來(lái)源：周劭斌 EZ的酒店管理心得 侵刪

這篇文章同樣來(lái)自于我客戶的提問(wèn)，通常來(lái)說(shuō)一家高端酒店的爬坡期我們都是放一年，但是當(dāng)前酒店投資人，尤其是中低端、小規(guī)模酒店的投資人是等不了一年的。所以中低端酒店的投資人客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)到我這個(gè)問(wèn)題。要達(dá)到開(kāi)業(yè)后三個(gè)月入住率快速提升也不是沒(méi)有辦法，說(shuō)起來(lái)也簡(jiǎn)單，那就是在開(kāi)業(yè)前做好宣傳和預(yù)熱，在酒店開(kāi)業(yè)前就把知名度打出去，并鎖定一部分客戶。要達(dá)到這個(gè)目的，需要從開(kāi)業(yè)促銷、建立合作伙伴關(guān)系、社交媒體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、本地化營(yíng)銷活動(dòng)這四個(gè)方面入手。今天的文章就著重講這四個(gè)方面如何入手。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

一、開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)：新酒店吸引首批客人的策略

在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，新開(kāi)業(yè)的酒店如何在眾多選擇中脫穎而出，吸引首批客人并提高知名度，是每個(gè)酒店經(jīng)營(yíng)者都需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效手段。這一部分會(huì)詳細(xì)介紹如何設(shè)計(jì)和執(zhí)行吸引人的開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，以幫助新酒店在開(kāi)業(yè)之初就贏得市場(chǎng)的關(guān)注。

1.市場(chǎng)調(diào)研：了解目標(biāo)客群的偏好

在設(shè)計(jì)任何促銷活動(dòng)之前，首先需要深入了解目標(biāo)客群的偏好。這包括他們的年齡、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、旅行目的等?？梢酝ㄟ^(guò)在線調(diào)查、焦點(diǎn)小組討論等方式收集數(shù)據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果將指導(dǎo)我們?cè)O(shè)計(jì)更符合目標(biāo)客群需求的促銷活動(dòng)。

2.設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)：確保吸引力和可行性

基于市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，酒店可以設(shè)計(jì)一系列促銷活動(dòng)。例如，針對(duì)商務(wù)旅客，可以提供特價(jià)房和免費(fèi)機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)；對(duì)于家庭游客，可以提供免費(fèi)早餐和兒童游樂(lè)區(qū)的免費(fèi)使用。重要的是，這些活動(dòng)不僅要有吸引力，還要在酒店的運(yùn)營(yíng)能力范圍內(nèi)，確保能夠順利執(zhí)行。

3.制作宣傳材料：視覺(jué)和信息的傳達(dá)

為了有效地傳達(dá)促銷信息，酒店要制作一系列宣傳材料。這包括設(shè)計(jì)吸引人的海報(bào)、制作易于分發(fā)的傳單，以及創(chuàng)建電子郵件模板等等，具體要制作哪些材料需要酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。這些材料應(yīng)該包含活動(dòng)的具體信息，如優(yōu)惠內(nèi)容、時(shí)間限制和預(yù)訂方式，同時(shí)要突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)。

4.廣泛宣傳：利用多種渠道傳播信息

在開(kāi)業(yè)前，需要通過(guò)各種渠道廣泛宣傳促銷活動(dòng)。社交媒體是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要工具，可以通過(guò)酒店的官方賬號(hào)發(fā)布活動(dòng)信息，并通過(guò)標(biāo)簽和話題增加曝光率。此外，公眾號(hào)廣告、抖音平臺(tái)廣告、小紅書(shū)平臺(tái)廣告營(yíng)銷也是有效的渠道，可以將活動(dòng)信息直接發(fā)送到潛在客戶的手機(jī)終端。公眾號(hào)廣告面對(duì)的人群是年齡偏中年的文化教育程度相對(duì)偏高的人群，小紅書(shū)面對(duì)的主要是一二線城市的年青女性，抖音則是覆蓋面廣。大家可以根據(jù)自己酒店的客人畫(huà)像進(jìn)行選擇。同時(shí)，與旅行社、OTA平臺(tái)和本地商家建立合作關(guān)系，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行宣傳，可以進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

二、社交媒體與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：提升酒店在線可見(jiàn)度的策略

在數(shù)字化時(shí)代，酒店的在線可見(jiàn)度對(duì)于吸引潛在客戶至關(guān)重要。社交媒體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是提升酒店在線可見(jiàn)度的有效工具。

1.社交媒體平臺(tái)的建立與利用

社交媒體是連接酒店與潛在客戶的重要橋梁。通過(guò)在社交媒體平臺(tái)上建立酒店的官方賬號(hào)，酒店可以與客戶建立更直接的聯(lián)系，分享最新的酒店信息、活動(dòng)和優(yōu)惠。

落實(shí)步驟：

- 平臺(tái)選擇： 根據(jù)目標(biāo)客群的活躍平臺(tái)選擇社交媒體，如微信公眾號(hào)、抖音、小紅書(shū)等。

- 賬號(hào)創(chuàng)建： 注冊(cè)并完善酒店的官方賬號(hào)，包括酒店的簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式、地址等基本信息。

- 內(nèi)容發(fā)布： 定期發(fā)布酒店的新聞、特色服務(wù)、客戶評(píng)價(jià)、活動(dòng)預(yù)告等內(nèi)容，保持賬號(hào)活躍。

- 互動(dòng)管理： 及時(shí)回復(fù)粉絲的評(píng)論和私信，增強(qiáng)客戶參與度和品牌忠誠(chéng)度。

2.搜索引擎優(yōu)化（SEO）與搜索引擎營(yíng)銷（SEM）

SEO和SEM是提高酒店的官網(wǎng)在搜索引擎中排名的關(guān)鍵策略，有助于吸引通過(guò)搜索尋找住宿信息的潛在客戶?，F(xiàn)在的網(wǎng)站已經(jīng)可以做到根據(jù)用戶的瀏覽設(shè)備自動(dòng)調(diào)整展示形式，也就是說(shuō)不管顧客是用電腦瀏覽網(wǎng)站還是用手機(jī)瀏覽網(wǎng)站，現(xiàn)在的網(wǎng)站都可以滿足顧客的要求。在最近的文章里我一直呼吁大家建立自己的酒店官網(wǎng)，因?yàn)楣倬W(wǎng)的內(nèi)容是可控而且持久的，而且很多平臺(tái)也是通過(guò)搜索官網(wǎng)來(lái)爬取酒店的信息，沒(méi)有官網(wǎng)，酒店也就白白錯(cuò)過(guò)了這個(gè)大好的宣傳機(jī)會(huì)。

落實(shí)步驟：

- SEO優(yōu)化：對(duì)酒店官網(wǎng)進(jìn)行SEO優(yōu)化，包括提高網(wǎng)站加載速度、優(yōu)化頁(yè)面結(jié)構(gòu)、確保內(nèi)容的原創(chuàng)性和質(zhì)量。

- 關(guān)鍵詞策略： 研究目標(biāo)客群的搜索習(xí)慣，確定合適的關(guān)鍵詞，并在網(wǎng)站內(nèi)容和元標(biāo)簽中合理使用。

- 內(nèi)容營(yíng)銷： 創(chuàng)建高質(zhì)量的博客文章、指南和新聞稿，以吸引搜索引擎的注意并提高排名。

- 外部鏈接： 獲取來(lái)自權(quán)威網(wǎng)站的外部鏈接，提高酒店網(wǎng)站的權(quán)威性和信譽(yù)度。

3.SEM活動(dòng)的開(kāi)展

通過(guò)SEM活動(dòng)，酒店可以在搜索引擎結(jié)果頁(yè)面（SERP）上獲得更高的可見(jiàn)度，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的關(guān)鍵詞上。

落實(shí)步驟：

- 目標(biāo)市場(chǎng)分析： 確定酒店的主要市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，為SEM活動(dòng)提供方向。

- 廣告創(chuàng)建： 設(shè)計(jì)吸引人的廣告文案和視覺(jué)元素，確保與酒店品牌形象一致。

- 預(yù)算管理： 設(shè)定合理的廣告預(yù)算，監(jiān)控廣告效果，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整投放策略。

- 持續(xù)優(yōu)化： 定期分析SEM活動(dòng)的效果，如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。

社交媒體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是酒店提升在線可見(jiàn)度、吸引潛在客戶的有效手段。通過(guò)在社交媒體平臺(tái)上建立和維護(hù)官方賬號(hào)，實(shí)施SEO和SEM策略，酒店可以更有效地與潛在客戶溝通，提高品牌知名度，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。記住，這些策略需要持續(xù)的投入和優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的成功。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

三、建立合作伙伴關(guān)系：為酒店吸引團(tuán)體預(yù)訂和商務(wù)客戶

合作伙伴關(guān)系是酒店拓展市場(chǎng)和增加客源的重要策略。通過(guò)與旅行社、企業(yè)客戶和會(huì)議組織者建立合作關(guān)系，酒店可以有效地吸引團(tuán)體預(yù)訂和商務(wù)客戶，從而提升入住率和增加收入。在酒店開(kāi)業(yè)前就應(yīng)該完成關(guān)鍵合作伙伴關(guān)系的建立工作。

1.確定潛在合作伙伴

酒店需要識(shí)別并確定潛在的合作伙伴。這包括當(dāng)?shù)氐穆眯猩纭⒔?jīng)常舉辦會(huì)議和活動(dòng)的企業(yè)和組織。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)分析，酒店可以找到那些與自身業(yè)務(wù)互補(bǔ)的合作伙伴。

落實(shí)步驟：

- 市場(chǎng)調(diào)研： 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，了解旅行社、企業(yè)和會(huì)議組織者的需求和偏好。

- 合作伙伴篩選： 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，列出潛在的合作伙伴名單，并評(píng)估他們的市場(chǎng)影響力和合作潛力。

2.制定合作方案

與潛在合作伙伴建立關(guān)系之前，酒店需要制定詳細(xì)的合作方案。這包括提供什么樣的優(yōu)惠條件，以及合作的具體流程。

落實(shí)步驟：

- 優(yōu)惠條件設(shè)計(jì)： 設(shè)計(jì)針對(duì)團(tuán)體預(yù)訂的優(yōu)惠，如折扣、免費(fèi)升級(jí)、額外服務(wù)等。

- 合作流程規(guī)劃： 明確預(yù)訂流程、付款方式、取消政策等，確保流程簡(jiǎn)潔高效。

3.簽訂合作協(xié)議

為了確保雙方權(quán)益，酒店應(yīng)與合作伙伴簽訂正式的合作協(xié)議。這不僅有助于明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，還能為未來(lái)的合作提供法律保障。

落實(shí)步驟：

- 合同起草： 根據(jù)雙方的商定，起草合作協(xié)議，包括合作期限、權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容。

- 法律審查： 由法律顧問(wèn)審查合同，確保合同的合法性和可執(zhí)行性。

- 合同簽訂： 雙方代表正式簽署合作協(xié)議，開(kāi)始合作。

4.積極溝通與合作策略調(diào)整

合作關(guān)系的維護(hù)需要雙方的持續(xù)溝通和共同努力。酒店應(yīng)積極與合作伙伴溝通，了解他們的需求變化，并根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整合作策略。

落實(shí)步驟：

- 定期溝通： 設(shè)立定期溝通機(jī)制，如季度會(huì)議、年度回顧等，及時(shí)交流合作情況。

- 需求反饋： 收集合作伙伴的反饋，了解他們對(duì)酒店服務(wù)的滿意度和改進(jìn)建議。

- 策略調(diào)整： 根據(jù)溝通結(jié)果和市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整合作方案和營(yíng)銷策略。

建立合作伙伴關(guān)系是酒店吸引團(tuán)體預(yù)訂和商務(wù)客戶的有效途徑。通過(guò)確定潛在合作伙伴、制定合作方案、簽訂合作協(xié)議以及定期溝通與策略調(diào)整，酒店可以與合作伙伴建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施這些策略時(shí)，酒店應(yīng)保持靈活性和創(chuàng)新性，以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

四、本地化營(yíng)銷：提升酒店品牌知名度的策略

酒店本地化營(yíng)銷在行業(yè)內(nèi)我們叫“地推”，這是一項(xiàng)傳統(tǒng)但是相當(dāng)有效的策略，它可以幫助酒店在周邊社區(qū)建立品牌知名度，吸引本地客人。通過(guò)參與社區(qū)活動(dòng)和與當(dāng)?shù)厣碳液献?，酒店可以展示其特色和服?wù)，同時(shí)與社區(qū)建立緊密聯(lián)系。

1.參與社區(qū)活動(dòng)

參與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)活動(dòng)是酒店與社區(qū)居民建立聯(lián)系的絕佳機(jī)會(huì)。通過(guò)在這些活動(dòng)中設(shè)置展位，酒店可以直接與潛在客戶互動(dòng)，同時(shí)展示其服務(wù)和設(shè)施。

落實(shí)步驟：

- 活動(dòng)研究：研究當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的活動(dòng)日程，了解哪些活動(dòng)與酒店的品牌形象和目標(biāo)市場(chǎng)相匹配。

- 展位設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)吸引人的展位，展示酒店的特色，如舒適的客房、美味的餐飲或獨(dú)特的服務(wù)。

- 宣傳材料制作：準(zhǔn)備宣傳冊(cè)、傳單和展示板，突出酒店的優(yōu)勢(shì)和提供的服務(wù)。

2.與當(dāng)?shù)厣碳液献?/strong>

通過(guò)與當(dāng)?shù)厣碳医⒑献麝P(guān)系，酒店可以共同推出優(yōu)惠套餐，為客人提供更多價(jià)值，同時(shí)吸引更多的本地客人。

落實(shí)步驟：

- 合作伙伴選擇： 選擇與酒店業(yè)務(wù)互補(bǔ)的當(dāng)?shù)厣碳?，如餐廳、景點(diǎn)、文化中心等。

- 優(yōu)惠套餐設(shè)計(jì)： 與合作伙伴共同設(shè)計(jì)優(yōu)惠套餐，如住宿加餐飲、住宿加景點(diǎn)門(mén)票等。

- 合作協(xié)議簽訂： 明確雙方在合作中的權(quán)益和責(zé)任，確保合作順利進(jìn)行。

3.社交媒體和當(dāng)?shù)孛襟w宣傳

利用社交媒體和當(dāng)?shù)孛襟w宣傳酒店參與的活動(dòng)和優(yōu)惠套餐，可以擴(kuò)大酒店的知名度，吸引更廣泛的關(guān)注。

落實(shí)步驟：

- 內(nèi)容創(chuàng)作： 在社交媒體上發(fā)布活動(dòng)預(yù)告和優(yōu)惠信息，使用吸引人的圖片和文案。

- 媒體合作： 聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)，尋求報(bào)道機(jī)會(huì)，增加曝光度。

- 活動(dòng)跟進(jìn)： 活動(dòng)后及時(shí)發(fā)布活動(dòng)回顧和客人反饋，維持社區(qū)的關(guān)注度。

所有上面的這四個(gè)版塊都是需要在酒店開(kāi)業(yè)就要開(kāi)始做的或者開(kāi)始鋪墊的，做到位了才能讓酒店一開(kāi)業(yè)就獲得足夠高的入住率，取得開(kāi)門(mén)紅。