來源：王安輝 酒店觀察網(wǎng) 侵刪

在當(dāng)今酒店幾種主要的管理模式中，自主經(jīng)營模式板塊逐步擴(kuò)大，特許經(jīng)營方興未艾，傳統(tǒng)的委托管理雖有所減少，但仍然占據(jù)著較大的比例。

在委托管理模式下，管理合同是雙方合作的基礎(chǔ)保障，而管理合同的談判是一項非常重要，非常具有挑戰(zhàn)性，且非?？简炚勁姓邔I(yè)能力的任務(wù)。

那業(yè)主該如何把控談判要點(diǎn)，進(jìn)而使整個管理合同條款可控呢？

在酒店的經(jīng)營指標(biāo)中，有那么幾個看起來很像，但其實有很大不同的指標(biāo)。如：總收入VS經(jīng)調(diào)整總收入，客房收入VS經(jīng)調(diào)整客房收入，毛利潤VS經(jīng)調(diào)整毛利潤等。

不要小看只多了“經(jīng)調(diào)整”這三個字，其數(shù)值可能差了很多。

例如，應(yīng)將保險賠償，客賠，利息收入等在總收入科目中，但與酒店管理行為關(guān)聯(lián)性不大的收入，剔除在經(jīng)調(diào)整總收入之外。這樣一來，經(jīng)調(diào)整總收入的數(shù)值就小了很多，對業(yè)主******的影響就是基于經(jīng)調(diào)整總收入來取費(fèi)的基本管理費(fèi)就會相應(yīng)減少，業(yè)主會從中受益。同理，經(jīng)調(diào)整客房收入，經(jīng)調(diào)整毛利潤剔除費(fèi)項后，相應(yīng)的管理費(fèi)也會減少。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

01

 關(guān)注各項管理費(fèi)的取費(fèi)基礎(chǔ)

我們對管理費(fèi)的取費(fèi)基礎(chǔ)要格外關(guān)注。例如，本應(yīng)根據(jù)“經(jīng)調(diào)整毛利潤”取費(fèi)的獎勵管理費(fèi)，如果變成是在“毛利潤”之上的取費(fèi)，由于毛利潤＞經(jīng)調(diào)整毛利潤，沒有關(guān)注到的話業(yè)主就會有損失。同理，基本管理費(fèi)和市場營銷費(fèi)的取費(fèi)基礎(chǔ)也要認(rèn)真審核。

02

 選擇合理的合同期限

酒店的委托管理合同通常以15年（初始期限）+10年（延期期限）居多，但也有20+10和10+10等不同期限的。初始期限的長短各有優(yōu)劣，如果雙方合作愉快的話，初始期限長會使續(xù)約談判的時間靠后，可以相對保證經(jīng)營隊伍的穩(wěn)定。但是，如果雙方合作不愉快的話，初始期限短則會使業(yè)主在“止損“規(guī)劃上更具主動性。我個人覺得初始期限可以略短點(diǎn)，一方面好掉頭，降低潛在止損代價；另一方面，可以給到管理公司一些壓力，使他們能夠帶著適度的緊迫感來管理。

03

選擇符合自身情況的 獎勵管理費(fèi)的取費(fèi)方式

獎勵管理費(fèi)的取費(fèi)方式通常有兩種：一是固定比例，無論AGOP%是多少，都按此比例??；二是階梯型取費(fèi)，即AGOP%越高，取費(fèi)的比例越高。

兩種取費(fèi)方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，相對而言，階梯型取費(fèi)較公平且符合市場激勵原則。但是要注意階梯的范圍，盡量將比例最高和較高的那兩檔的門檻設(shè)的略有“挑戰(zhàn)性”，讓經(jīng)營團(tuán)隊“跳一跳，才能夠得著”。

而如果該酒店位置不錯，不愁生意，那建議可以用固定比例來簽，當(dāng)然這個比例應(yīng)該低于階梯型取費(fèi)的最高檔的比例，否則就“站在高崗上“了。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

04

 選擇合適的業(yè)績測試方式

業(yè)內(nèi)通常會用Revpar和毛利潤兩種方式來做。

Revpar的方式以其數(shù)值是否達(dá)到數(shù)家競對酒店在該營業(yè)年度中的平均房間收入的百分比為測試依據(jù)。由于市場競對酒店Revpar的統(tǒng)計原則各有不同，拿到的渠道也五花八門，不一定精準(zhǔn)。此種方式在實施過程中存在的爭議點(diǎn)較多，但能體現(xiàn)管理團(tuán)隊在同等水平競品酒店中的位置，考慮了市場因素，相對合理。

另外一種毛利潤方式則是以年度營業(yè)毛利潤（GOP）是否低于年度預(yù)算營業(yè)毛利潤的百分比作為測試依據(jù)。這種方式由于年度預(yù)算是確定的，存在的爭議點(diǎn)較少，體現(xiàn)的是業(yè)主對毛利潤的底線思維。兩種方式各有優(yōu)劣，就看業(yè)主視自身情況如何取舍了。

05

 審慎對待缺陷報告

 和爭議解決方式

缺陷報告是管理公司每年對酒店進(jìn)行一次或多次專項檢查，列出的酒店硬軟件不符合其品牌標(biāo)準(zhǔn)，需要業(yè)主投入資源進(jìn)行整改直至符合其品牌標(biāo)準(zhǔn)的報告。

這份報告有可能在雙方合作不順時，作為管理公司終止合同的要素條件之一，所以對缺陷報告的確認(rèn)及后續(xù)業(yè)主跟進(jìn)條款要尤其注意。

業(yè)主方相關(guān)負(fù)責(zé)人在收到缺陷報告后需要認(rèn)真研究，以實事求是的態(tài)度來確認(rèn)這份報告，并且高度關(guān)注隨后的整改行動，支持酒店總經(jīng)理在規(guī)定時間內(nèi)整改好。

如后續(xù)出現(xiàn)爭議，則通常會尋找一位或多位雙方都認(rèn)可的業(yè)內(nèi)專家來進(jìn)行評斷，避免陷入業(yè)主與管理公司專業(yè)資源不對稱的窘境之中。

06

 關(guān)注發(fā)展限制

一般業(yè)內(nèi)有兩種約定方式：一是幾年直徑幾公里范圍內(nèi)；二是雙方協(xié)商指定的范圍，不一定是一個圓圈。通常來說，范圍越大，時間越長意味著潛在的同一品牌的競爭酒店出現(xiàn)的幾率越小，對業(yè)主越有利。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

07

關(guān)注違約賠償

近幾年業(yè)主與酒店管理公司解約的案例時有發(fā)生，對違約賠償條款的把控是業(yè)主風(fēng)控的重點(diǎn)。業(yè)主應(yīng)盡全力將違約金控制在同品牌委托管理酒店的市場水平之內(nèi)，以減少違約成本，具體就要看雙方整體實力及對合作渴望度的博弈了。

08

 其他注意事項

除以上要點(diǎn)之外，談判中還應(yīng)關(guān)注增值稅及相關(guān)附加稅由誰承擔(dān)，出現(xiàn)重大事故停業(yè)時對管理公司的補(bǔ)償金額，業(yè)主派駐人員的派駐人數(shù)，雙簽審批金額以及一些法律限制性話術(shù)，如避免用“業(yè)主認(rèn)可”而改為“雙方協(xié)商一致”等事項。

寫在最后

由于歷史原因，酒店委托管理合同的條款描述晦澀難懂，內(nèi)容對管理方也相對有利。業(yè)主要想把控，除了要具有卓越的閱讀理解能力外，還要有法律，酒店運(yùn)營等多種能力。為了能夠談一份合理的委托管理合同，建議業(yè)主還是要聘請專業(yè)律師，與業(yè)主方風(fēng)控人員，運(yùn)營人員共同組成談判小組進(jìn)行談判。

酒店管理合同的談判是酒店資產(chǎn)管理中重要的一環(huán)，盡管經(jīng)歷了幾個項目，但自感所列要點(diǎn)還很不全面，也不夠深入。但沒有關(guān)系，酒店管理是門學(xué)問，每個人都有自己所擅長的知識領(lǐng)域。

在管理合同談判上，希望通過我的拋磚引玉，讓更多更專業(yè)的同行現(xiàn)身說法，普及更多的酒店管理的專業(yè)知識，共同為中國酒店業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。