酒店如何向商旅市場(chǎng)要增量？

來(lái)源：石基信息 侵刪

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，直連能夠?qū)崿F(xiàn)與各大OTA、批發(fā)商、傳統(tǒng)旅行社、GDS、TMC（差旅管理公司）的對(duì)接，打開(kāi)流量的水龍頭，從而為酒店直接帶來(lái)創(chuàng)收。

那么，具體到TMC這一市場(chǎng)來(lái)看，直連到底意味著什么？具體能夠?yàn)槠髽I(yè)和酒店帶來(lái)哪些價(jià)值？又有哪些需要關(guān)注的點(diǎn)呢？

在石基第44期線上公開(kāi)課上，石基暢聯(lián)市場(chǎng)銷售部副總經(jīng)理姜海星女士針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致分析，并結(jié)合具體案例分享，為酒店在商旅市場(chǎng)的創(chuàng)收提供切實(shí)可行的策略。

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TMC成為酒店線下轉(zhuǎn)線上的新增量板塊

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2020年到2022年三年時(shí)間，在暢聯(lián)整個(gè)合作渠道板塊中增長(zhǎng)和發(fā)展最明顯、最快的是上游企業(yè)，簡(jiǎn)稱為TMC。

這一市場(chǎng)可能是在酒店的OTA渠道轉(zhuǎn)到線上直連業(yè)務(wù)之后，一個(gè)新的線下轉(zhuǎn)線上增量板塊。

首先，我們通過(guò)具體案例來(lái)看一下酒店（包括酒店集團(tuán)和單體酒店）直連TMC后的具體數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

這是國(guó)內(nèi)一家高星集團(tuán)酒店，該酒店集團(tuán)很早便開(kāi)展了渠道直連業(yè)務(wù)，而TMC直連業(yè)務(wù)也已在2019年8月份左右正式上線?？梢哉f(shuō)，該酒店集團(tuán)是渠道直連做的比較早而且非常深入和全面的。

從該酒店集團(tuán)2020年到2022年三年的數(shù)據(jù)可以看到，在整體市場(chǎng)環(huán)境欠佳，尤其是 OTA 產(chǎn)量下降的情況下，其TMC直連板塊從2021開(kāi)始則出現(xiàn)了非常明顯的產(chǎn)量增幅。

據(jù)悉，從2020年開(kāi)始，該酒店集團(tuán)通過(guò)石基暢聯(lián)陸續(xù)簽約和上線了非常多的 TMC 合作伙伴。

為什么該酒店集團(tuán)愿意將更多的渠道業(yè)務(wù)通過(guò)直連的方式進(jìn)行呢？

第一個(gè)主要原因在于，直連訂單取消率較低且不斷下降。

數(shù)據(jù)顯示，該酒店集團(tuán)2022年相較于2021年的總直連訂單取消率下降1.3%，同時(shí)，2022年的直連TMC訂單取消率僅為7.4%。

第二個(gè)主要原因是TMC直連帶來(lái)了相對(duì)較高的平均房?jī)r(jià)。

我們都知道，酒店往往會(huì)通過(guò)降價(jià)的方式來(lái)解決增量的問(wèn)題。但是，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)該集團(tuán)TMC直連的平均房?jī)r(jià)實(shí)際上是整體房?jī)r(jià)下降過(guò)程中是降的最少的。而且，2022年1-8月份TMC直連的平均房?jī)r(jià)要高于總平均房?jī)r(jià)56元，這對(duì)酒店來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的增值入口。

此外，通過(guò)對(duì)集團(tuán)2021年Top10 直連訂單城市分布和Top10 TMC 直連訂單分布情況的觀察，我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象：這些分布并不相同，或者說(shuō)相差較大。

這也說(shuō)明在整個(gè)直連業(yè)務(wù)中，石基暢聯(lián)不僅能夠幫助該酒店集團(tuán)解決存量的線下轉(zhuǎn)線上問(wèn)題，同時(shí)還能夠幫助其拓展部分增量。

當(dāng)然，TMC直連業(yè)務(wù)并非僅僅僅適合于酒店集團(tuán)，對(duì)于單體酒店，同樣可以通過(guò)直連獲得在商旅市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

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傳統(tǒng)差旅客戶獲取方式的弊端

在傳統(tǒng)的“銷售掃樓”、“前臺(tái)切客”、“GDS導(dǎo)流”等差旅客戶獲取模式中，酒店需要通過(guò)手動(dòng)方式頻繁為合作的商旅客戶做預(yù)定單，不斷重復(fù)下訂單這一動(dòng)作。

當(dāng)然，也有很多酒店與諸如相華為慧通、攜程商旅、差旅一號(hào)、美亞等商旅平臺(tái)進(jìn)行合作，通過(guò)各 TMC 提供的 E-Booking 后臺(tái)管理企業(yè)客戶的預(yù)訂。

這些方式非常受制于酒店自身的運(yùn)營(yíng)資源限制。很多時(shí)候，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的人力問(wèn)題或者時(shí)間原因等，常常出現(xiàn)漏單，導(dǎo)致客人到店無(wú)房，酒店因此遭到客訴，極大影響了賓客體驗(yàn)及酒店品牌聲譽(yù)。

此外，通過(guò)對(duì)集團(tuán)2021年Top10 直連訂單城市分布和Top10 TMC 直連訂單分布情況的觀察，我們也發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象：這些分布并不相同，或者說(shuō)相差較大。

這也說(shuō)明在整個(gè)直連業(yè)務(wù)中，石基暢聯(lián)不僅能夠幫助該酒店集團(tuán)解決存量的線下轉(zhuǎn)線上問(wèn)題，同時(shí)還能夠幫助其拓展部分增量。

當(dāng)然，TMC直連業(yè)務(wù)并非僅僅僅適合于酒店集團(tuán)，對(duì)于單體酒店，同樣可以通過(guò)直連獲得在商旅市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

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傳統(tǒng)差旅客戶獲取方式的弊端

在傳統(tǒng)的“銷售掃樓”、“前臺(tái)切客”、“GDS導(dǎo)流”等差旅客戶獲取模式中，酒店需要通過(guò)手動(dòng)方式頻繁為合作的商旅客戶做預(yù)定單，不斷重復(fù)下訂單這一動(dòng)作。

當(dāng)然，也有很多酒店與諸如相華為慧通、攜程商旅、差旅一號(hào)、美亞等商旅平臺(tái)進(jìn)行合作，通過(guò)各 TMC 提供的 E-Booking 后臺(tái)管理企業(yè)客戶的預(yù)訂。

這些方式非常受制于酒店自身的運(yùn)營(yíng)資源限制。很多時(shí)候，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的人力問(wèn)題或者時(shí)間原因等，常常出現(xiàn)漏單，導(dǎo)致客人到店無(wú)房，酒店因此遭到客訴，極大影響了賓客體驗(yàn)及酒店品牌聲譽(yù)。

另外，酒店同時(shí)運(yùn)營(yíng)及管理多個(gè)后臺(tái)（OTA、商旅公司EBK等）也意味著可能限制了其能夠合作的 TMC 的數(shù)量，從而讓酒店失去了增收機(jī)會(huì)。

對(duì)于上游企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論通過(guò)上述何種方式簽約酒店，在其發(fā)展過(guò)程中都有可能發(fā)現(xiàn)很多簽約的酒店客房無(wú)法及時(shí)滿足其需求，而且價(jià)格偏高的現(xiàn)象。

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上下游企業(yè)間痛點(diǎn)的癥結(jié)所在

那么，酒店和上游企業(yè)的這些痛點(diǎn)到底是什么原因造成的呢？

歸根究底，其實(shí)是在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條和服務(wù)環(huán)節(jié)中，如何讓訂單以最快速、最有效的方式進(jìn)入到酒店系統(tǒng)中的問(wèn)題。

當(dāng)然，石基暢聯(lián)對(duì)上下游企業(yè)痛點(diǎn)的挖掘，其實(shí)源于在與其接觸及合作中的深刻洞察。

一方面隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，上游企業(yè)對(duì)于訂單的及時(shí)確認(rèn)率有了越來(lái)越高的需求；另一方面，其實(shí)有非常多的商旅平臺(tái)，不僅僅有對(duì)酒店集團(tuán)的合作需求，還有單體酒店。

但是，這些需求到底有多少能夠被觸達(dá)到呢？

其實(shí)，供需市場(chǎng)的信息是不完全對(duì)稱的，這也正是暢聯(lián)能夠幫助上下游企業(yè)解決的問(wèn)題。

首先，石基暢聯(lián)獲得了同程商旅、一起飛 ，千淘，特航商旅的授權(quán)合作，可以直接幫助其與酒店側(cè)簽約。

這無(wú)疑給上下游帶來(lái)了諸多益處，除了幫助雙方節(jié)省大量的時(shí)間，提升效率外。就差旅企業(yè)而言，在其缺乏與大量酒店進(jìn)行談判和簽約工作的的BD團(tuán)隊(duì)的情況下可以觸達(dá)更多酒店；就酒店而言，可以獲取充分多的關(guān)于差旅企業(yè)的信息，并且可以觸達(dá)更多的上游企業(yè)。

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TMC的四大分類及價(jià)值所在

酒店如何判斷差旅企業(yè)的合作價(jià)值呢？這里，石基暢聯(lián)也對(duì)其做了細(xì)致的分類，或許可以給酒店一個(gè)參考及判斷標(biāo)準(zhǔn)。

第一類，費(fèi)控系統(tǒng)企業(yè)。其核心業(yè)務(wù)是全面解決上游企業(yè)的費(fèi)用管理問(wèn)題。對(duì)于這類企業(yè)，商旅服務(wù)是其增值服務(wù)，用以提升自身議價(jià)能力，打造全服務(wù)鏈條。

在這一環(huán)節(jié)當(dāng)中，能夠提供更好的價(jià)格和庫(kù)存是其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。在這方面，諸如分貝通、元年、匯聯(lián)易、易快報(bào)等企業(yè)已通過(guò)石基暢聯(lián)直接觸達(dá)了非常多的酒店集團(tuán)，幫助其在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，提升全鏈路競(jìng)爭(zhēng)力。

第二類，差旅服務(wù)企業(yè)。這類企業(yè)專注于差旅服務(wù)，諸如攜程商旅，在途，美亞，差旅一號(hào)等，為上游企業(yè)提供酒店、機(jī)票等服務(wù)，背后有龐大的客戶資源基礎(chǔ)。

這類企業(yè)其實(shí)已經(jīng)通過(guò)暢聯(lián)的直連服務(wù)獲得了非常多酒店集團(tuán)的合作，包括庫(kù)存房?jī)r(jià)，他們區(qū)別于其他企業(yè)的核心能力在于能夠獲取上游合作企業(yè)的托管協(xié)議。

第三類，自有系統(tǒng)企業(yè)。企業(yè)自身為差旅巨無(wú)霸企業(yè)，內(nèi)部有大量的差旅需求，因此研發(fā)了差旅系統(tǒng)，在滿足自身需求的同時(shí)向外輸出。

這類企業(yè)通過(guò)充分利用其內(nèi)部資源，以直采模式與集團(tuán)進(jìn)行直接合作，并且針對(duì)上游企業(yè)，有拿到托管價(jià)的能力。

很多自有系統(tǒng)企業(yè)目前已經(jīng)接入了非常多的酒店集團(tuán)，但是同質(zhì)性較強(qiáng)，而且已經(jīng)無(wú)法夠滿足其差旅多樣性需求了。因此，他們不僅在不斷的在擴(kuò)大對(duì)合作集團(tuán)的直連服務(wù)，同時(shí)也在不斷拓展自身在單體酒店的直連布局。

第四類，下游供給覆蓋企業(yè)。這類企業(yè)更多是作為采購(gòu)類公司，針對(duì)前三類企業(yè)進(jìn)行酒店資源補(bǔ)充，做好整個(gè)服務(wù)鏈條中的最后一環(huán)，包括紅色加利、天下房倉(cāng)、多吉、復(fù)訊等。其盈利點(diǎn)在于掙差價(jià)。

暢聯(lián)則是作為以上4類企業(yè)的合作伙伴，通過(guò)直連技術(shù)幫助其向下游觸達(dá)想要覆蓋的酒店集團(tuán)及單體酒店。

在這個(gè)環(huán)節(jié)之中，暢聯(lián)通過(guò)直連技術(shù)和獨(dú)有的“四流合一”（訂單流、支付流、發(fā)票流、資金流）服務(wù)方案幫助上下游企業(yè)解決各自的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙向價(jià)值提升。