酒店經(jīng)營(yíng)：三種常見的酒店定價(jià)策略
來源：平頂山酒店圈 侵刪
酒店常用的定價(jià)策略分別是以成本、競(jìng)爭(zhēng)或市場(chǎng)為中心的定價(jià)策略。但是，不管是以成本為中心、還是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，都沒有充分考慮市場(chǎng)因素，帶有較大的主觀性和片面性，不能達(dá)到收益******化的目標(biāo)。
隨著酒店實(shí)踐工作的深入和收益管理的發(fā)展，出現(xiàn)了以市場(chǎng)為中心的定價(jià)策略，即動(dòng)態(tài)定價(jià)法（Dynamic Pricing)。這種方法是建立在分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)變動(dòng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的價(jià)格策略，對(duì)比其他定價(jià)法有較大的優(yōu)越性和靈活性。
圖片來源：錦囊泛娛酒店
1. 以成本為中心的定價(jià)策略
我們可以舉“千分之一法”和“成本加成法”兩個(gè)例子來了解這種定價(jià)策略。
千分之一法，是酒店客房的平均售價(jià)等于它造價(jià)的千分之一。假設(shè)每間客房一年365天都能租出去，那么三年內(nèi)就可以租出1095次，約等于1000次。所以，用每間客房造價(jià)除以1000，便可以得到它的平均售價(jià)。換句話說，按照這個(gè)千分之一的價(jià)格，大致三年后該酒店可以回本。
成本加成法，是每間客房的售價(jià)等于每間客房的成本加上希望得到的利潤(rùn)。假設(shè)某家酒店每間客房的平均造價(jià)是8萬元，開業(yè)后該酒店每年的平均客房出租率為80%，預(yù)計(jì)在3年內(nèi)收回投資成本，并獲得15%的回報(bào)率，那么平均每間客房的售價(jià)應(yīng)該是：
80000X(1+15%）/(3X365×80%）=105(元)
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2. 以
競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略
這種以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略，也稱為隨行就市法，即酒店對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)而變動(dòng)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)時(shí)，酒店跟著漲價(jià)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，酒店也跟著降價(jià)。隨行就市看似能夠使自己酒店在競(jìng)爭(zhēng)中不落下風(fēng)，實(shí)則不然，相反是比較盲目的，而且風(fēng)險(xiǎn)較大。第一，自己酒店的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未必一樣，所以保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格未必就能獲得相同的利潤(rùn)。第二，自己酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的定位和品牌也未必和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)價(jià)，未必能夠達(dá)到預(yù)期收益。第三，酒店之間相互競(jìng)價(jià)，很可能導(dǎo)致“價(jià)格戰(zhàn)”，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩敗俱傷，甚至造成市場(chǎng)流向其他區(qū)域。
圖片來源：錦囊泛娛酒店
3. 以市場(chǎng)為中心的定價(jià)策略
采用以市場(chǎng)為中心的定價(jià)策略，也就是動(dòng)態(tài)定價(jià)法，酒店必須準(zhǔn)確及時(shí)地分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求情況、客人的預(yù)訂習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等因素，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，靈活采用不同的價(jià)格策略，以期達(dá)到收益******化。
動(dòng)態(tài)定價(jià)法會(huì)根據(jù)客人的預(yù)訂時(shí)間、入住時(shí)間、房態(tài)房量、增值服務(wù)等制定對(duì)應(yīng)的價(jià)格。在實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)的過程中，也要注意酒店形象和市場(chǎng)口碑，不能過低，過低會(huì)讓客人以為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)變差；也不能高得離譜，過高會(huì)讓客人覺得酒店“宰客”等。
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