文章來源 | 酒店文化 侵刪

編輯整理 | 里屋里編輯

酒店餐飲在酒店經(jīng)營中占據(jù)半壁江山，那酒店餐飲的營銷方法，您又知曉幾個？

今天小編帶給大家?guī)砦宸N種酒店餐飲的營銷實用小技巧！

01

會計促銷法

Accounting Promotions

1.產品組合法

將客房、餐飲、康樂等服務設施產品組合起來形成一個“會議專家”的產品系列。

2.功能配套法：

根據(jù)會議主辦方的要求，配置“商務會議”、“董事會議”、“可視會議”等專業(yè)產品，如會議自助茶點、會議秘書等需求功能。

3.邊際貢獻法：

飯店當局事先推出一個“會議專案”推銷策略，凡會議客戶租用客房達到一定間夜數(shù)量或餐飲消費達到一定水準，會議場所即免費提供，或以購買“房夜數(shù)卡”來帶動客房、餐飲的銷售業(yè)績。

4.場租時段法：

將會議場所劃分為不同時段的“零售價”，以適應精于成本核算的客戶選擇租用，從而提升會議場所的使用率。

5.客房聯(lián)動法：

凡是以門市價入住套房或“商務樓層”的VIP客人，均可免費享用相應的會議室，并可將其脫演為“家庭影視廳”功能。

6.時權享用法：

對于經(jīng)常在飯店舉辦會議的公司客戶，可以設計一個“會議時權條例”（借鑒當今流行的“分時度假飯店”概念），通過一次性購買“會議時段”或“會議面積”而分期、分批享用。通過會議產品時間/面積單位價格的優(yōu)惠和事先認購，帶動年度的會議促銷業(yè)績。

7.會議積分法：

飯店根據(jù)會議的實際使用頻率和消費水平，為會議客戶累計積分并到年底以客房房夜兌換獎勵。

8.新聞曝光法：

飯店可與會議主辦方約定，凡是利用本飯店會議場所而上了電視、報刊等媒體作宣傳的，視影響給予獎勵積分，前提是要有飯店名稱或店標等的“出鏡率”。

9.雙贏冠名法：

如果屬于行業(yè)系統(tǒng)投資經(jīng)營的飯店，可以充分利用本行業(yè)的資源為會議促銷鳴鑼開道，如可以云南煙草系統(tǒng)的“紅塔山”、“阿詩瑪”、“云煙”等品牌作會議場所的專用名稱，但冠名是要付“冠名費”的。飯店和企業(yè)都有利可圖，謂之“雙贏”。

10.背景專營法：

為那些“品牌型”大客戶免費設計并制作專門的會議布景及場景，每有會議舉辦即用此專題布置，視其為專利，使客戶榮譽感徒增，進而提升選擇會議場所頻率。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

02

環(huán)境氣氛促銷

Ambience Promotion

服務的一大特性是無形性。餐廳給顧客提供的全部消費利益中有很大一部分是無形的服務，顧客無法直接看到，只有通過對餐廳環(huán)境氣氛的觀察、體會，才能形成對餐廳服務的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無聲的銷售員。那么，該如何發(fā)揮它的作用呢?

心理學的原理告訴我們，人對外界事物的認識最初是以感覺開始的，它是其他一切心理活動的基礎。餐飲消費者走進餐廳，首先會用各種感覺器官去感知周圍的一切，用眼去審視，用耳去傾聽、用鼻子去嗅，在獲得諸多感性認識后，上升為理性認識，通過思維對所感知的事物作出評價、體驗，能否獲得好感只是瞬間的事。因此，餐飲企業(yè)應努力為餐飲消費者創(chuàng)造一個優(yōu)美舒適的消費環(huán)境。

1、餐臺

在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費者的食欲。

2、音響

餐廳中特定的音響效果能夠產生獨特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等．都能使餐飲消費者的就餐心情變得格外舒暢。

3、燈光

餐廳燈光的強弱與光色的照射，對餐飲消費者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費欲望，又可以使消費者樂于在視覺舒適的餐廳環(huán)境中就餐。

4、色調

不同的色彩能引起餐飲消費者的不同聯(lián)想意境，產生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調配得當，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳服務員的情緒調節(jié)、預防沖突都將具有重要意義。

5、布局

餐廳的整體氛圍是消費者產生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進行設計，必將受到顧客的青睞。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03

落實員工宿舍及員工飯?zhí)糜媱?/strong>

Implementation of Staff Quarters and Staff Canteen Program

兵馬未動糧草先行，安居員工就會樂業(yè)。許多酒店因為住房和生活條件差而紛紛跳槽；而有的酒店工資雖然不高但食宿條件較好，員工往往愿意留下。所以，在酒店進入招工前，必須全面規(guī)劃好員工宿舍：

1. 床、水、電、臺椅、杯柜、空調（規(guī)定電費）、來客接待房、員工飯?zhí)玫膹N具、用品、餐桌、員工飲用水（熱水器）、水壺、儀容儀表鏡

2. 洗手間（員工宿舍內）、沖涼房、洗衣房、員工宿舍窗簾、晾衣繩、毛巾架。

3. 企業(yè)文化標語、公告攔、員工入住清潔用的鏟刀、掃把、拖把、垃圾桶、大垃圾袋等均要及時到位，爭取用員工的口碑去沖擊當?shù)氐娜肆Y源市場，達到招聘到更多優(yōu)秀人才效果。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

04

服務技巧促銷

Service Tips Promotions

服務員在接受客人點菜時應主動向客人提供多種建議，促使客人消費數(shù)量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下辦法：

1、形象解剖法

服務員在客人點菜時，把優(yōu)質菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感。從而引起食欲，達到促銷的目的。

2、解釋技術法

即通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。

3、加碼技術法

對一些價格上有爭議的菜點，服務員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當?shù)膬?yōu)惠。

4、加法技術法

把菜肴的特色和優(yōu)點不斷地加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，從而產生購買的欲望。

5、除法技術法

對于一些價格較高的菜點。有些客人會產生疑慮，服務員應耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產生購買欲望。

6、提供兩種可能法

針對有些客人求名貴或價廉的心理．為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

7、利用第三者意見法

即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質量、價格合理，值得購買。

8、代客下決心法

當客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務員可說：先生，這道菜我會關照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。

9、利用客人之間矛盾法

如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務員就應利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點．達到使客人購買的目的。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

05

落實員工宿舍及員工飯?zhí)糜媱?/strong>

Implementation of Staff Quarters and Staff Canteen Program

實物促銷法是借助餐廳產品實物或圖片、模型來刺激客人購買的一種推銷方法。餐廳經(jīng)營者通過有意識地設計各種刺激物或刺激方法來影響人的情緒，激起客人的購買欲望．吸引并留住客人就餐，并且刺激客人追加點菜，酒水等消費。實物促銷主要有以下幾種表現(xiàn)形式：

1、實物模型宣傳

在餐廳門口或客人經(jīng)過的地方，陳列餐廳經(jīng)營產品和服務實物模型，張貼產品和服務的圖片、招貼畫、布告牌等，從視覺、聽覺、嗅覺等方面對客人進行感官刺激，以激發(fā)消費者的消費欲望。

2、原材料陳列

比如在餐廳進門處設置海鮮池，既具有很強的觀賞性，又可使客人相信本餐廳所使用的原材料都是新鮮、衛(wèi)生的，容易對菜肴質量產生滿意感，還因為當著客人的面稱取海鮮，使客人對份量放心。

3、半成品展示

餐廳可以將一些菜肴原料切配好，經(jīng)初加工裝盤陳列。自助餐廳就是運用成品陳列促銷的典型代表、客人往往在看過烹調好的、陳列有序的菜點后才作出是否在餐廳用餐的決定。

4、推車陳列促銷

推車上的菜不一定是客人非買不可的。但當客人看見這些菜品，便有可能沖動性地產生購買動機和行為。如某餐廳使用推車．陳列一些高檔酒水．推到客人面前按杯零售。從實施效果來看。銷售情況良好，以前少有問津的酒水現(xiàn)在也銷出去了。

5、現(xiàn)場烹調制作

可將菜肴的烹制過程放在餐廳進行，或將菜肴　的最后一個烹制環(huán)節(jié)放在餐廳進行，如廚師現(xiàn)場操作煎蛋、鐵板燒．鍋巴蝦仁等，由此讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費沖動引發(fā)消費決策，使餐廳獲得更多的銷售機會。

6、試吃實物

對于一些需特別促銷的菜肴如各種名點、名菜，可以采用客人試吃的方法促銷。服務員用餐車將菜點推到客人的桌邊，讓客人先品嘗，如喜歡就現(xiàn)買，不合口味的再請點其他菜點，這既是一種良好的服務，又是一種很好的促銷手段。