餐飲+住宿雙輪驅(qū)動，讓投資收益******化

來源：次方點評 侵刪

      華東投資人王澤勝，通過“客房+餐飲”的酒店投資模式，實現(xiàn)了單家酒店餐飲年流水近2000萬，一年多收回餐飲投資成本，投資回報率遠遠超過了客房部分。

      那么，這種高回報率的酒店餐飲投資，是如何實現(xiàn)的？是否可復制呢？

      王澤勝涉足酒店投資8年，共投資4家酒店，都位于江蘇省淮安市。

      在這種三線城市，酒店餐飲生意的活力是大于住宿的。為了利用所在地的這個特點獲取更高的投資效益，王澤勝加大了對酒店配套餐飲的投資。

      從實踐經(jīng)驗來看，酒店餐飲一年之內(nèi)就可以走入正軌，一年出頭就可以收回成本，還能幫客房帶來更多業(yè)績增量。

      以2017年開業(yè)的第1家酒店為例：物業(yè)位于新城中心地段，展示面良好，毗鄰市政府、大劇院，總面積31000㎡。

      王澤勝用其中的6000+㎡打造餐飲，投資400+萬元，僅占酒店投資總額5000萬的約1/12，年流水卻有1700+萬。

      為了增強客房與餐飲之間的互相導流，王澤勝并未給餐飲區(qū)域單獨取名或加盟其他品牌，而是將其與酒店融為一體，共用大廳、公區(qū)等。

      年底盤點時，營業(yè)僅8個月的餐飲板塊，流水竟然超過了營業(yè)12個月的客房板塊。

      2019年，開業(yè)的第2家酒店坐落于洪澤湖邊，物業(yè)面積25000+㎡，餐飲面積7000+㎡。

      吸取了第1家酒店的經(jīng)驗，這次王澤勝提前對附近的餐飲市場做了詳細的客戶調(diào)研，并將餐飲與客房區(qū)域一次性裝修完畢、接連開業(yè)。

      雖然喜宴價格一漲再漲，酒店的餐飲生意依舊紅火。雖然在一定程度上受到疫情因素影響，但餐飲收入仍然可以做到與客房收入基本持平，一年多就能收回投資成本。

      “酒店+餐飲”的投資模式，讓王澤勝收益頗豐。在后續(xù)投資第3家、第4家酒店時，他也根據(jù)物業(yè)附近的市場調(diào)研情況，分別抽出了5.5%（700㎡）、21%（3000+㎡）的物業(yè)面積打造餐飲區(qū)域，與客房住宿相輔相成。

      經(jīng)過2~3家酒店的實踐和摸索，王澤勝認為：酒店餐飲與客房不同，不能直接交給管理公司，更需要投資人花費時間、精力去管理。不少投資人覺得餐飲經(jīng)營管理很復雜，不敢去碰，因此錯過了盈利機會，其實只要用經(jīng)營客房的思路經(jīng)營餐飲，市場調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳營銷多管齊下，就不成問題。

一、市場調(diào)研

      酒店餐飲在開業(yè)前，和酒店的會議板塊有異曲同工之妙：在裝修定位前，必須先做充分的市場調(diào)研報告，確定附近的客群定位，并針對受眾需求“對癥下藥”。

      酒店餐飲在開業(yè)后，則與酒店的客房板塊很相似：應當根據(jù)入住率/預訂率調(diào)整價格，一旦預訂量長期超過85%，就可以考慮適當提價增收。

      在第2家酒店開業(yè)前，洪澤湖附近飯店的喜宴售價為788元~888元一桌，但它們的地理位置以及宴會廳的面積、數(shù)量、環(huán)境，都存在一些可提升的點。

      喜宴與普通餐飲不同，飯店的檔次越高、場面越大，請客的主人就越有面子。對大部分人來說，不管是訂婚宴、結(jié)婚宴、生日宴，還是謝師宴，一般都愿意為之付出比平時吃飯更多的價錢，來追求“體面”。

      因此，王澤勝判斷：只要裝修上檔次，就可以拿到定價權(quán)，利用升維思考，對競爭對手進行降維打擊。

      不出他所料，酒店餐飲開業(yè)后，雖然價格標準為每桌988元起，達到附近最高水平，餐廳生意還是爆滿，宴會廳甚至提前預訂到3個月后。

      于是，王澤勝開始將喜宴價格從每桌988元、1088元逐步上提到1288元、1588元，直到1988元，如今生意仍然很好，甚至帶動了整個區(qū)域的喜宴價格提升。

二、產(chǎn)品質(zhì)量

      客人對餐廳菜品的滿意度，就像對酒店客房的滿意度一樣重要。因為這決定著，他們是否會對餐飲/住宿產(chǎn)品產(chǎn)生復購行為。

      因此，王澤勝除了精心選址、提高裝修檔次，還用心打造高標準餐飲：精選總廚，推出特色菜，從菜品口味到供應商的選擇，都嚴格把控、親自確認。

      如雞蛋選用農(nóng)家雞蛋，豆腐選擇遠高于市場價的精品豆腐。在選擇面條/米飯等主食的產(chǎn)地、種類時，也都經(jīng)實驗對比，針對不同烹飪方法，選擇了口感更佳的。

      正是因為這種對于菜品把控的高標準，讓不少客人在餐廳吃完后對飯菜贊不絕口，由于對食材的滿意，極大提高了復購率。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

      王澤勝為自己的酒店餐飲制定了“金牛產(chǎn)品”+“引流產(chǎn)品”的獨家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

      酒店餐飲的產(chǎn)品，主要分為喜宴、點菜、自助餐等三大板塊。

      其中，喜宴就是“金牛產(chǎn)品”。它有穩(wěn)定的市場，雖然銷售增長率低，但市場占有率高。因為批量出餐、降低成本，售價又遠遠高于點菜和自助餐，能為酒店餐飲提供大量現(xiàn)金收入。

      而點菜和自助餐，則被設(shè)置為“引流產(chǎn)品”，用更低的門檻價，吸引更多顧客。

      單獨出餐成本較高，且在客單數(shù)占比較低。但壓低這部分產(chǎn)品的利潤，不會影響總體盈利效率，還能讓顧客對酒店產(chǎn)生物美價廉的好印象，可以對喜宴、客房的訂單起到引流作用。

      在很多酒店為了配合酒店檔次，推出高價自助餐時，王澤勝卻另辟蹊徑，設(shè)置15元/位的工作日自助餐。以第1家酒店為例，由于位于新城核心地段，許多附近單位的工作人員前來品嘗菜品、體驗服務(wù)、感受環(huán)境，給酒店形成了好口碑。

      通過對酒店區(qū)域設(shè)置、價格水準等的調(diào)控，王澤勝成功將自家酒店餐飲版塊的客源結(jié)構(gòu)控制在較為穩(wěn)定的“喜宴客人占80%，點菜+自助客人占20%”的理想狀態(tài)，并通過“金牛+引流”的產(chǎn)品打造模式，獲得了******化的收益。

      除了王澤勝之外，次方點評還采訪了幾位來自華東、華南地區(qū)的投資人。他們對于酒店餐飲的具體經(jīng)營，從成本、運營、營銷等三大方面給出了不同建議：

一、關(guān)于成本

      對于酒店餐飲而言，成本控制是一門學問。過去餐廳生意好，但后面生意下滑，很可能是過度控制成本導致。因此，制定科學的成本控制指標并找到有效地降低成本的方法是酒店餐飲的必修課。

      在菜品成本計算方面，需要嚴格遵循銷售價與成本價的配比原則，沒有計算出菜品真正的成本價是多少，只是進行大概的估算，這種方法不可取。

      在菜譜制作方面，需要通盤考慮，整個菜譜中，高利潤、中等利潤、低利潤、幾乎沒利潤但餐廳又不得不推的特色菜品等分別占百分之多少，對菜品的利潤結(jié)構(gòu)進行合理的比例搭配。

      需要注意的是，菜品采購時不要只圖購進價格便宜，而不顧質(zhì)量。否則在進行加工時淘汰得多，導致出成率低，反而會增加采購量、影響出品質(zhì)量。

      除了菜品之外，如果餐廳的設(shè)備設(shè)施舍不得花成本進行保養(yǎng)和維護，導致設(shè)備設(shè)施沒有達到預期使用壽命，提前報損，也會造成更大的浪費，并嚴重影響顧客用餐體驗。

二、關(guān)于運營

      關(guān)于酒店餐飲的運營，一定要和社會餐飲區(qū)別開來。

      一方面，要充分發(fā)揮其在大型會議、宴會接待上的優(yōu)勢；另一方面，要把商業(yè)模式拉到和社會餐飲同一個賽道上去，使用市場化思維，以流量驅(qū)動為導向，提高運營效率，不能繼續(xù)端著高冷的架子讓餐飲部門成為雞肋，導致空間低效運營，浪費業(yè)主的投資。

      酒店在人員與場地方面有很好的優(yōu)勢，一旦疫情得到有效控制后，酒店餐飲向宴會餐飲發(fā)展有著得天獨厚的優(yōu)勢，專業(yè)的場地、專業(yè)的團隊、專業(yè)的服務(wù)都是現(xiàn)成的。所以對酒店而言，最主要的還是從產(chǎn)品和服務(wù)方面入手，設(shè)計屬于自己的IP。

      如今，很多新籌建的酒店功能設(shè)計不是看目前的流行趨勢，而是看未來的市場需求以及可能會對酒店產(chǎn)生的收益空間。因此，酒店投資人在餐飲部分也需要考慮這個餐飲空間未來的長遠收益。

      此外，為了增加運營效率，酒店餐飲設(shè)計最好能和自動化服務(wù)結(jié)合，使用更多智能化產(chǎn)品，節(jié)省人工成本的同時增加客人的體驗感。

三、關(guān)于營銷

      現(xiàn)階段，疫情導致酒店的入住率降低，酒店餐飲要突出重圍，就需要想辦法讓更多的城市流動人群走入酒店餐廳，這同樣需要酒店經(jīng)營者不斷探索。

      傳統(tǒng)的酒店餐飲從食材標準、進貨渠道、經(jīng)營理念和管理手段上都不同于社會餐飲。

      如今，要做好酒店餐飲，首先要改變對酒店餐廳的傳統(tǒng)認知，如高大上、價格昂貴，但不好吃。

      其次，要根據(jù)當?shù)氐奶攸c、酒店的檔次及周邊的環(huán)境等多方面因素進行重新定位，明確酒店餐飲的顧客群體，在此基礎(chǔ)上打造自己與眾不同的主打產(chǎn)品。真真正正地在“好吃”上下功夫，才能得到持續(xù)的客源。

      尤其一些高端酒店品牌，這些酒店餐廳本身的環(huán)境氛圍、產(chǎn)品新鮮度和設(shè)計等方面都比較優(yōu)秀，但是由于定位不清晰，并且在營銷方式和渠道上過于傳統(tǒng)，沒有積極嘗試一些新方式和渠道，很難觸達到目標用戶群，整體收益不理想。因此，需要重新審視并定位自己的目標客戶，在這個基礎(chǔ)上用更高效的方式觸達。

      從目前的餐飲結(jié)構(gòu)來看，酒店餐飲還是主要集中在中、高檔消費群體。為此，酒店要根據(jù)消費特點，提高品質(zhì)與服務(wù)，在產(chǎn)品模式、服務(wù)模式和管理模式上輔以相應的策略創(chuàng)新。

      最后，要重視酒店餐飲產(chǎn)品的宣傳工作——既要注重傳統(tǒng)的口口相傳，也要做好酒店餐飲的線上營銷?；〞r間在網(wǎng)絡(luò)平臺上去“種草”，加大線上營銷力度，打造自己的品牌IP。