來源：Anita 吉爾福德高研院 侵刪

前言

在投資酒店的初始階段，準確的定位是至關(guān)重要的。一個精準的市場定位不僅能吸引目標客戶群體，還能提升酒店的競爭力和盈利能力。本文將詳細解析酒店定位的分析方法，并提供一系列實用的落地步驟，幫助投資者在紛繁復(fù)雜的酒店市場中找準自己的位置。

 #1 

市場調(diào)研：數(shù)據(jù)驅(qū)動的定位基礎(chǔ)

市場調(diào)研是酒店定位的第一步，它為后續(xù)的策略制定提供了堅實的基礎(chǔ)。市場調(diào)研主要包括以下幾個方面：

 1 、客戶需求分析：了解目標市場內(nèi)潛在客戶的需求、偏好和行為。這可以通過問卷調(diào)查、社交媒體分析、客戶訪談等方式進行。例如，商務(wù)旅客可能更看重地理位置、會議室設(shè)施和高速網(wǎng)絡(luò)；而休閑度假者則可能更關(guān)注周邊景點、娛樂設(shè)施和房間舒適度。

 2 、市場趨勢分析：研究酒店行業(yè)的整體趨勢，包括消費者行為變化、技術(shù)創(chuàng)新和行業(yè)規(guī)范等。行業(yè)報告、市場分析和專家訪談是獲取這些信息的重要途徑。例如，近年來，智能化、綠色化和個性化成為酒店行業(yè)的重要發(fā)展趨勢，投資者應(yīng)關(guān)注這些趨勢，并在定位中加以體現(xiàn)。

 3 、競爭環(huán)境調(diào)研：評估同一市場內(nèi)其他酒店品牌的定位、優(yōu)勢和劣勢。收集競爭對手的價格、服務(wù)、顧客評價等數(shù)據(jù)，進行SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）和PEST（政治，經(jīng)濟，社會和技術(shù)）分析，以便找到差異化競爭的機會。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

 #2 

物業(yè)條件與地段分析：決定定位的關(guān)鍵因素

物業(yè)條件和地段是影響酒店定位的重要因素。投資者應(yīng)綜合考慮以下幾個方面：

 1 、物業(yè)總面積與格局：舉例中檔酒店所需的物業(yè)總面積一般在5000-6000平方米左右，房間總數(shù)在100-120間。物業(yè)格局應(yīng)便于房型設(shè)計，避免暗房。一字型、L型、幾字型、口字型物業(yè)房型較好，適合中高檔酒店；而回字型物業(yè)暗房較多，不適合做中檔酒店。

 2 、租期與成本：中檔酒店市場平均回報周期為4年，因此租期應(yīng)至少為8年以上，以確保投資回報。同時，投資者應(yīng)評估物業(yè)改造和裝修的成本，確保單房平均成本控制在合理范圍內(nèi)。

 3 、地段分析：地段分析包括交通情況、周邊商務(wù)情況和消費能力等方面。交通便利程度決定人流量大小，機場、火車站、高鐵站、汽車站、地鐵站周邊的人流量大，適合提供商務(wù)客源。周邊有無大型商超、大學(xué)城、醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓、大型會展中心等也是重要的考量因素。寫字樓數(shù)量是決定商務(wù)客源的決定性因素，而大型會展中心則能吸引高消費能力的參展客戶。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

 #3 

目標客戶群體分析：明確服務(wù)對象

目標客戶群體分析是酒店定位的核心環(huán)節(jié)。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，投資者應(yīng)明確以下信息：

 1 、客戶群體特征：包括年齡、性別、收入水平、職業(yè)等基本信息。這些信息有助于投資者了解目標客戶的消費能力和消費偏好。

 2 、旅游目的與動機：了解目標客戶選擇酒店的主要目的，如商務(wù)出差、休閑度假、家庭出游等。這將指導(dǎo)酒店的服務(wù)設(shè)計和產(chǎn)品定位。

 3 、消費習(xí)慣與偏好：分析目標客戶的消費習(xí)慣，如預(yù)訂方式、支付方式、對服務(wù)的期望等。同時，關(guān)注客戶對酒店設(shè)施、餐飲、娛樂等方面的偏好，以便提供個性化的服務(wù)。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

 #4

制定定位策略：差異化競爭的關(guān)鍵

在市場調(diào)研和目標客戶群體分析的基礎(chǔ)上，投資者可以制定酒店的定位策略。以下是一些建議：

 1 、 避強定位：避開強有力的競爭對手，選擇細分市場進行定位。這有助于迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，并樹立獨特的品牌形象。

 2 、對抗性定位：與市場上占據(jù)支配地位的競爭對手進行直接競爭。這種定位方式需要投資者具備強大的實力和獨特的競爭優(yōu)勢，以在競爭中脫穎而出。

 3 、重新定位：對于已經(jīng)陷入困境或市場反應(yīng)不佳的酒店，可以考慮重新定位。通過調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)或市場策略，重新獲得增長與活力。

在制定定位策略時，投資者應(yīng)關(guān)注以下幾個方面：

價值主張：明確酒店的核心價值和承諾，以及如何向目標客戶傳達這些價值。例如，提供高品質(zhì)的住宿體驗、個性化的服務(wù)或獨特的文化氛圍等。

品牌故事與形象塑造：創(chuàng)建與品牌定位相符的品牌故事和形象。這包括品牌名稱、標志、口號等元素的設(shè)計，以及品牌傳播策略的制定。

服務(wù)與產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)定位策略，設(shè)計具體的服務(wù)和產(chǎn)品。確保它們能滿足目標客戶的需求和期望，同時體現(xiàn)酒店的獨特性和差異化競爭優(yōu)勢。

 #5 

定期評估與調(diào)整：保持市場競爭力的關(guān)鍵

市場和競爭是不斷變化的，因此酒店定位也需要適時調(diào)整。投資者應(yīng)定期評估酒店的運營情況，包括客戶滿意度、市場占有率、盈利能力等指標。根據(jù)評估結(jié)果，及時調(diào)整定位策略和服務(wù)內(nèi)容，以保持市場競爭力和吸引力。

例如，如果市場趨勢顯示智能化服務(wù)成為客戶的新需求，酒店可以加大在智能化設(shè)施方面的投入，提升客戶體驗。如果競爭對手推出了新的服務(wù)或產(chǎn)品，酒店也應(yīng)及時跟進，確保在競爭中保持領(lǐng)先地位。

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