同質(zhì)化嚴(yán)重，酒店如何做差異化？
同質(zhì)化嚴(yán)重，酒店如何做差異化？
來源：彭占利 酒店伯樂君 侵刪
內(nèi)卷是當(dāng)下酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)寫照。
其本質(zhì)，至少有兩點(diǎn)：供大于求；同質(zhì)化嚴(yán)重。
所以，酒店做差異化才更有價(jià)值。加之，交通的便利正在弱化位置的優(yōu)勢(shì)，讓位置資源溢價(jià)能力在減弱。做差異化不僅是酒店戰(zhàn)略決策層面的事情，更是酒店持續(xù)盈利，持久發(fā)展必須要做的事情。
那么，如何做呢？
我的老師彭占利先生認(rèn)為，至少有如下三個(gè)方面值得酒店思考和研究：
01 長(zhǎng)板式差異化
對(duì)于新籌建的酒店，需要從酒店定位入手，當(dāng)確定市場(chǎng)和目標(biāo)客戶之后，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)酒店未來經(jīng)營(yíng)的“長(zhǎng)板”。如果不從起始點(diǎn)入手，在運(yùn)營(yíng)階段再想起做“長(zhǎng)板”，不僅費(fèi)力，也會(huì)事倍功半。
彭老師理解的長(zhǎng)板，至少不局限于：客人體驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)，讓客人驚喜；讓客人沒有想到，還對(duì)客人有好處；從大堂到電梯；從功能到便利等都需要重新從客人體驗(yàn)出發(fā)進(jìn)行深度研究，在設(shè)計(jì)階段得到完整的解決。
比如：洗衣房和晾衣架；隔音和異味；淋浴和辦公等。
這里絕不是模仿，而是在模仿上進(jìn)行微創(chuàng)新，結(jié)合自己酒店的市場(chǎng)定位和客人痛點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化。這里有一個(gè)大的前提，不能投入太大，至少酒店要有一個(gè)基礎(chǔ)測(cè)算，投入帶來的價(jià)值有多大，而不能盲目。
比如：手機(jī)行業(yè)，大家都差不多，但是主打功能的確有一定差異，有些時(shí)候雖然差異不大，因?yàn)?，大家做的非常好了，再?%就太難了，成本也會(huì)非常高。那么，就需要在客戶體驗(yàn)的某個(gè)功能進(jìn)行提升，讓之成為手機(jī)一個(gè)賣點(diǎn)。無論是照相非常好，還是內(nèi)存大，還是充電快，還是手感舒適等。
反觀酒店行業(yè)，同質(zhì)化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷。尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來了，而服務(wù)和營(yíng)銷有時(shí)候不好控制，因?yàn)楹腿岁P(guān)系太大。所以，真正的差異化彭老師認(rèn)為從設(shè)計(jì)入手，這樣會(huì)容易一些。
圖片來源：錦囊泛娛酒店
02相對(duì)差異化
酒店做到真正差異化確實(shí)很難。
所以，彭老師建議各位酒店業(yè)主和投資者，可以從商圈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視角進(jìn)行。
如果無法確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以找到本商圈和本區(qū)域標(biāo)桿酒店進(jìn)行比較，只要能夠?qū)崿F(xiàn)我做的與你不同，并且不同的有道理，對(duì)客人有價(jià)值就行。這里需要結(jié)合第一個(gè)方面“長(zhǎng)板思維”，就像木桶原理一樣，把短板補(bǔ)齊成本太高，那么，可以讓長(zhǎng)板更長(zhǎng)。
這里更多是指酒店功能，產(chǎn)品和客人直接體驗(yàn)的硬件。
當(dāng)然，在運(yùn)營(yíng)階段可以實(shí)現(xiàn)在服務(wù)上的差異化。
在增加服務(wù)時(shí)候，需要用同理心進(jìn)行判斷，或者針對(duì)不同類型的客人提供不同的服務(wù)內(nèi)容。
彭老師在這里只想說，今天服務(wù)也已經(jīng)同質(zhì)化了。所以，從定位和設(shè)計(jì)階段入手，做出長(zhǎng)板，至少要實(shí)現(xiàn)區(qū)域或者商圈的差異化才是比較合理的。道理很簡(jiǎn)單，如果其它酒店也想模仿你的做法，它就需要從設(shè)計(jì)和工程入手，有些在營(yíng)的酒店不具備這樣的條件，這里就會(huì)相對(duì)形成一個(gè)護(hù)城河，讓對(duì)手不好模仿。
這里彭老師還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，不要一次把自己的長(zhǎng)板都做足，能夠形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就可以，一旦對(duì)手模仿了，它也僅僅模仿了現(xiàn)在的產(chǎn)品。因?yàn)槟愕木频晡磥碓诋a(chǎn)品還會(huì)升級(jí)和迭代，其它的長(zhǎng)板在未來迭代的產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)。這樣做，我們自己不斷地在發(fā)展中加寬了自己的護(hù)城河。這只是彭老師一個(gè)想法而已。
圖片來源：錦囊泛娛酒店
03痛點(diǎn)差異化
客人入住最在乎的是什么呢？
不同的人給出的答案是不同的。
但是，以彭老師個(gè)人視角看，客人痛點(diǎn)尤其是核心痛點(diǎn)，一定是圍繞客人睡覺，如果客人住酒店睡不好覺，那么，服務(wù)就沒有太大的價(jià)值。另外，給客人提供更多的便利。你的酒店提供了，其它酒店沒有提供，你的酒店就有價(jià)值。
圍繞客人痛點(diǎn)進(jìn)行差異化定位和設(shè)計(jì)，這里只是方向，具體到某一個(gè)項(xiàng)目上，需要結(jié)合物業(yè)條件，投資額度，對(duì)ROI測(cè)算結(jié)果，目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶界定上進(jìn)行。
如果是區(qū)域連鎖酒店，彭老師建議至少你要有投資模型，產(chǎn)品模型和運(yùn)營(yíng)模型，除非你不想持續(xù)發(fā)展，或者你的酒店就會(huì)一直進(jìn)行內(nèi)卷。
寫到最后~
酒店定位是酒店經(jīng)營(yíng)和管理的起始點(diǎn)，叫“定位價(jià)值”；酒店設(shè)計(jì)是按照定位“設(shè)計(jì)價(jià)值”；酒店裝修叫“體現(xiàn)價(jià)值”；酒店運(yùn)營(yíng)叫“傳遞實(shí)現(xiàn)價(jià)值”。無論什么樣的酒店，這個(gè)邏輯不能混淆，否則，酒店在運(yùn)營(yíng)階段就會(huì)不斷出現(xiàn)BUG，或者問題接踵而至。
設(shè)計(jì)價(jià)值，讓運(yùn)營(yíng)更簡(jiǎn)單，讓客人更便捷，讓員工更有效率，這本身就已經(jīng)是差異化。
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