如何以創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)，顛覆傳統(tǒng)酒店?duì)I收模式？ 

來(lái)源：次方點(diǎn)評(píng) 侵刪

亞朵X酒店的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新在于，聚焦用戶的“非住宿需求”。作為酒店業(yè)的“新物種”，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，其流量模式、收入來(lái)源都發(fā)生了變化，使它與傳統(tǒng)酒店有了完全不同的可延展空間和業(yè)績(jī)突破點(diǎn)。

酒店存量時(shí)代，唯有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力方能帶來(lái)高投資回報(bào)率。因此，酒店品牌必須專注于創(chuàng)新能力、運(yùn)營(yíng)能力、管理能力等多能力的提升，才能打造出真正受投資人認(rèn)可的酒店產(chǎn)品，從而打通投資壁壘。

近日，次方點(diǎn)評(píng)在《亞朵X酒店：存量翻新熱潮下的“輕改”樣本》中提到，為賦能老酒店“重?zé)ㄐ律眮喍鋁酒店已經(jīng)從投資測(cè)算、工程籌建、產(chǎn)品打造等多個(gè)方面進(jìn)行了升級(jí)，形成了一套卓有成效的解決方案。

事實(shí)上，在這套解決方案中，多元化綜合運(yùn)營(yíng)能力才是亞朵X酒店的底層競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)前期高速發(fā)展，成熟的酒店品牌和投資人都已深刻認(rèn)識(shí)到酒店利潤(rùn)影響因素的復(fù)雜性，而能否在酒店經(jīng)營(yíng)期對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)的發(fā)力，成為酒店是否可持續(xù)盈利的關(guān)鍵。

亞朵X酒店延續(xù)了“亞朵”系的基因，一方面，以跨界融合形式出現(xiàn)，使得酒店不再是傳統(tǒng)意義上的酒店，而是可以吸納更多的附屬品，以多元化綜合體模式，吸引客群、提高坪效的空間載體；另一方面，亞朵的會(huì)員體系、銷售渠道，運(yùn)營(yíng)機(jī)制、人才體系等均可以成為亞朵X酒店的助力，幫助酒店在鎖定客源的基礎(chǔ)上與消費(fèi)者產(chǎn)生長(zhǎng)久聯(lián)系，從而推動(dòng)酒店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)以及資產(chǎn)增值。

成都雙楠武侯大道地鐵站亞朵X酒店

錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

聚焦“非住宿需求”，探索多元增收新路徑

對(duì)于現(xiàn)階段的酒店行業(yè)而言，整體的投資回報(bào)空間正在逐步被收縮。其一，由于物業(yè)租金、人工等各種硬性成本不斷攀升，但房?jī)r(jià)、入住率卻在下行。其二，由于大部分傳統(tǒng)的酒管公司其利潤(rùn)來(lái)源仍然是門店基數(shù)帶來(lái)的加盟費(fèi)，很難在品牌溢價(jià)和多元化收益上找到突破。

尤其在“后疫情”時(shí)代，行業(yè)供給加速出清、中高端酒店賽道愈發(fā)擁擠，酒店生意必須要回歸到商業(yè)的本質(zhì)。

而對(duì)于酒店投資人而言，投資回報(bào)率才是最根本的，這尤其考驗(yàn)酒店品牌方的差異化運(yùn)營(yíng)能力。

亞朵X酒店的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新在于，聚焦用戶的“非住宿需求”。作為酒店業(yè)的“新物種”，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，其流量模式、收入來(lái)源都發(fā)生了變化，使它與傳統(tǒng)酒店有了完全不同的可延展空間和業(yè)績(jī)突破點(diǎn)。

杭州西湖定安路地鐵站亞朵X酒店

第一，“住宿+電商”模式

基于“亞朵”系的場(chǎng)景化體驗(yàn)式購(gòu)物，用戶通過(guò)入住亞朵X酒店，從中體驗(yàn)到亞朵優(yōu)質(zhì)的床品與備品，通過(guò)掃碼就可以將這些產(chǎn)品買回家，在良好住宿體驗(yàn)的基礎(chǔ)上又產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，酒店的營(yíng)收范圍也在基礎(chǔ)的房費(fèi)與餐飲上疊加了酒店用品、創(chuàng)意禮品等。

用戶在住宿的過(guò)程中，使用酒店的任何一樣物品都可以理解為在試用一件商品，當(dāng)使用后覺(jué)得好，自然會(huì)有購(gòu)買的沖動(dòng)。這種打破住宿邊緣的電商場(chǎng)景模式，順利而簡(jiǎn)單的完成體驗(yàn)式消費(fèi)的閉環(huán)，可謂在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端酒店賽道開(kāi)辟出一個(gè)增量市場(chǎng)。

第二，“零售+體驗(yàn)”模式

并且，亞朵X酒店會(huì)在每一家門店不斷實(shí)踐如何進(jìn)行零售變現(xiàn)，基于住宿的零售場(chǎng)景內(nèi)，門店最先落地的并不是客房服務(wù)，而是新零售空間，為進(jìn)店的顧客提供旅行箱、化妝品套裝、U型枕頭等，具有一定品質(zhì)且符合住宿場(chǎng)景的高頻消費(fèi)品。

這種場(chǎng)景零售并不是噱頭，它將為酒店帶來(lái)更多的通路和機(jī)會(huì)。當(dāng)酒店的維度上升到一種更時(shí)尚、精致，甚至擁有獨(dú)特社交意味的生活方式和圈子時(shí)，這種從場(chǎng)地空間到生活空間的轉(zhuǎn)變，為用戶帶來(lái)高附加值體驗(yàn)的同時(shí)，還將******程度提升酒店的溢價(jià)能力。

來(lái)自新疆的資深酒店投資人郭先生表示：“當(dāng)其他酒店品牌還在產(chǎn)品、價(jià)格等賽道激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，亞朵以文化、體驗(yàn)等核心要素進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，使其在中高端細(xì)分領(lǐng)域具備了難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

在中國(guó)酒店行業(yè)進(jìn)入存量整合時(shí)代的大背景下，誰(shuí)可以靈活運(yùn)用運(yùn)營(yíng)的力量將存量管得更好，就能獲得更多利潤(rùn)增長(zhǎng)的空間。

亞朵X酒店將多元場(chǎng)景與業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)酒店收益無(wú)縫結(jié)合，形成了“1+1>2”的業(yè)務(wù)協(xié)同——不僅豐富了用戶的酒店體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了用戶粘性，更為酒店投資人帶來(lái)了包容適配、靈活投資的盈利模式，為酒店業(yè)績(jī)提升帶來(lái)長(zhǎng)期的助力。

當(dāng)然，落實(shí)到具體門店的實(shí)操過(guò)程中，除了酒店品牌方，投資人也同樣需要關(guān)注酒店業(yè)態(tài)上的釋放，發(fā)揮低坪效空間的潛能，讓釋放出來(lái)的空間作為酒店內(nèi)的辦公或零售場(chǎng)所。投資人應(yīng)該具備開(kāi)放性的改造想法，結(jié)合自身實(shí)際需求對(duì)不同業(yè)態(tài)及組合進(jìn)行嘗試和思考。

全流程運(yùn)營(yíng)管理

實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，交付投資價(jià)值

疫情常態(tài)化背景下，酒店投資也回歸理性，投資人對(duì)酒店商業(yè)投資價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也更加綜合。

酒店生意需要不斷創(chuàng)新思維，通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理方式的變革，以更具商業(yè)效益的經(jīng)營(yíng)形態(tài)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能增強(qiáng)投資人的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

這就要求酒店品牌從產(chǎn)品穩(wěn)定性、人才培養(yǎng)、線上線下拓客等層面進(jìn)行體系化搭建，才能打造出新的投資法則。

因此，亞朵X酒店不僅將目光局限于差異化戰(zhàn)略本身，更在酒店運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新增值探索上，通過(guò)全流程精細(xì)運(yùn)營(yíng)管理，推動(dòng)商業(yè)價(jià)值落地，這也是亞朵X酒店長(zhǎng)期以來(lái)與投資人協(xié)同共贏的核心優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)反饋與監(jiān)督閉環(huán)，確保產(chǎn)品穩(wěn)定性

產(chǎn)品的穩(wěn)定性與體驗(yàn)的一致性是酒店的基石，尤其是存量改造項(xiàng)目，相對(duì)于新開(kāi)發(fā)酒店的“白紙”項(xiàng)目，酒店改造的復(fù)雜性顯然要高很多，在酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性提出了更高的要求。

亞朵X酒店則探索和實(shí)踐出了一套高品質(zhì)的個(gè)體管理體系。

在外部——亞朵有非常多的工具、手段和渠道對(duì)客戶意見(jiàn)的反饋進(jìn)行收集。

在內(nèi)部——監(jiān)督反饋機(jī)制也較為成熟。例如，有個(gè)理念叫差評(píng)不過(guò)夜，（過(guò)去酒店行業(yè)做用戶體驗(yàn)整改是以周為單位去解決問(wèn)題的），任何客人的問(wèn)題、差評(píng)，當(dāng)天就要都解決到位，基本在事情發(fā)生后的2—3個(gè)小時(shí)內(nèi)把問(wèn)題解決掉。在這個(gè)過(guò)程中，亞朵通過(guò)體驗(yàn)復(fù)盤(pán)，形成良好的機(jī)制，這個(gè)機(jī)制保障了差評(píng)不過(guò)夜。

還有體驗(yàn)監(jiān)督，目前在亞朵體系內(nèi)已運(yùn)行5年，每一位亞朵X的管理人員，每天早晚6點(diǎn)鐘會(huì)收到一份好評(píng)、差評(píng)單。有差評(píng)的，總經(jīng)理要寫(xiě)出出現(xiàn)差評(píng)的原因，如何整改。

也因此，亞朵通過(guò)行為反饋和監(jiān)督的閉環(huán)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足以及有待提高的部分，從而進(jìn)行流程制度體系的迭代與產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)而促進(jìn)門店產(chǎn)品從標(biāo)準(zhǔn)化逐漸向多元、個(gè)性的方向轉(zhuǎn)變。

通過(guò)管理者培訓(xùn)與全員賦能，提升門店服務(wù)力

酒店總經(jīng)理是非常重要的角色，門店的發(fā)展與總經(jīng)理的能力息息相關(guān)，門店管理者能否將團(tuán)隊(duì)打造好，能否扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)因地制宜的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

在總經(jīng)理培訓(xùn)這一塊，整個(gè)亞朵體系都非常注重人才培養(yǎng)，為保障酒店管理者對(duì)亞朵文化理念的認(rèn)同、對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的掌握及熟知亞朵經(jīng)營(yíng)理念，每位總經(jīng)理首先需要經(jīng)歷為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)帶教，再進(jìn)入總部進(jìn)行1周的集中封閉式培訓(xùn)及考核。

培訓(xùn)課程均由公司CEO耶律胤及各條線高管親自授課講解，確保公司理念的傳遞，總經(jīng)理需通過(guò)崗位資質(zhì)的認(rèn)證考核后才準(zhǔn)予派店?？偨?jīng)理在崗期間，每周、每月或季度，通過(guò)公司學(xué)習(xí)平臺(tái)、區(qū)域會(huì)議及培訓(xùn)等多種渠道會(huì)有持續(xù)性的知識(shí)輸入。

并且，對(duì)于基層員工也給予充分的賦能，為了避免遇到問(wèn)題（比如投訴）層層上報(bào)卻沒(méi)有解決，門店會(huì)給一線授權(quán)，讓每一位工作人員接到用戶反饋的問(wèn)題時(shí)，都有500元額度（或一天房費(fèi)的權(quán)利）去解決每一個(gè)用戶反饋問(wèn)題時(shí)所提出的合理需求。

這種“全員授權(quán)”的模式開(kāi)了行業(yè)先河，使得員工服務(wù)的主觀能動(dòng)性被進(jìn)一步喚醒，門店的整體服務(wù)能力更加敏捷、高效。

通過(guò)線下拓展與私域流量，提高門店出租率

后疫情時(shí)代，零星散發(fā)成為目前的常態(tài)，在這種情況下酒店的客源結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生變化，商務(wù)群體、本地客源成為目前******的流量來(lái)源，旅行，尤其是長(zhǎng)途旅行客源受政策波動(dòng)下降顯著。

眾多酒店在加盟亞朵X之前，客源渠道基本依托于OTA流量，自身客源沉淀匱乏，加之大環(huán)境不確定導(dǎo)致的客源結(jié)構(gòu)變化，酒店的出租率更加難以保障。

與之不同的是，商旅人群一直都是亞朵的主力客群，加上亞朵擅于對(duì)本地客源進(jìn)行深度挖掘，通過(guò)有針對(duì)性地實(shí)施各種營(yíng)銷措施，建立銷售渠道，以及集團(tuán)中央銷售渠道（包括會(huì)員、集團(tuán)協(xié)議）對(duì)門店客源上的支持，使得門店客源結(jié)構(gòu)更加合理，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

尤其值得一提的是，在流動(dòng)性受阻的情況下，亞朵X的門店依托亞朵的會(huì)員體系，深度開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)，做好協(xié)議客戶打底，在有疫情突發(fā)的情況下，門店積極聯(lián)系防疫部門，爭(zhēng)取醫(yī)療、醫(yī)護(hù)、社區(qū)等后勤保障團(tuán)隊(duì)用房，隔離用房，加入征用酒店名錄，客房使用的******化，保證酒店基礎(chǔ)出租率。

疫情緩和后，又緊抓商務(wù)市場(chǎng)復(fù)蘇，利用集團(tuán)的KA客戶銷售體系，與頭部企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)，提供安心住、放心住等服務(wù)產(chǎn)品。讓跨區(qū)域流動(dòng)的商務(wù)群體擁有更優(yōu)質(zhì)的差旅體驗(yàn)。

目前，亞朵集團(tuán)擁有3000W+會(huì)員（*截至2021年12月，根據(jù)亞朵集團(tuán)2021年財(cái)報(bào)）。目前，亞朵X酒店主要通過(guò)亞朵APP以及亞朵ATOUR的小程序來(lái)搭建和運(yùn)營(yíng)自有的私域流量池。

其專業(yè)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一系列日常的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)（拉新、轉(zhuǎn)化、促活），不斷推動(dòng)會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)，同時(shí)保持會(huì)員的高留存率和復(fù)購(gòu)率。

以大連星海廣場(chǎng)西安路亞朵X酒店為例，門店經(jīng)營(yíng)9年時(shí)間，設(shè)施老化嚴(yán)重，翻牌前的綜合RevPAR為103.54元，出租率為63.10%，營(yíng)收能力趨弱。

大連星海廣場(chǎng)西安路亞朵X酒店

加盟亞朵X酒店后，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定性、人才培養(yǎng)、線上線下拓客等層面的體系化搭建，2022年6月滿房6次，出租率 85.09%，綜合RevPAR 298.1 元；2022年7月滿房11次，出租率 91.88%，綜合RevPAR 381.13 元（*以上數(shù)據(jù)均來(lái)源于門店P(guān)MS系統(tǒng)）。

其投資人藍(lán)蓉表示：“亞朵的團(tuán)隊(duì)非?？孔V，改造和開(kāi)業(yè)的過(guò)程十分專業(yè)。雖然受到大連疫情影響延長(zhǎng)了工期，但酒店還是趕在了大連的夏季來(lái)臨前開(kāi)業(yè)，讓酒店能迅速接收旅游旺季客流。

開(kāi)業(yè)后，對(duì)門店的總經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)小伙伴滿意度也很高。門店業(yè)績(jī)對(duì)比翻牌前有了質(zhì)的提升，RevPAR幾乎做到了翻牌前的3倍之高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期?！?/p>

見(jiàn)微知著，對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)而言，最重要的是如何在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，使酒店業(yè)績(jī)有所提升，投資回報(bào)周期進(jìn)一步縮短，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不斷增強(qiáng)。此時(shí)，考驗(yàn)的是酒店品牌方精益化管理能力和人性化運(yùn)營(yíng)體系。

在這個(gè)層面，亞朵X酒店通過(guò)專業(yè)成熟的全流程運(yùn)營(yíng)管理能力，以及因店制宜的經(jīng)營(yíng)思路，給予加盟門店強(qiáng)力賦能，不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，交付了具有想象空間的長(zhǎng)期投資價(jià)值。

寫(xiě)在最后

酒店存量時(shí)代，投資人決策日益謹(jǐn)慎且理性。尤其經(jīng)過(guò)疫情沖擊，他們不再盲目跟風(fēng)投資熱點(diǎn)，而是根據(jù)自身的實(shí)際需求，積極尋找具有差異化產(chǎn)品特色、穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)能力的酒店品牌進(jìn)行投資。

從市場(chǎng)趨勢(shì)上來(lái)看，未來(lái)哪個(gè)品牌擁有引領(lǐng)精神消費(fèi)、塑造多元生活場(chǎng)景的能力，為投資人開(kāi)辟多條業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)曲線，提高品牌忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。

綜合來(lái)看，亞朵X酒店以“用戶體驗(yàn)”為原點(diǎn)構(gòu)建更具特色的酒店經(jīng)營(yíng)模式，持續(xù)輸出內(nèi)容，以“高品質(zhì)、高效率、高溢價(jià)”的運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的多方位鏈接，這些將構(gòu)建一套落地性強(qiáng)，且行之有效的門店經(jīng)營(yíng)體系，有望助力投資人在不確定的大環(huán)境中獲得更確定的投資回報(bào)。