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酒店沒有源源不斷的客流，就不可能興旺，甚至無法生存，這一點(diǎn)并不意外。雖然經(jīng)營者可能認(rèn)為通過降價(jià)可以成功提高酒店入住率，但為了聲譽(yù)和長遠(yuǎn)財(cái)務(wù)健康著想，在定價(jià)方面與競爭對手“競相壓價(jià)”并非良策。

幸好，降價(jià)并非酒店經(jīng)營者提高入住率的唯一手段。下文將著重介紹如何利用一些行之有效的方法提高酒店入住率，并闡明在監(jiān)測這一常見的酒店業(yè)績指標(biāo)時(shí)應(yīng)牢記的一些重要考量因素。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

Part. 1

酒店入住率：基本點(diǎn)和重要考量因素

在介紹策略之前，我們先為尚不熟悉情況的人講解一下基本點(diǎn)。酒店入住率是衡量酒店是否“滿”的一個(gè)簡單但又重要的指標(biāo)。酒店入住率的計(jì)算方法是：入住房總數(shù)除以可售房總數(shù)（如果想用百分比表示，則將計(jì)算結(jié)果乘以100%）。

雖然入住率直接關(guān)系到收益表現(xiàn)，但這一指標(biāo)需要結(jié)合實(shí)際情況，比如所產(chǎn)生的收益，或者最好提供入住率所產(chǎn)生的利潤，才能有效評估酒店的整體業(yè)績。

經(jīng)營者要想根據(jù)該指標(biāo)來獲取實(shí)用見解，可以采取另一種有用的方法，那就是按房型細(xì)分入住率。

舉個(gè)例子，如果標(biāo)準(zhǔn)“入門級”客房始終爆滿，而豪華客房的入住率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，則可能表明存在追加銷售的機(jī)會(huì)，即為入住標(biāo)準(zhǔn)客房的客人提供升級折扣，通過填補(bǔ)以前無人入住的客房并擴(kuò)大較高需求客房的預(yù)訂量來增加收入。這個(gè)例子雖然相對簡單，但通過IDeaS G3收益管理系統(tǒng)，可以輕松地自動(dòng)實(shí)施這些類型的策略調(diào)整。

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Part. 2

如何提高酒店入住率：

值得考慮的9種行之有效的方法

在如今的酒店業(yè)，客人的住店選擇余地很大，潛在入住場所的供應(yīng)也日益豐富。為提高或保持入住率，酒店經(jīng)營者必須推陳出新、敢于嘗試和做出調(diào)整。

就提高酒店入住率而言，雖然沒有放之四海而皆準(zhǔn)的解決方案，但以下方法在適當(dāng)?shù)那闆r下是行之有效的。

1. 考慮其他促銷渠道

不要只在自有的品牌網(wǎng)站上進(jìn)行促銷。開拓全球分銷系統(tǒng)（GDS）和聯(lián)盟等渠道，并與企業(yè)客戶的行政管理人員合作。利用“廣告牌效應(yīng)”并與在線旅行社（OTA）合作，力求提高知名度和推動(dòng)預(yù)訂量。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)（如旅游咨詢臺(tái)、活動(dòng)主辦方和景點(diǎn)）建立關(guān)系，進(jìn)行互惠互利的合作，這將有助于提高入住率。

2. 制定有針對性的相關(guān)套餐

為了提高入住率，可以試著為目標(biāo)受眾量身定制套餐。根據(jù)當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)或景點(diǎn)考慮制定主題套餐，如品酒會(huì)或博物館之旅，或?yàn)榫幼≡卩徑貐^(qū)的客人周末入住酒店提供加油券。評估套餐的效果并按需調(diào)整，******限度發(fā)揮套餐的吸引力。

3. 利用社交媒體促進(jìn)FOMO（錯(cuò)失恐懼）的心理

對錯(cuò)過樂趣的恐懼是推動(dòng)變革的強(qiáng)大動(dòng)力，社交媒體則是利用這一點(diǎn)的絕佳媒介。利用社交媒體營造出客人對入住您的酒店的緊迫感和渴望感。分享照片、故事和促銷活動(dòng)，重點(diǎn)突出您酒店的獨(dú)道之處、當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)和客人住店體驗(yàn)。采取評論、提問和競賽的形式與受眾互動(dòng)，培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者，激發(fā)他們對您酒店的興趣。

4. 實(shí)施收益管理而非產(chǎn)出管理

在需求旺盛的晚上，酒店經(jīng)營者有時(shí)很容易陷入試圖額外增加收入的誤區(qū)，但如果退一步考慮，整體看這對相鄰幾天的收入和入住率所產(chǎn)生的影響，您會(huì)獲得更好的結(jié)果。

重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在收益管理而不是產(chǎn)出管理上，也就是說，要利用高峰夜晚的需求來推動(dòng)鄰近低谷夜晚的入住率。雖然這可能會(huì)犧牲高峰夜晚的一些每日平均房價(jià)（ADR），但能換取更長入住預(yù)訂，從而提高整體入住率，最終實(shí)現(xiàn)更高的整體收益。

5. 增加直接預(yù)訂量

可利用各種獨(dú)家優(yōu)惠，如為直接預(yù)訂渠道提供折扣價(jià)、免費(fèi)設(shè)施和會(huì)員特權(quán)，這樣可以立即提升入住率。雖然這種方法通常需要一些激勵(lì)，但這種努力可以帶來長期回報(bào)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)良好的直接預(yù)訂促銷可以鼓勵(lì)忠誠度計(jì)劃的參與（還有隨之而來的數(shù)據(jù)收集方面的益處），同時(shí)減少付給在線旅行社的傭金成本。

6. 提供個(gè)性化的入住體驗(yàn)

利用以往入住、偏好和反饋等信息，為客人提供個(gè)性化的入住體驗(yàn)。量身定制的服務(wù)和配套設(shè)施能夠給客人以受重視的感覺，因而更有可能成為回頭客，也更有可能向他人推薦，從長遠(yuǎn)提高入住率。

7. 實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，根據(jù)需求、競爭酒店定價(jià)和市場行情等因素實(shí)時(shí)調(diào)整房價(jià)。這種方法有助于酒店保持競爭力和對潛在客人的吸引力，******限度提高收益和入住率。對動(dòng)態(tài)折扣也采用這種方法。為獲取更多預(yù)訂量提供必要的最低折扣，避免白白損失收入。

8. 鼓勵(lì)客人發(fā)表評價(jià)和感言并合理加以利用

酒店對自身的評價(jià)，尤其是對主觀特征的評價(jià)，許多客人往往會(huì)置之度外，這個(gè)道理很簡單。為了事先了解預(yù)期的入住體驗(yàn)，大多數(shù)客人會(huì)尋求客人評價(jià)和感言形式的外部驗(yàn)證。

幸好您可以利用這種趨勢，為提高入住率做出長期努力。您可以鼓勵(lì)滿意的客人在TripAdvisor和Google Reviews等熱門評論平臺(tái)發(fā)表評價(jià)。正面評價(jià)能夠極大地影響潛在客人的決策過程，從而提高預(yù)訂量。即使是差強(qiáng)人意的評價(jià)也有一線希望，因?yàn)榧皶r(shí)、真誠、專業(yè)地處理任何負(fù)面反饋，能夠充分體現(xiàn)出您的酒店對客人滿意度的承諾。

9. 在房型層面展開競爭

增加市場份額并不局限于您的主力房型與主要競爭酒店主力房型的競爭?？梢钥紤]將您的高級房型與競爭酒店更高級別的豪華主打房型進(jìn)行競爭。例如，很多客人會(huì)考慮價(jià)格與五星級酒店基本房型不相上下、但提供行政酒廊福利的四星級酒店客房。

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Part. 3

提高酒店入住率之外的思考

通過實(shí)施這些策略，酒店經(jīng)營者即便面對不斷變化的形勢，也能提高或保持入住率。適應(yīng)不斷變化的旅游環(huán)境和客人需求，有助于確保酒店取得長期成功。

當(dāng)然，入住率只是故事的一部分。收益管理歸根結(jié)底就是以合適的定價(jià)，通過合適的渠道向合適的客戶適時(shí)銷售合適的產(chǎn)品。

有了正確的系統(tǒng)來指導(dǎo)這些工作，您就可以做到事半功倍，包括在提高酒店入住率的同時(shí)，做到節(jié)省時(shí)間和提高生產(chǎn)力等等。

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