來(lái)源：鄭叫獸高登科技 侵刪

在許多人印象中，收益管理是高星酒店才要做的事，但其實(shí)對(duì)于0-3星酒店來(lái)說(shuō)，如何做好定價(jià)也是提升收益的關(guān)鍵。

以下分享酒店定價(jià)方面使用的5個(gè)公式，供大家參考。

Part.1一個(gè)基本公式

[酒店?duì)I收=平均房?jī)r(jià)×售賣客房數(shù)]

酒店一天的營(yíng)業(yè)額=當(dāng)日客房成交的均價(jià)*當(dāng)日的售出房間數(shù)。酒店如果想提升營(yíng)業(yè)額，通過(guò)提升出租率或平均房?jī)r(jià)，酒店都有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。這是收益管理的初衷——營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。

營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，要兼顧平均房?jī)r(jià)與售賣客房數(shù)2個(gè)維度，以免出現(xiàn)一味追求出租率，推出過(guò)多的勁爆低價(jià)房，賣出的客房多，整體營(yíng)業(yè)額卻未必高。

暑期已至，這是一年中酒店做收益的好時(shí)節(jié)，但我們發(fā)現(xiàn)部分同行存在仍存以下兩類問(wèn)題：

1、過(guò)早滿房收益低

今年許多酒店對(duì)本店的價(jià)格體系都做了調(diào)整?？赡艽嬖诓糠滞?，對(duì)市場(chǎng)變化感受不夠敏感，未能及時(shí)調(diào)整價(jià)格。雖然每天滿房了，但營(yíng)業(yè)額卻沒(méi)見(jiàn)得上漲多少。

2、暑假一到就猛漲價(jià)，出租率反而上不去

暑假是很多酒店同行每年的大旺季，假期一開(kāi)始，酒店就參照去年同期上調(diào)價(jià)格，結(jié)果出租率反而受影響。

這2類情況都偏極端，在旺季酒店更要善于利用價(jià)格杠桿來(lái)撬動(dòng)更高的收益：

第一、關(guān)注城市與商圈市場(chǎng)熱度。首先酒店要關(guān)注商圈整體流量變化，其次關(guān)注周邊酒店的入住率情況和房?jī)r(jià)變化（可在攜程外網(wǎng)關(guān)注競(jìng)對(duì)酒店的下單頻率），參考對(duì)手變化隨時(shí)做出調(diào)整。

第二，關(guān)注本酒店入住情況。酒店可每日分時(shí)段匯報(bào)訂單情況與入住率，還要關(guān)注各個(gè)渠道的咨詢量，根據(jù)本店熱度及時(shí)調(diào)價(jià)。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

Part.2二個(gè)場(chǎng)景

[淡季+旺季]

從宏觀上看，酒店按照月份，一年之中可界定出相對(duì)明顯的淡旺季，例如像很多旅游度假地區(qū)暑假就是旺季。

從微觀上看，酒店應(yīng)結(jié)合自身細(xì)分，一周之中規(guī)律性的開(kāi)房率走勢(shì)，一天之中各時(shí)段的開(kāi)房率走勢(shì)，以及OTA訂單及線下散客的流入情況，例如商務(wù)酒店周末開(kāi)房率可能相對(duì)周中會(huì)偏低。

酒店應(yīng)根據(jù)本店的“淡旺”月份、“淡旺時(shí)段”等，對(duì)客房產(chǎn)品的售賣進(jìn)行合理化調(diào)控，包括不同房型的余房分配、余房的價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)。

1、對(duì)于“淡季”月份或時(shí)段

除了使用平臺(tái)各類促銷工具，例如門店新客立減、提前預(yù)訂優(yōu)惠等定向促銷，通過(guò)有力度的折扣來(lái)吸引客人之外，還可以在客房產(chǎn)品中加入禮盒等權(quán)益，提升產(chǎn)品力。

2、對(duì)于“旺季”月份或時(shí)段

提前對(duì)于“旺季”月份或時(shí)段預(yù)埋價(jià)格，關(guān)注出租率情況動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格，在出租率與平均房?jī)r(jià)之間尋找一個(gè)平衡，實(shí)現(xiàn)收益******化。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

Part.3三個(gè)適配工具

[價(jià)格體系、PMS系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析]

酒店要做收益管理執(zhí)行，請(qǐng)先準(zhǔn)備好這3個(gè)必備的工具：

1、價(jià)格體系

酒店要制定符合本店客源結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)行情的各類房型在不同渠道的房?jī)r(jià)體系表。舉個(gè)例子，在常規(guī)房?jī)r(jià)設(shè)置時(shí)，大家都知道擬定各渠道的價(jià)格表，像散客、中介、會(huì)員、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)等。

建議酒店在此基礎(chǔ)上，再新增一個(gè)或幾個(gè)維度——當(dāng)各類房型余房不同時(shí)，對(duì)應(yīng)的售價(jià)，構(gòu)建更靈活的房?jī)r(jià)體系。

2、PMS系統(tǒng)

PMS系統(tǒng)是酒店數(shù)據(jù)收集的第一窗口，酒店管理人員應(yīng)該多關(guān)注系統(tǒng)報(bào)表數(shù)據(jù)?！皵?shù)據(jù)，即洞察力”，掌握了本店更多、更準(zhǔn)確的客情與客史資料，了解客人的需求與偏好，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷策劃與促銷投放時(shí)，才能更加得心應(yīng)手、有的放矢。

3、數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析是酒店銷售工作的基石。酒店可將房?jī)r(jià)體系視為可利用的資源，PMS系統(tǒng)是操作平臺(tái)，而數(shù)據(jù)分析正是將二者更加有效匹配的決策過(guò)程。

數(shù)據(jù)分析可分成2個(gè)方向，一是跟自己比，二是跟對(duì)手比。

①跟自己比：酒店主要參照的是同比、環(huán)比的數(shù)據(jù)。因?yàn)榫频瓴煌路莸静町愝^多，對(duì)比去年同期的數(shù)據(jù)，更適合作出酒店決策的參考（當(dāng)然也要考慮到特殊情況，例如今年的新冠疫情影響）。

②跟對(duì)手比：即通常意義上的市場(chǎng)調(diào)研。酒店可通過(guò)線上關(guān)注，每天在相對(duì)固定的時(shí)段，查看本店在OTA平臺(tái)的排名變化、周邊競(jìng)對(duì)的排名變化、同商圈酒店的實(shí)時(shí)售價(jià)情況等。

要做好OTA數(shù)據(jù)分析。同時(shí)，酒店也可以通過(guò)線下關(guān)注，電話或親臨意向酒店詢問(wèn)，觀察對(duì)手實(shí)時(shí)房?jī)r(jià)與售賣狀況。這一類的數(shù)據(jù)，可作為本店價(jià)格調(diào)整服務(wù)的參考，知己知彼，靶向營(yíng)銷。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

Part.4四個(gè)關(guān)鍵詞

[ 客源結(jié)構(gòu)+渠道貢獻(xiàn)+存量分配+最優(yōu)價(jià)格]

1、客源結(jié)構(gòu)：掌握本店的客源結(jié)構(gòu)情況，是銷售部署前提

本店的客源結(jié)構(gòu)，可依據(jù)PMS系統(tǒng)中的客源數(shù)據(jù)，一目了然，但前提是規(guī)范酒店前臺(tái)的錄入操作要到位；

有了各平臺(tái)、各渠道、各類型客源的占比、成交均價(jià)、喜好房型等數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)銷售政策，就有眉目了。

2、渠道貢獻(xiàn)：掌握本店各渠道貢獻(xiàn)情況，是促銷投放前提

通過(guò)對(duì)PMS后臺(tái)數(shù)據(jù)、OTA后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，酒店可快速準(zhǔn)確地掌握，在一定周期時(shí)段內(nèi)，各渠道的貢獻(xiàn)明細(xì)。

攜程EBK后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心提供的分析數(shù)據(jù)，即可較準(zhǔn)確地幫助酒店擬定計(jì)劃投放的售賣數(shù)量。

3、存量分配：根據(jù)本店訂單走勢(shì)，制定相應(yīng)的余房售賣分配數(shù)量

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，可以找個(gè)優(yōu)質(zhì)渠道談合作，這類合作達(dá)成后，酒店可以極大降低動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)所付出的工作量。

4、最優(yōu)價(jià)格：酒店可根據(jù)訂單情況與存量變化調(diào)價(jià)

完成上述3個(gè)動(dòng)作后，酒店就可以開(kāi)始收益管理中最“顯效”的環(huán)節(jié)——調(diào)價(jià)。

根據(jù)我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，給大家一個(gè)小建議參考：

某房型余房在大于50%時(shí)，可考慮投放適量特價(jià)房來(lái)引流；

當(dāng)余房小于50%時(shí)，恢復(fù)正常渠道售價(jià)；

當(dāng)余房小于30%時(shí)，可考慮適當(dāng)提高房?jī)r(jià)；

當(dāng)余房小于10%時(shí)，妥妥調(diào)高售價(jià)。

酒店應(yīng)根據(jù)本店預(yù)訂趨勢(shì)及客流性質(zhì)進(jìn)行調(diào)整，以便達(dá)到最優(yōu)。

Part.5 五個(gè)收益戰(zhàn)術(shù)

①酒店旺季：價(jià)量齊漲，眾人樂(lè)呵！

②流量相對(duì)穩(wěn)定期：通過(guò)提升酒店產(chǎn)品力，來(lái)適當(dāng)“拉高”房?jī)r(jià)；提高均價(jià)并不僅僅是調(diào)高，控制或收縮特價(jià)的投放，也是一種提價(jià)。

③流量相對(duì)穩(wěn)定期：通過(guò)促銷資源的投放，來(lái)獲取更大的曝光度、繼而獲得更大的流量，例如攜程的“金字塔”免房?jī)稉Q資源，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

④流量相對(duì)下滑期：通過(guò)產(chǎn)品力的更大提高，來(lái)維護(hù)“回頭客”，以口碑傳播增加續(xù)住率。

這一時(shí)期可能開(kāi)房率會(huì)略有下滑（因?yàn)橄拗仆斗盘貎r(jià)），但均價(jià)的穩(wěn)定與拉升，整體營(yíng)收并不差（注意測(cè)算好）。

⑤流量相對(duì)下滑期：通過(guò)促銷資源的持續(xù)性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性的投放，在一段時(shí)間周期內(nèi)，極大的曝光本酒店，使得開(kāi)房率短期躥入高階位。均價(jià)會(huì)因?yàn)樘貎r(jià)投放而下滑，但開(kāi)房率提高很多、流量暴增。

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