酒店議價(jià)的底氣來(lái)自哪？

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復(fù)蘇參差不齊將是2023年******的挑戰(zhàn)。

2022年差旅需求穩(wěn)步復(fù)蘇，供應(yīng)商也擁有了更多的主動(dòng)權(quán)。許多差旅買家預(yù)計(jì)，酒店獲得議價(jià)權(quán)后，2023年的酒店房?jī)r(jià)將會(huì)大幅上漲。

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酒店議價(jià)的底氣

分析公司STR的數(shù)據(jù)顯示，2022年美國(guó)酒店的房?jī)r(jià)不僅超過(guò)了2019年的水平，而且創(chuàng)下新高。STR報(bào)告稱，美國(guó)酒店的ADR和RevPAR都有所增長(zhǎng)，7月份首次創(chuàng)新高，之后的每個(gè)月都在攀升。直到10月份，美國(guó)酒店的ADR和RevPAR相比2019年同期分別增長(zhǎng)了16.8%和14%。

幾大國(guó)際酒店集團(tuán)在Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)議上都表示，ADR的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)至Q4甚至2023年，差旅價(jià)格也會(huì)增長(zhǎng)。

萬(wàn)豪CEO Anthony Capuano在Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，2023年的差旅價(jià)格將提高，預(yù)計(jì)至少會(huì)實(shí)現(xiàn)7%-9%的同比增長(zhǎng)。

盡管客房?jī)r(jià)格上漲，但差旅和團(tuán)體需求并未下降。

Choice Hotels首席執(zhí)行官兼總裁Patrick Pacious在Q3財(cái)報(bào)電話會(huì)議中表示，差旅需求持續(xù)接近歷史水平，在Q3的住宿占比約為30%。9月份，周二和周三是入住率最高的工作日，這也體現(xiàn)了差旅需求的強(qiáng)勁復(fù)蘇。

雖然酒店需要差旅業(yè)務(wù)的支持，但并不會(huì)將大力折扣延續(xù)到2023年。

差旅管理公司BCD Travel旗下咨詢公司Advito和Stay by BCD Travel的副總裁兼全球業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Laura Kusto表示，酒店變得非常挑剔，不會(huì)把優(yōu)惠價(jià)給每個(gè)人。

即使一些大型差旅項(xiàng)目在談價(jià)時(shí)也會(huì)遇到困難。澳大利亞旅游集團(tuán)Flight Centre Travel Group的首席體驗(yàn)官John Morhous表示，差旅買家認(rèn)為自己有很強(qiáng)的消費(fèi)力，能夠談下優(yōu)惠力度很大的價(jià)格，但如今的形勢(shì)發(fā)生了變化，他們也很難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

凱悅?cè)蜾N售副總裁Gus Vonderheide表示，差旅業(yè)務(wù)仍然很重要，但當(dāng)大家開始競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，酒店就掌握了主動(dòng)權(quán)。

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談判籌碼

差旅資訊平臺(tái)BTN發(fā)布的2022年酒店調(diào)查報(bào)告顯示，高達(dá)87%的差旅買家預(yù)計(jì)2023年的酒店房?jī)r(jià)會(huì)上漲。其中，13%的人預(yù)計(jì)漲幅將超過(guò)10%，45%的受訪者預(yù)計(jì)會(huì)上漲5%。

那么，差旅買家如何利用杠桿？在與供應(yīng)商的談判中，還有什么可以作為籌碼？以下是專家們的看法。

了解市場(chǎng)。Kusto表示，差旅買家要深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，包括定價(jià)和通脹壓力。咨詢公司Goldspring Consulting的合伙人Neil Hammond表示，對(duì)于差旅買家和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)復(fù)蘇的不均衡將成為2023年******的挑戰(zhàn)，并將影響每一個(gè)決定。

制定全面的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。差旅買家需要的不僅是市場(chǎng)數(shù)據(jù)，還需要掌握自己的銷售數(shù)據(jù)。根據(jù)2022年的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)需求是關(guān)鍵。Hammond建議差旅買家根據(jù)差旅活動(dòng)增加的月份來(lái)評(píng)估需求，通常從4月或5月開始。

差旅管理公司HRS全球供應(yīng)商關(guān)系高級(jí)副總裁Lukasz Dabrowski提醒差旅買家，要了解真實(shí)的需求，他們還需要掌握差旅管理公司（TMC）之外的數(shù)據(jù)，因?yàn)橛幸徊糠稚虅?wù)旅客會(huì)在非指定渠道預(yù)訂酒店。Dabrowski表示，實(shí)際的支付數(shù)據(jù)就是最寶貴的數(shù)據(jù)，因?yàn)槟軌驈闹辛私馍虅?wù)旅客在使用哪些渠道。對(duì)于差旅買家來(lái)說(shuō)，這也是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

整合酒店項(xiàng)目。通過(guò)數(shù)量和位置數(shù)據(jù)，以及市場(chǎng)信息，差旅買家可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整合。Dabrowski表示，差旅買家需要關(guān)注所有的酒店支出類別，無(wú)論是短住，還是長(zhǎng)住，或者會(huì)議和團(tuán)體需求，將其展示給選定的戰(zhàn)略合作伙伴，讓他們了解各類別的占比。供應(yīng)商隨之根據(jù)各垂直領(lǐng)域的需求進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整。

不受限于一種定價(jià)模式。無(wú)論選擇的定價(jià)方式是動(dòng)態(tài)的、固定的，還是以固定房?jī)r(jià)為上限的雙重模式，都取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和項(xiàng)目需求。

Hammond表示，差旅買家需要仔細(xì)考慮定價(jià)條款，避免合約價(jià)房源保證（LRA，合作酒店保證即便只剩最后一間客房，企業(yè)出差員工也可享受合約價(jià)）失效的情況，或者旅客在市場(chǎng)上看到更低的價(jià)格。

Hammond認(rèn)為，動(dòng)態(tài)定價(jià)是更安全的選擇，在部分市場(chǎng)更適用。但也有些連鎖酒店集團(tuán)對(duì)其高端酒店采取靜態(tài)定價(jià)，并且分了不同的梯度。

差旅技術(shù)平臺(tái)Tripbam的首席執(zhí)行官Steve Reynolds表示，如果采用固定房?jī)r(jià)，需確保雙方對(duì)于LRA和非LRA的理解一致。

Reynolds認(rèn)為，從買家的視角來(lái)理解LRA的意思是，我在該酒店預(yù)訂最后一間客房時(shí)，可以用靜態(tài)價(jià)格，酒店會(huì)提供折扣價(jià)；而酒店的視角可能覺得“最后一間客房”的定義是由他們來(lái)定的。

如果采用動(dòng)態(tài)定價(jià)，差旅買家需要制定審計(jì)策略，其中的難點(diǎn)在于，每次預(yù)訂的價(jià)格可能會(huì)略有差異。此外，一些酒店提供的優(yōu)惠是不對(duì)外公開的，它可能高于當(dāng)日最優(yōu)價(jià)（BAR）。例如，當(dāng)差旅顧客使用20%的折扣權(quán)益時(shí)，最終實(shí)際得到的折扣可能是10%甚至更少。

充分利用關(guān)系。差旅買家應(yīng)該預(yù)先知道將時(shí)間花在哪些酒店上。Kusto表示，大部分差旅買家與優(yōu)先合作酒店建立了直接的關(guān)系，他們可以拿到固定LRA價(jià)格。如果這些酒店沒(méi)有及時(shí)回應(yīng)，也要進(jìn)行標(biāo)記。

知道哪些關(guān)系需要爭(zhēng)取，哪些可以放棄，能夠簡(jiǎn)化整個(gè)差旅項(xiàng)目，為雙方今后的談判節(jié)省時(shí)間和資金。

爭(zhēng)取房?jī)r(jià)之外的權(quán)益。差旅買家和經(jīng)理會(huì)爭(zhēng)取各種權(quán)益，但旅客是否真的會(huì)用？這很難說(shuō)。如果不確定旅客是否會(huì)使用停車場(chǎng)或吃早餐，或許可以將它們從爭(zhēng)取列表中刪除。當(dāng)前階段更應(yīng)該考慮的是取消政策。

Kusto表示，酒店在取消政策上的態(tài)度變得更加強(qiáng)硬，尤其是當(dāng)天取消的權(quán)益。很多酒店規(guī)定，取消入住的時(shí)間不得晚于入住前的24小時(shí)至48小時(shí)。

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選擇合適的議價(jià)時(shí)機(jī)

2022年，休閑旅游的需求增長(zhǎng)推動(dòng)了行業(yè)復(fù)蘇。但一些分析師預(yù)計(jì)，隨著休閑旅游的熱潮褪去，差旅的發(fā)展勢(shì)頭更加強(qiáng)勁。在一些市場(chǎng)，差旅買家將會(huì)從供應(yīng)商手中奪回部分主動(dòng)權(quán)。

STR的數(shù)據(jù)顯示，10月份，前25大市場(chǎng)的差旅和團(tuán)體旅行的入住率及ADR高于其他旅行板塊，體現(xiàn)了差旅的持續(xù)復(fù)蘇。

Tripbam酒店解決方案執(zhí)行副總裁David Mollov表示，2023年第一季度就是一個(gè)信號(hào)，差旅買家將有機(jī)會(huì)在2023年進(jìn)行議價(jià)。

Mollov表示，當(dāng)酒店運(yùn)營(yíng)商對(duì)未來(lái)看漲時(shí)，差旅買家要保持警惕。當(dāng)他們認(rèn)為未來(lái)持續(xù)向好，而因此對(duì)差旅買家提出不合理要求時(shí)，差旅買家應(yīng)該拒絕。差旅買家應(yīng)該在第一季度回到談判桌，在更有利的環(huán)境下議價(jià)。