來源：酒店觀察網(wǎng) ，作者睿知睿見 侵刪

最近這兩年，各個酒店集團都統(tǒng)一對外宣傳下沉市場前景廣闊，是未來的大趨勢。

甚至說這是賺錢的大機會。

確實！如果站在酒店集團的角度來看，這是他們賺錢的大機會。因為只要有人加盟，他們就可以收錢，何樂而不為呢？

但轉(zhuǎn)換到加盟商的角度來看問題，就一定要謹慎了，其中的坑很多！

1

下沉市場前景廣闊？

各個酒店集團最近兩年在下沉市場上玩命的開店。他們都提供了大量的數(shù)據(jù)來支撐一個觀點：下沉市場前景廣闊。

比如，他們會說：

國內(nèi)酒店下沉市場涵蓋了300多個地級市、2000多個縣城、4萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、69萬多個村落，人口占比超過六成。

于是得出結(jié)論：下沉市場規(guī)模和潛在增長空間顯而易見。

站在集團的角度來看，這當(dāng)然是一大塊肥肉，他們在一、二線城市飽和后，為了擴大市場份額，必然是到三四線城市去卷，甚至下沉到五線城市和縣城。

但對于加盟商和經(jīng)營者來說就不見得是好事了。

因為下沉市場的酒店供給會快速增加，流量很快就會成為稀缺資源。值得注意的是，下沉市場開酒店的成本更低，因此新店增速會更快，激烈的競爭會來得更快。

因此，下沉市場確實空間廣闊，但這是對酒店集團來說的。對于加盟商或者經(jīng)營者而言，恐怕更應(yīng)該關(guān)心自己酒店能否盈利，能否持續(xù)具備競爭優(yōu)勢吧。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

2

磨刀霍霍的品牌，憂心忡忡的商家

中國飯店協(xié)會發(fā)布的《2023年中國酒店業(yè)發(fā)展報告》顯示，全國一線城市、副省級城市及省會城市、其他城市這三大區(qū)域的酒店客房數(shù)量分別是134.6萬間、421.2萬間、870.5萬間，所占比重分別約是9.44%、29.53%、61.03%，對應(yīng)的連鎖化率分別為60.64%、48.58%、30.67%。

從這個數(shù)據(jù)就能看出下沉市場的酒店客房規(guī)模龐大，連鎖化空間廣闊。于是各個品牌方開始一窩蜂涌進這片市場。

華住的創(chuàng)始人季琦曾在2023年年底的華住伙伴大會上說道：他在過去三年時間里親自考察了三四線城市63次，途徑172個地級市，28個縣級市，覆蓋160萬平方公里，8億人口。

得出的結(jié)論是：酒店投資的又一黃金期到來，三四線城市大有可為。

首旅酒店則更加專注于下沉市場，并用投資小、賦能高、回報快的輕管理模式在三四線城市快速開疆拓土。

這兩三年還有一個顯著的變化是，品牌方在下沉市場加大了中端酒店的拓展速度。不出意外的話，中端酒店很快就會打起價格戰(zhàn)，最終可能是中端酒店的檔次，經(jīng)濟酒店的價格。確實會讓消費者感受到極致的性價比。

對于商家來說，其實更為無奈。隨著品牌方的加速拓店，他們的處境會很尷尬。

如果不加盟品牌，單體酒店可能干不過連鎖酒店；如果加盟品牌，收入不見得增加多少，費用可能先漲起來了。除此之外，由于下沉市場新開的連鎖酒店較多，且中端酒店的占比在提高。

那么存量酒店如果不跟著做升級，恐怕日子就不好過了。

但跟著做升級也不見得生意會更好，畢竟大家都升級后，升級就不具備競爭優(yōu)勢了。

中國這個市場是極致的卷，只要門檻不高，任何行業(yè)都可以在短時間快速野蠻式生長。最終搞得所有人都很難獲利。

就比如，中國的住宿和餐飲業(yè)法人企業(yè)數(shù)量從2004年到2012年發(fā)了一番，從2012年到現(xiàn)在又翻了一番。

以前很多人創(chuàng)業(yè)都選擇餐飲，并兩句話來麻痹自己：

1:民以食為天

2:不管社會發(fā)展成什么樣，人都得吃飯。

現(xiàn)在回想這兩句話，就覺得很幼稚了。

同理，酒店三四線城市的市場空間廣闊并不假，但這是對酒店集團來說的。

對于商家或者投資者，則一定要謹慎。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

3

算一筆清楚的賬

由于最近市場偏向于拓展中端酒店，那么我們以中端酒店為例算算賬。

假設(shè)一個100間房的中端酒店，投資額大概是1200萬左右。

如果想在4年回本，那么每年的利潤就得是300萬。

每天的利潤是8219元，每天每間房的利潤是82元。

假設(shè)每間房每天的房租是30元，運營成本是130元。

那么每天的RevPAR得做到240元，且這是在天天滿房的前提下。但這顯然是不可能的。

假設(shè)OCC是80%，那么平均房價就得達到300元。

那么問題就來了。

問題在路上···

第一，三四線城市全年的平均房價能達到300元嗎？

第二，OCC達到80%容易嗎？

實際上，能達到60%就不錯了。

第三，酒店一開業(yè)生意就能很火爆嗎？

當(dāng)然是不大可能的，酒店總得有一個爬坡期才能趨于穩(wěn)定。

而爬坡期的經(jīng)營情況大都要差一些。

第四，裝修期的時間算了嗎？

裝修期還要拉低平均數(shù)據(jù)，這就使得回本的時間拉長。

第五，競爭越來越激烈怎么辦？

假如生意好起來了，但能保證一直好嗎？隨著各品牌在下沉市場搶份額，最終肯定要打價格戰(zhàn)。

由于這些都具有高度不確定性，所以想在四年回本是非常困難的。即便是6年回本也并不容易?；乇局芷谠介L，不確定性就越大！風(fēng)險也就越大。

因此，在下沉市場開酒店一定要謹慎。

4

不要被流行的觀點迷惑

市場上每隔一段時間都會流行一些理念或者概念。

比如，疫情之后，大家喜歡說未來的消費趨勢是消費降級，而實際上是因為供給過剩，資產(chǎn)貶值。

大城市飽和后，大家喜歡說下沉市場前景廣闊。而實際上，下沉市場錢不一定好賺。前幾年都在勸人去讀計算機和軟件，結(jié)果今年這些人特別難找工作。

經(jīng)濟型酒店數(shù)量太多了，就都去開中高端酒店，結(jié)果這兩年反而是經(jīng)濟型酒店更景氣。

這個世界上，所有人都知道的事，通常就沒什么機會了。如果有機會，一定是你發(fā)現(xiàn)了流行觀點中某個細分處還沒有流行起來。

做生意和做投資都要有逆向思維！

圖片來源：錦囊泛娛酒店

5

下沉市場從避坑開始

既然下沉市場有很多坑，那么在這個市場發(fā)展就要從避坑開始，而不是先想著賺錢。

首先，目標(biāo)城市的市場飽和度不能太高，開店前務(wù)必做好市場調(diào)查，估算市場空間。

第二，下沉市場的房量不能太大，控制在100間以內(nèi)為宜。

第三，地段尤其重要，一定要在人群聚集的地方開店。比如，核心商圈和產(chǎn)業(yè)園區(qū)。偏遠地方最好不要去。

如果人群聚集區(qū)也飽和了，那就干脆放棄。

第四，充分調(diào)查當(dāng)?shù)叵M水平，從而確定房價，進一步確定酒店檔次。

第五，要對旅游需求的持續(xù)性保持警惕。這兩年，某個小地方可能因為線上媒體的推波助瀾，短期走火。但這種流量帶來的旅游需求常常是曇花一現(xiàn)，不能抱有太大的希望。

第六，做好財務(wù)預(yù)算，先做最壞的打算。如果最壞的事發(fā)生了，都能接受，才能開店。

第七，多接觸一些品牌方進行對比，選擇適合當(dāng)?shù)睾妥约旱钠放?。多查查各品牌的?yōu)勢區(qū)域分別在什么地方，跟自己所在的區(qū)域是否匹配？定位不對，努力白費。

至于能否在下沉市場站穩(wěn)腳跟，打出一片天地，那就是八仙過海各顯神通了。

而且，你還得有點好運氣才行?。。。ㄈ藗兺p視了運氣的巨大作用）

一定要記住，拼多多在下沉市場賺得盆滿缽滿，它的商家可完全是另外一幅表情。

旗下是國內(nèi)******的酒店轉(zhuǎn)讓物業(yè)交易平臺，注冊用戶超50萬。平臺致力于提供國內(nèi)外酒店轉(zhuǎn)讓、酒店物業(yè)招租、酒店資產(chǎn)出售、酒店周邊產(chǎn)品與服務(wù)信息等綜合服務(wù)，平臺堅守：自由交易，不收傭金的態(tài)度，打造真實有效的酒店交易平臺，已是酒店行業(yè)必用平臺之一。

（獨立網(wǎng)站+微信小程序）

媒體矩陣