來源：酒店精準(zhǔn)營銷 彭占利 侵刪

酒店?duì)I銷的模式有很多種，無論哪種模式，只要用好都會對酒店經(jīng)營有所幫助。很多時(shí)候，不是一種模式就可以“得天下”，需要多種模式配合使用，才會有更好的效果。

01

體驗(yàn)式營銷

從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已做的相當(dāng)出色，以至于客人對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

酒店體驗(yàn)式營銷是要站在客人的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。

由于酒店產(chǎn)品的特殊性，客人體驗(yàn)的過程時(shí)間跨度更長，所以要求酒店在客人入住后，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都要做到極致。所以，酒店在做體驗(yàn)式營銷時(shí)候難度更大，換一種說法，酒店的體驗(yàn)式營銷更多體現(xiàn)在服務(wù)上。同時(shí)，體驗(yàn)在一定程度上決定了客人是否愿意埋單，是否能成為回頭客。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，客人不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，客人也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，酒店只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會贏得用戶的忠誠，維持酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

02

一對一營銷

 “一對一營銷”的核心思想是：以“客人份額”為中心，與客人互動對話以及“定制化”。

作為酒店來講，一對一的營銷更適合大客戶或者是企業(yè)的協(xié)議單位。還有一種情況，就是要找到對酒店貢獻(xiàn)******的20%客人，然后，可以根據(jù)各自的標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)與銷售。

 “一對一營銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本基礎(chǔ)之上，這就要求酒店的營銷部門與酒店的高層，需要出臺一對一營銷的策略與具體的實(shí)施方案，否則就是談?wù)劺砟盍T了，沒有實(shí)質(zhì)性的效果。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03

網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。

今天新媒體的營銷，如短視頻類很多酒店也開始重視起來，但是更多的是品牌的傳播，真正帶來轉(zhuǎn)化的還是很有限。

對于酒店而言，網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)就是信息的有效傳播。比如：OTA和新媒體。

在酒店與客人信息傳播方面分為兩種情況：

酒店信息的循環(huán)，即酒店與客戶之間交換信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過對網(wǎng)站宣傳、微博微信、短信或電子郵件定向發(fā)送來完成。

感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷住宿的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

04

直銷會員

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、去中心化，來降低酒店運(yùn)營成本并滿足客人利益******化需求。

酒店進(jìn)行直銷（會員），需要透徹研究清楚幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一是酒店直銷系統(tǒng)構(gòu)建的核心價(jià)值，一定是直銷會員的復(fù)購率提升；第二客人的流量來源與直銷系統(tǒng)的推廣；第三如何保持與客人的互動；第四通過什么工具來實(shí)現(xiàn)。在酒店直銷系統(tǒng)構(gòu)建過程中，需要研究的是客人而不是競爭對手，需要研究如果用多種形式來完成自己直銷系統(tǒng)的價(jià)值提升。

酒店的會員直銷與其他行業(yè)的直銷完全不同，一個(gè)方面客人基本都是外地的；另外酒店銷售的產(chǎn)品不可以儲存的特性使酒店直銷更加的重要。（排除渠道成本的因素）

05

精準(zhǔn)營銷

企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對象，有的放矢地進(jìn)行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴(kuò)大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

酒店在實(shí)施數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷時(shí)，需要在總體思路與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

開展酒店數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的基本工作包括：明確酒店與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營銷活動的重點(diǎn)；分析找出客戶特征標(biāo)簽，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；改變酒店的認(rèn)知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)酒店與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)（外包），不斷充實(shí)、升級營銷數(shù)據(jù)精準(zhǔn)。

酒店的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷第一層核心是數(shù)據(jù)，第二層核心是對酒店產(chǎn)生數(shù)據(jù)理解后的實(shí)際應(yīng)用。

可以預(yù)見，酒店數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系管理、逆向O2O等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)酒店的共識與客戶互動的前提，酒店對具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。