出強項和短板。例如，分析客戶對于不同房型的需求分布，優(yōu)化房型配置和定價策略。

同時，構(gòu)建在線社區(qū)，增強客戶粘性。如建立社群并在定期舉辦線上活動，如在線抽獎、專題討論會等，增加成員的參與感和歸屬感；同時收集客戶反饋和建議，用于改進(jìn)服務(wù)。

④變現(xiàn)：多元化策略提升收益

通過增值服務(wù)、跨銷產(chǎn)品等策略來提升額外效益，如開發(fā)與健康休閑相關(guān)的SPA療程和健身房服務(wù)；引入當(dāng)?shù)匕槭侄Y或特產(chǎn)，如地方美食、工藝品等，于酒店禮品店售賣，滿足旅客對地方特色商品的需求等等。

最后，在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶需求多樣化的時代，酒店想要獲得更多有效流量，多元化渠道拓客和創(chuàng)新精細(xì)化運營模式是必選之路。次方點評也建議，不同酒店的定位和目標(biāo)各有差異，投資人們應(yīng)根據(jù)自身情況制定全面的獲客計劃，并合理搭配使用各種獲客渠道，以實現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的收益增長。

免責(zé)聲明：對文中陳述、觀點判斷保持中立，不對所包含內(nèi)容的準(zhǔn)確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。文章僅是作者個人觀點，不應(yīng)作為投資依據(jù)。讀者應(yīng)詳細(xì)了解所有相關(guān)投資風(fēng)險，并請自行承擔(dān)全部責(zé)任。 部分文章是網(wǎng)絡(luò)作者投稿發(fā)布，版權(quán)歸投稿作者所有。作者應(yīng)對文章及圖片的真實性及版權(quán)負(fù)責(zé)。一旦因此引發(fā)版權(quán)糾紛，權(quán)利人提出異議，將根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，刪除相應(yīng)內(nèi)容。侵權(quán)責(zé)任由投稿者自行承擔(dān)，如由此造成損失，投稿者應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。如對本文有任何異議，請聯(lián)系我們135-3041-8755。

旗下是國內(nèi)******的酒店轉(zhuǎn)讓物業(yè)交易平臺，注冊用戶超50萬。平臺致力于提供國內(nèi)外酒店轉(zhuǎn)讓、酒店物業(yè)招租、酒店資產(chǎn)出售、酒店周邊產(chǎn)品與服務(wù)信息等綜合服務(wù)，平臺堅守：自由交易，不收傭金的態(tài)度，打造真實有效的酒店交易平臺，已是酒店行業(yè)必用平臺之一。

（獨立網(wǎng)站+微信小程序）

媒體矩陣