來源：中國旅游報 侵刪

7月接近尾聲，酒店的“暑期作業(yè)”完成近半，能否最終達到預(yù)期，多數(shù)業(yè)者心中已有答案。“壓力雖大，但仍有突破空間”是多位業(yè)者給記者的答復(fù)。透過這個旺季，酒店經(jīng)營者也在思考接下來的布局，渠道、產(chǎn)品、市場，究竟要如何打理，才能讓酒店獲得更好的收益？

渠道咋鋪開

保持理性預(yù)期，確保收益穩(wěn)定性；設(shè)置限時促銷閾值，在不同渠道推出定制化的產(chǎn)品和套餐；根據(jù)市場反饋，靈活實施價格管理策略……這是近段時間，多數(shù)酒店在做的事情。這個旺季，酒店遇到的挑戰(zhàn)是多方面的，也包括個別渠道從7月起提高傭金。渠道怎么鋪？部分業(yè)者有了更多體會。

“抖音已經(jīng)將住宿軟件服務(wù)費率上調(diào)至8％，但同時又推出了階梯返還的優(yōu)惠措施。換句話說，在這個渠道我們賣得越好，收到的平臺‘返點’就會越多，折算下來跟之前的傭金比率差不太多?！北本┮患覇误w酒店負責(zé)人告訴記者，這段時間，因為這個新調(diào)整的規(guī)則，他們把更多重心放在了這一渠道上，畢竟它可以為酒店帶來可觀的流量。

“對于商家來說，流量是生意的源頭。能否獲利，背后涉及商家對不同流量平臺的認知、判斷和選擇?！庇袠I(yè)者提到了一個關(guān)鍵點，在市場需求趨于理性的當(dāng)下，更需要酒店有側(cè)重點地挖掘新消費潛力。

微信視頻號和小紅書適合“種草”，抖音可以通過預(yù)售套餐產(chǎn)品引流，在美團上銷得最快的是餐飲類產(chǎn)品，OTA的訂單占比相對穩(wěn)定，直銷渠道的私域流量越高酒店越有話語權(quán)……采訪中，對于每個平臺的優(yōu)勢判斷，業(yè)者的看法較為一致，但能明顯感到，他們在渠道布局上各有側(cè)重。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

進入7月，位于浙江紹興的東山大觀酒店預(yù)訂量一直處于高位。浙江上東山文旅有限公司總經(jīng)理徐恒勇告訴記者，發(fā)力傳播渠道，是他們今年的重點，比如在微信視頻號做更大力度的推廣，吸引更多非長三角的客群?！白鳛橐患椅挥谙鲁潦袌龅母叨硕燃倬频辏放戚椛淞€有擴大的空間，因此在現(xiàn)階段市場推廣顯得尤為重要?！?/p>

“不斷完善會員體系，強化直銷渠道是我們堅持做的事情，因此在任何時候，客人從官方渠道預(yù)訂我們旗下酒店都是最優(yōu)價。這樣就更容易把核心客源抓在自己手中?！币晃辉趪鴥?nèi)大型酒店集團負責(zé)市場營銷的業(yè)者告訴記者，他們會跟不同渠道合作，擴大獲客能力，但不會因為過分依賴，受限于任何一個第三方平臺或流量主播。

在世紀金源酒店集團副總裁李成勇看來，酒店的銷售渠道應(yīng)越來越寬，這有利于企業(yè)適應(yīng)“物競天擇”的市場法則。但每個酒店的類型不同，決定了它的營銷方式和銷售渠道也會不同，不能單一地只想突破某一個渠道，企業(yè)客人和散客的渠道來源是不同的。

產(chǎn)品咋設(shè)計

村里的夏天是什么樣子？可以聽到稻田里的蛙叫，也可以聞到陣陣清風(fēng)“捎”來的青草香。上周，住在東山大觀酒店的江蘇游客左文帶著孩子參加了酒店組織的“8小時回村計劃”，到酒店附近的董家山村探索夏日生活?！霸诖蹇诘膹?fù)古咖啡店品嘗一杯帶著果香味的咖啡是我喜歡的，做山林植物拓印是孩子愛的，我們一起品嘗了百家宴，還聽了一場很懷舊風(fēng)的音樂會，看著絢麗的煙花許下愿望?！北M管已回到家中，但左文和孩子依然對這次旅行念念不忘。左文說：“這就是我選擇高端度假酒店的原因，即便是在酒店之外的活動，每個環(huán)節(jié)都安排得非常妥帖。”

到北京旅游的00后鄭嘉嘉第一次知道，去頤和園還可以走水路，坐著游船便能抵達，一路能欣賞到北京城的別樣風(fēng)景。而她體驗的這一項目是包含在北京西苑飯店的暑期套餐里的。鄭嘉嘉告訴記者：“如果單看房價，套餐的價格跟酒店平日的差別不大，但是因為多了不少有價值的附加內(nèi)容，馬上就覺得值了。”

只有懂客人才能設(shè)計出他們“想要”的產(chǎn)品。徐恒勇觀察到，暑期酒店面對的主要是度假客人，除了親子家庭外，還有一部分“小團隊”客人，他們有的是閨蜜結(jié)伴出游，有的是企業(yè)小型團建。這類客群對于性價比的理解和其他客群不同。對于他們來說，這個地方值不值得去是最重要的因素。因此酒店在設(shè)計夏季產(chǎn)品的時候，挖空心思琢磨的就是如何讓客人既悠閑自在，又可以有新鮮體驗。

在北京西苑飯店負責(zé)人看來，就是要站在客人的角度想，這個產(chǎn)品是不是他們最需要的。“比如，套餐里包含下午茶是很常見的，但我們特意把下午茶的地點安排在可以欣賞到酒店珍藏的藝術(shù)品的地方。因為北京的夏天很熱，午后不少客人會選擇在室內(nèi)活動，這時下午茶的安排就顯得恰到好處?！?/p>

事實上，有趣的線下活動也能給產(chǎn)品加分。從7月開始，地中海俱樂部在中國的度假村內(nèi)，開啟了“尋找快樂8”活動，入住的客人按流程提交一定數(shù)量的照片即可獲得“精彩家”盲盒獎勵。對于很多愛拍照的酒店客人來說，參加活動本身就是一件開心的事情，比直接“立減”更讓他們有參與感。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

市場咋打理

采訪中，多位業(yè)者告訴記者，市場未呈現(xiàn)出火爆狀態(tài)，并不代表市場就不好了。“從整體市場來看，一些熱門城市和目的地的高端酒店依然保持著較高的入住率?！敝星嗦蒙剿频昙瘓F運營總監(jiān)周剛說。

渠道鋪了，產(chǎn)品上了，在當(dāng)前消費趨勢下，酒店市場究竟該如何打理？

徐恒勇認為有兩個關(guān)鍵點值得注意，一是想要吸引客人，就要讓其對酒店所在地感興趣。尤其是度假酒店，在做自身宣傳的時候，也應(yīng)收集一些在地資料，讓客人對這個地方產(chǎn)生“想來一探究竟”的念頭。二是越是在旺季，越要做好口碑維護，不能讓服務(wù)在客人最多的時候“掉線”?！霸谌f物皆可評的當(dāng)下，客人在各個渠道的口碑宣傳才是我們業(yè)績能夠持續(xù)提升的保障。”

在李成勇看來，酒店還是要更多地了解市場需求，不僅對產(chǎn)品，對價格也要做靈活調(diào)整，比如，根據(jù)客人的流動結(jié)構(gòu)調(diào)控價格。酒店既不能亂動價格，引起客人反感，也不能一個價格“沖”到底，影響營收效果。當(dāng)然，客人的消費理念在不斷提升，也變得更加挑剔，對于酒店來說，能不能獲得市場的認可，主要看服務(wù)的品質(zhì)、產(chǎn)品的特色及多樣性、營銷活動的創(chuàng)新性。想要做得更好，就需要酒店根據(jù)實際市場需求做整個服務(wù)環(huán)節(jié)的調(diào)整?，F(xiàn)在市場正在快速變化，酒店的服務(wù)觀念以及商業(yè)模式，都不能過于固化，這樣才能真正增加酒店營收面的寬度。

北京都季酒店管理有限公司總經(jīng)理祖長生建議，在市場出現(xiàn)挑戰(zhàn)的情況下，多數(shù)酒店可以采取客房出租率優(yōu)先的策略，獲得更多客源。比如，在拓展其他細分市場的同時，也要重視與旅行社的合作，通過接待一部分旅行團來減少房間閑置率。

此外，降本增效對于酒店來說也格外重要。李成勇認為，首先是降低能耗，提倡綠色環(huán)保理念，在精細化管理中找到節(jié)能降耗的新方式，其次是合理用工，在不影響服務(wù)品質(zhì)的情況下盡量控制成本。

有業(yè)者認為，酒店想要盡快適應(yīng)正在發(fā)生變化的市場環(huán)境，就需要捕捉新的發(fā)展趨勢并制定有效的應(yīng)對策略。未來酒店市場競爭一定是服務(wù)精細化的競爭，拼的是誰能提供體驗感更強的項目和更美好的生活方式。

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