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進入2024年8月，國際酒店巨頭陸續(xù)發(fā)布今年二季度財報。經(jīng)歷去年的業(yè)績反彈，今年整體后勁不足，成為各家在大中華區(qū)面臨的共同壓力。

如，雅高上半年在中國市場遭遇RevPAR (每間可售客房收入) 同比下滑；溫德姆二季度在其它區(qū)域RevPAR正增長的情況下，唯獨大中華區(qū)同比下降17%；萬豪大中華區(qū)雖上半年實現(xiàn)RevPAR同比微增0.1%，但二季度同比下降4.6%。洲際上半年大中華區(qū)新開業(yè)酒店數(shù)同比增長49%的情況下，其大中華區(qū)市場RevPAR同樣出現(xiàn)下滑。

國內酒店方面，透過今年“五一”、暑期普遍量增價跌的行情來看，折射出酒店業(yè)日益強化的一個趨勢：供需關系開始回歸正常，市場空間進一步收窄。

與之相對的是，向千店、萬店規(guī)模邁進仍是一眾連鎖品牌的主要目標。與此同時，借助精耕細作，不斷提升品牌競爭力，成為酒店品牌們的發(fā)力點。

國務院在不久前印發(fā)《關于促進服務消費高質量發(fā)展的意見》，提出要提升住宿服務品質和涉外服務水平，培育一批中高端酒店品牌和民宿品牌。

這意味著，在市場面臨挑戰(zhàn)的當下，政策層正將這個高速擴張的行業(yè)往品質提升的方向上引導。

在規(guī)模化向品牌化過渡的階段，什么樣的酒店品牌才符合酒店投資者的“偏好”，那些已入局或新加盟的酒店投資者該如何接住轉型，維續(xù)自身投資收益？

圖片來源：錦囊泛娛酒店

01

 “一開業(yè)就爆了”

作為酒店行業(yè)資深的從業(yè)者和投資者，崔可可在過去20年親身經(jīng)歷并投入資金深度參與了連鎖酒店的發(fā)展和經(jīng)營。從其過往經(jīng)驗來看，相比業(yè)績層面的硬指標，選擇與自身背景契合的品牌同樣重要。

今年2月，崔可可投資的最新一家美豪麗致酒店（廣州天河金融城店）開業(yè)。

沒有經(jīng)歷通常3個月的“爬坡期”，這家酒店開業(yè)當月即火爆，首月ADR（已售客房平均房價）達538元。至目前約半年的時間內，酒店的平均Occ近74%，平均ADR達485元。

可是誰又能想到，其實在開業(yè)前一個月，崔可可幾乎要扛著被子住到酒店施工現(xiàn)場。

彼時正是她最焦慮的時段。按照原定計劃，這家酒店應該運營上線、準備開業(yè)了。但那時，該店硬裝部分還未收尾。

通常，酒店投資者簽約租用一棟物業(yè)都有6-8個月的免租期，用于裝修改造、籌備運營。但由于特殊情況扎堆，金融城店的工期一拖再拖，臨近年底仍未完工。崔可可已經(jīng)做好暫緩開業(yè)、自掏腰包補貼租金的心理準備。

轉機發(fā)生在美豪麗致酒店品牌方進場的那個月。彼時品牌團隊監(jiān)督施工、籌備營銷同步進行，在不到30天的時間內完成了工程驗收，并對周邊市場及OTA平臺上線做好布局與鋪排，提前開發(fā)周邊商鋪、協(xié)議客戶等。

雙軌并行，美豪麗致酒店（廣州天河金融城店）順利在免租期結束前開門營業(yè)。而得益于營銷前置以及隨后在春節(jié)假期的發(fā)力，崔可可形容這家店是“一開業(yè)就爆”。

兩個多月后，春季廣交會接力。會展期間門店不僅滿房，ADR亦增至795元。相比周邊同業(yè)數(shù)據(jù)，該店均價高出約100元，顯示出較高的溢價能力。

直至目前，該店營收仍在穩(wěn)步增長。崔可可結合其投資的全部品牌酒店的經(jīng)營情況測算，此前項目的回報周期基本在3.5年以內，而金融城店有望在3年內回本。

對比行業(yè)平均水平，目前國內中高端酒店的回報周期普遍在5-6年以上。

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02

“更看重品牌方運營能力和合作精神” 

作為從業(yè)超過20年的資深酒店從業(yè)者與投資者，就其自身的運營經(jīng)驗而言，崔可可在選擇合作伙伴時她更看重品牌的運營能力與合作精神。

運營力，不僅體現(xiàn)在酒店籌備期的高效率，也體現(xiàn)在品牌團隊的凝聚力。對于后者，崔可可在回憶與美豪麗致品牌結識的場景時仍津津樂道。

2018年的一場行業(yè)展會上，崔可可首次注意到美豪麗致酒店品牌?！爱敃r整個展廳比較嘈雜，但美豪麗致酒店團隊的聲音特別洪亮，一下子把我吸引過去。一些展示的口號我到現(xiàn)在都還記得，覺得很振奮人心。”

其后不久，崔可可投出的第一家美豪麗致酒店落戶廣東番禺，到美豪麗致酒店（廣州天河區(qū)金融城店），已是其投資的第八家。此外，今年還有三四個項目已簽約。

談及多次復投的原因，崔可可說其在合作中感受到的尊重與作為業(yè)主的參與感是重要的一點。

她提到，在籌備期，美豪麗致酒店更多是從旁建議、把控質量，協(xié)助業(yè)主優(yōu)化方案、作出專業(yè)決策，也非常尊重業(yè)主的意見。

以美豪麗致酒店（廣州天河金融城店）為例，崔可可坦言自己作為業(yè)主有時也會提出一些“過分”的意見，比如“既要控成本，又要品質和口碑”，店總王明興會盡量想辦法解決。而對比其投資的其他品牌酒店，“我跟一些店總溝通時，很多訴求得不到滿足，他們只能生硬地傳達集團的標準或制度?！?/p>

實際上，部分品牌合作方風格強勢，投資人參與感較弱，已成酒店投資人尤其是經(jīng)驗豐富者較為憂慮的一點。

這種憂慮或可看作是當下存量博弈遇上資本加持的一個具象體現(xiàn)——酒店品牌為保自身規(guī)模、利潤增長，管理模式統(tǒng)一集中，而時常忽視個體投資人的利益。這一策略或可在短時間內實現(xiàn)品牌門店數(shù)量快速擴張。但弱化業(yè)主的管理權，一旦經(jīng)營不善，虧損只能由投資人承擔。

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03

當“客戶不是永遠在增長”

存量市場為酒店投資者帶來的另一個認知轉變是“客戶不是永遠在增長”。這讓酒店管理者的重點從如何營銷以獲得更多住客，轉向如何提升運營效率以獲得更厚的利潤。

這時候，與大品牌方合作的優(yōu)勢開始發(fā)揮作用。

如年初新開業(yè)的金融城店，在聽取品牌方建議后，崔可可把客房原本計劃配置的實木衣柜統(tǒng)一替換成布藝衣柜，并挪至入門玄關處，既保留了實用的收納功能，又能作為入門處的軟裝配飾。

在定制流程上，布藝材質顯然比實木更簡易，且成本更低。王明興提到，衣柜是每間客房的標配產(chǎn)品，改用布藝材質令每間客房裝修成本節(jié)省了約600元。對金融城店111間客房的體量來說，單此一項即減少近7萬元的裝修支出。

“在整個投資成本、空間布局、材料運用上，品牌方都給了我們很大的提升?！贝蘅煽裳a充說。過去20年，她一直從事酒店運營工作，對裝修工程并不在行，而金融城店的改造，美豪麗致幾乎承擔了“監(jiān)理”的職能。

開業(yè)后，借助藝龍酒店科技的供應鏈平臺，該店日常用品采購成本亦有所降低。

2022年8月，同程旅行戰(zhàn)略投資美豪商業(yè)，美豪麗致酒店隨后接入藝龍酒店科技（下稱藝科）平臺上的酒店全品類供應鏈同驛商城。發(fā)展至今，該平臺簽約優(yōu)質供應商超1000家，注冊酒店用戶超過10萬家。

顯然，相比一個投資人持有20-30家的酒店規(guī)模，背靠大平臺的議價能力更強。崔可可透露，金融城店開業(yè)至目前，通過藝科供應鏈平臺集中采購，相比其自行采購單季度可省10-12%的支出。

更重要的是，平臺采購有效規(guī)避了采購負責人與供應商之間可能產(chǎn)生的利益交換。

這一點王明興深有感觸。他提到，一般酒店采購負責人多由投資人的熟人關系兼任，監(jiān)督管理采購與供應商雙方關系有天然的困難。而通過藝龍酒店科技平臺統(tǒng)一采購，流程透明，后臺可視，解決了他在利潤管理中的一個大麻煩。

04

好服務，如何賺吆喝又賺錢？

時下正值暑期，以往面對這類預訂高峰，身為店總王明興要做大量客戶、同行調研，了解市場行情，據(jù)此制定合理的調價策略，前后起碼要忙上一個月。“當面聊得高興，還要喝上一頓大酒?！?/p>

實際這對店總的時間、精力成本造成不小的損耗。并且，僅靠人力溝通，參考樣本有限，由此形成的預判終究難保準確客觀。

針對此類痛點，藝科搭建的收益管理系統(tǒng)，可自動提示調價、預測Occ等，店總只需打開手機查收通知，極大提升了效率。

此外，藝科還有智能點評、送餐機器人等多項數(shù)字化工具開放給平臺上的簽約酒店使用。這讓店總及酒店員工得以騰出精力，投向人力更擅長的服務性工作。

在崔可可看來，這也強化了酒店的服務差異化優(yōu)勢。

她特別提到，在2018年展會上初次注意到這個品牌后不久，她就專門前往廣州的酒店做了調研。

“當時剛到門口，禮賓就有敬禮的服務，進店之后的熱毛巾、茶水，還有前廳接待員呈現(xiàn)出來的熱情和真誠都是很打動我的細節(jié)。”作為專業(yè)的酒店運營人，崔可可體驗過很多照背培訓手冊的程式化互動，深知真誠用心能夠帶來驚喜的入住體驗。

如今在金融城店，專門設計了服務的“黃金定律”，如迎賓時根據(jù)不同季節(jié)調整茶水、毛巾的溫度，主動介紹功能布局，下午時段提供茶點、深夜提供一碗面等。

對于住客而言，在定位中高端的酒店享受此類服務或許較有驚喜感。但從投資人的立場而言，其是否會因這樣的酒店服務成本過重而不敢投資？

面對這一疑問，崔可可認為，提升服務質量恰是獲客的關鍵。

盡管在酒店行業(yè)，付出成本提升服務一度被認為是“賠本賺吆喝”的策略。不過進入“質價比”時代，消費者更注重真實的體驗，更愿為那些同等價格下品質更高的產(chǎn)品和服務買單。因此回歸服務本質，帶來更多更忠誠的客戶，也不失為酒店紅海中的一條出路，

而真誠的服務，除了依靠“黃金定律”，更多要靠員工發(fā)自內心認同這一理念并在其中有獲得感——這曾一度是崔可可較為頭疼的一點——不過借助美豪麗致常年積累的品牌認同感和定期開展的企業(yè)文化培養(yǎng)，這個偏“意識流”的痛點正在被解決。

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