來源：薩維爾教育培訓(xùn) 侵刪

從事酒店行業(yè)的人，肯定都對(duì)OTA不會(huì)感到陌生。但是大部分從業(yè)者對(duì)OTA運(yùn)營(yíng)的理解不夠透徹，他們總會(huì)簡(jiǎn)單的認(rèn)為多接單、修改價(jià)格、回復(fù)點(diǎn)評(píng)就是OTA的全部?jī)?nèi)容。事實(shí)上，OTA運(yùn)營(yíng)是一個(gè)非常復(fù)雜而高深的一門學(xué)問。對(duì)于OTA運(yùn)營(yíng)這門高深的學(xué)問，下面就為各位酒店人分享十個(gè)酒店OTA運(yùn)營(yíng)技巧。

但是大部分從業(yè)者對(duì)OTA運(yùn)營(yíng)的理解不夠透徹，他們總會(huì)簡(jiǎn)單的認(rèn)為多接單、修改價(jià)格、回復(fù)點(diǎn)評(píng)就是OTA的全部?jī)?nèi)容。事實(shí)上，OTA運(yùn)營(yíng)是一個(gè)非常復(fù)雜而高深的一門學(xué)問。對(duì)于OTA運(yùn)營(yíng)這門高深的學(xué)問，下面就為各位酒店人分享十個(gè)酒店OTA運(yùn)營(yíng)技巧。

01

Savile

把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1、OTA的作用應(yīng)該是廣告牌、引流、補(bǔ)充客源的作用。不能過分依賴OTA，定價(jià)權(quán)和庫(kù)存分配權(quán)不要被其控制。

2、OTA的價(jià)值應(yīng)該在于給酒店帶來額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過去，然后酒店用傭金買回來。

3、酒店要努力提高顧客對(duì)酒店直銷渠道的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)OTA的忠誠(chéng)度。

4、要研究OTA的客源的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會(huì)員、公司協(xié)議客、長(zhǎng)住客、團(tuán)隊(duì)等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠道預(yù)訂的習(xí)慣，包括官網(wǎng)、微信、人工預(yù)訂等。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效考核，爭(zhēng)取做到新客人第一、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了。

5、堅(jiān)決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象，應(yīng)積極主動(dòng)為客人直訂。

02

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圖片：一張好圖片勝過一千字

1、高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2、最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。

3、適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒有。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03

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內(nèi)容：內(nèi)容為王

1、換位思維，從客人的需要出發(fā)，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點(diǎn)、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施、價(jià)位等，提高被搜索到的概率。

2、顧客在OTA上寫的評(píng)論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充。研究它們，為我所用。

04

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價(jià)格：一碗水端平，公平競(jìng)爭(zhēng)

1、堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道（官網(wǎng)、電話、微信等）價(jià)格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂，并對(duì)OTA有忠誠(chéng)度，酒店將損失差價(jià)和傭金。

2、提供給OTA的促銷價(jià)，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。

05

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不要在同一渠道上，制造自己的敵人

1、不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競(jìng)爭(zhēng)。

2、允許并鼓勵(lì)根據(jù)需要提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社，通過房+機(jī)+門票等不透明渠道銷售，也可分銷單體酒店不能自營(yíng)的渠道，給酒店帶來額外客源。3、杜絕渠道與渠道之間的分銷，易造成客人找不到正主，導(dǎo)致客人投訴。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

06

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分析OTA的客源的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣

1、不同的OTA的客源在出行目的、停留時(shí)間長(zhǎng)短、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好、來源地、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面，有不同的特點(diǎn)。通過分析，可采取不同的策略。

2、海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國(guó)內(nèi)OTA長(zhǎng)，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長(zhǎng)?？商崆巴瞥鲠槍?duì)海外OTA的促銷價(jià)，吸引這方面客源。

07

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盡量不關(guān)房和不關(guān)價(jià)格

如果要關(guān)房，關(guān)低價(jià)房型。如果不關(guān)，可提高價(jià)格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制。因?yàn)橐坏┤績(jī)r(jià)格和房型關(guān)閉了，連住的客人就預(yù)訂不了，損失前后幾天的出租率和收入，也會(huì)掉酒店網(wǎng)絡(luò)排名。

08

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不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里

1、盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一個(gè)OTA一天能帶來3個(gè)訂單，一年就是1095個(gè)，其實(shí)不少了，積少成多。

2、只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

3、合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對(duì)品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

09

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寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價(jià)格降到比直銷渠道低

1、如果預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時(shí)段提高OTA的傭金比例，或按價(jià)格一致性的原則，在特定時(shí)段，降低所有OTA的價(jià)格，包括直銷渠道的價(jià)格。

2、與特定的OTA搞促銷，要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標(biāo)。跟進(jìn)產(chǎn)量，采取階梯傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

3、適當(dāng)做團(tuán)購(gòu)，如果保本都難的話。用團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)人氣。但是，價(jià)格不要太低，不要長(zhǎng)期做。

10

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利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理

1、及時(shí)回復(fù)客人在OTA上的點(diǎn)評(píng)，最好在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

2、及時(shí)感謝他們的贊許，對(duì)他們的投訴，積極采取措施補(bǔ)救，做好客戶關(guān)系修復(fù)工作。

3、回復(fù)和處理方式要個(gè)性化，人性化，不要程序化、刻板機(jī)械。

4、要想辦法把寫點(diǎn)評(píng)的客人，尤其是寫好評(píng)的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會(huì)員，變成直訂客。

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