來源：王雪峰 Andy Andy 飯店職業(yè)經(jīng)理人 侵刪

001 酒店管理者必須掌握的定價邏輯策略

每逢假期，許多人在滿心歡喜地規(guī)劃旅行時，常常會被一個問題困擾 —— 酒店房價暴漲。原本價格親民的酒店，一到假期就如同坐上了火箭，直線上升。

假期酒店房價漲價的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么，酒店房價可以隨意上漲嗎?其背后隱藏著一系列復(fù)雜的定價策略和方法。

首先要明確的是，酒店房價的上漲并非隨心所欲，而是受到多種因素的影響。一般來說，酒店會根據(jù)市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定房價漲幅，考慮因素包括歷史房價數(shù)據(jù)、競爭對手的價格、游客的消費能力等。其中，酒店常用的定價策略主要有以成本、競爭或供需為中心的三種。

01 成本導(dǎo)向定價

這是較為常見的一種定價方式。酒店首先要核算成本，涵蓋建筑成本、裝修費用、設(shè)備購置、員工工資、日常運營的物資采購以及能源消耗等。例如，一家投入大量資金進(jìn)行豪華裝修，購置高檔家具和設(shè)備，并聘請專業(yè)服務(wù)人員的酒店，其成本必然較高。在定價時，就會將這些成本考慮在內(nèi)，以確保能夠收回成本并獲得一定利潤。

成本加成定價，即在計算出總成本后，加上一定比例的利潤來確定房價。假設(shè)一家酒店每間客房的總成本是 300 元，期望利潤率為 40%，那么房價就可能定為 300×(1 + 40%) = 420 元。目標(biāo)收益定價則是先確定一個想要達(dá)到的收益目標(biāo)，然后根據(jù)預(yù)期的客房銷售量來倒推房價。比如，一家酒店預(yù)計一年要賺 500 萬元，經(jīng)分析認(rèn)為可以賣出 10000 間夜的客房，那么平均每間夜的房價就需要定在 500 元左右，才能實現(xiàn)這個收益目標(biāo)。

02 競爭導(dǎo)向定價

在市場中，酒店并非孤立存在，周圍往往有眾多競爭對手。因此，酒店在定價時也會考慮競爭對手的價格。

隨行就市定價，即觀察同地區(qū)、同檔次的其他酒店價格，自己也跟著定差不多的價格。這樣做較為穩(wěn)妥，不易引發(fā)價格戰(zhàn)。例如，在一個旅游城市的某一區(qū)域，大多數(shù)三星級酒店的房價都在 300 元左右，那么新開業(yè)的三星級酒店可能也會把房價定在這個水平。

差異定價則是根據(jù)酒店自身與競爭對手的差異來調(diào)整價格。如果酒店在某些方面有優(yōu)勢，如地理位置更好、設(shè)施更先進(jìn)、服務(wù)更優(yōu)質(zhì)，就可以適當(dāng)提高房價。相反，如果在某些方面處于劣勢，就可以降低房價以吸引客人。比如，一家酒店靠近著名景點，而其他酒店距離較遠(yuǎn)，那么這家酒店就可以把房價定得比其他酒店高一些。

03 需求導(dǎo)向定價

這種定價方法主要依據(jù)市場需求的變化來確定房價。

理解價值定價，是通過市場調(diào)研，了解顧客對酒店的各種服務(wù)和設(shè)施的評價，以及他們愿意為這些服務(wù)和設(shè)施支付的價格。若顧客認(rèn)為酒店提供的服務(wù)和設(shè)施非常有價值，那么酒店就可以制定較高的房價。例如，一家高端酒店提供私人管家服務(wù)、豪華的餐飲體驗和獨特的休閑設(shè)施，顧客覺得這些服務(wù)很值，就愿意支付較高的價格。

需求差異定價，則是根據(jù)不同的時間、季節(jié)、客源等因素實行差別定價。在旅游旺季、節(jié)假日或者舉辦重大活動的時候，需求旺盛，酒店就可以提高房價。而在淡季，需求減少，酒店就會降低房價來吸引客人。比如，三亞的酒店在冬季旅游旺季房價會大幅上漲，而夏季則相對較低。此外，不同的客源群體對價格的敏感度也不同，酒店可以針對商務(wù)客人和休閑游客制定不同的價格策略。商務(wù)客人可能更注重便利性和服務(wù)質(zhì)量，愿意支付較高的價格，而休閑游客可能對價格更為敏感。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

然而，現(xiàn)實中確實存在一些酒店在假期過度漲價的現(xiàn)象，這不僅損害了消費者的利益，也影響了酒店行業(yè)的形象。從消費者的角度來看，酒店房價的漲價無疑增加了旅行成本。原本預(yù)算內(nèi)的酒店突然變得昂貴，讓人不得不重新考慮旅行計劃，這不僅讓人感到失望，還可能影響旅行心情。畢竟，誰也不想因為房價問題在旅行中感到焦慮和不安。

而且，酒店房價的漲價往往讓人覺得不公平。消費者認(rèn)為，酒店應(yīng)該根據(jù)合理的成本和市場需求來定價，而不是隨意漲價。有些酒店在旺季時房價甚至?xí)?，這讓消費者覺得自己像是被 “宰” 了一樣，從而對酒店行業(yè)產(chǎn)生不信任感。

此外，酒店房價的暴漲也會影響消費者的選擇。一些消費者可能會因為房價過高而選擇放棄原本心儀的酒店，轉(zhuǎn)而選擇一些價格較低但可能條件不太好的酒店。這無疑會影響旅行質(zhì)量，因為住宿是旅行中非常重要的一部分。如果住得不舒服，整個旅行的體驗都會大打折扣。

為了規(guī)范酒店房價的上漲，政府部門已經(jīng)出臺相關(guān)政策和規(guī)定，加強對酒店價格的監(jiān)管。比如，可以制定價格漲幅的上限，對過度漲價的酒店進(jìn)行處罰。同時，消費者也應(yīng)該增強維權(quán)意識，選擇正規(guī)的酒店預(yù)訂渠道，如官方網(wǎng)站、知名在線旅游平臺等，并仔細(xì)閱讀預(yù)訂條款和注意事項。一旦發(fā)現(xiàn)酒店存在不合理漲價行為，要及時向相關(guān)部門投訴。

總之，假期酒店房價的上漲是由市場供需關(guān)系、成本因素等多種因素共同決定的。酒店的定價策略應(yīng)該是合理、公正、透明的，既要考慮自身的利益，也要尊重消費者的權(quán)益。政府和相關(guān)部門應(yīng)加強監(jiān)管，規(guī)范酒店市場秩序，保障消費者的合法權(quán)益。只有這樣，才能促進(jìn)酒店行業(yè)的健康發(fā)展，讓游客在假期能夠享受到愉快的旅行體驗。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

002 酒店管理者必須掌握的做價格預(yù)測的方法

酒店市場預(yù)測分為長期預(yù)測和短期預(yù)測兩種類型:長期預(yù)測主要針對團隊用房，30天、90天和全年度的預(yù)測；

短期預(yù)測相對而言較為精確，在酒店中使用最廣泛，最長使用的周期7-14天。

市場預(yù)測及分析的內(nèi)容包括：

1. 無限制市場需求分析

2. 客房預(yù)訂進(jìn)度分析

3. 市場預(yù)測分

4. 定性分析

01 無限制市場需求分析

是指酒店不加選擇，不設(shè)置任何條件的情況下，客人對酒店的產(chǎn)品與服務(wù)的有效需求?，F(xiàn)在OTA模式下，基本上都是無限制需求了。因為客群范圍，客群屬性，都由OTA的流量推送機制，做了基本的篩選。

既然OTA已經(jīng)做了初步篩選，酒店又何必多此一舉來搞“無限制市場需求分析”，目的有兩個:一是對客群服務(wù)更精細(xì)化，針對現(xiàn)有客群進(jìn)行進(jìn)行服務(wù)提升，以求復(fù)購；二是結(jié)合現(xiàn)有客群，做客群豐富度，提高客群覆蓋層面，獲得流量和客源的提升。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

例如上面這家店，酒店用戶特征我們都可以通過EBK拿到了，我們就首先來分析這些客群，如何增加服務(wù)項目，比如異地工作日出行，那么應(yīng)該是差旅客占比很大，對應(yīng)的差旅客的服務(wù)配置，是否可以進(jìn)一步完善，比如文印服務(wù)，比如路早，比如接送（異地來源），然后就是連住，我們是否可以在線上設(shè)置連住折扣，以期續(xù)??；或者在線下設(shè)置續(xù)住給好評9折服務(wù)等。對于我們其他的房型上，親子類、情侶類，我們能否拿到這類流量，在我們商圈中突出優(yōu)勢？這些就是整體“無限制市場分析”的目的和內(nèi)容。

02 客房預(yù)訂進(jìn)度分析

因為既然是收益管理，掌握預(yù)訂進(jìn)度就已經(jīng)是必修課。你要知道你在哪個時間節(jié)點，酒店客房庫存是多少，你才知道自己是否該漲價，是否該降價，漲跌幅度比例要控制在多少才合理。

根據(jù)預(yù)訂進(jìn)度的分析，就可以知道市場基本的需求狀態(tài)和自己吸納市場需求的能力，用以調(diào)整策略。

但在OTA管理環(huán)節(jié)中，因為現(xiàn)在用戶消費習(xí)慣的改變，客人習(xí)慣于出行前先在外網(wǎng)比價和預(yù)訂，那么一般來說，待入住訂單，要預(yù)測10%左右的退訂額度，用以當(dāng)日的臨時調(diào)整。同時入住當(dāng)日的降價幅度，不宜過大。要充分考慮到之前訂單的數(shù)量，比如你有40個待入住訂單，你一看自己房間還剩30間，就瘋狂降價，這就會導(dǎo)致平臺取消率增高。合理的方法是，提前鎖定要續(xù)住的客人，讓客人給好評，然后適當(dāng)以線上今日的價格，給到8.5-9.5折左右續(xù)?。蝗绻麅r差不大，按昨日價格給好評，然后續(xù)住。這樣既可以避免因為漲價流失客人，又可以避免因為漲價導(dǎo)致差評，也可以避免線上直接降價，影響到之前待入住訂單。

03 市場預(yù)測分析

定量分析：依據(jù)自己過往歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，來分析當(dāng)前市場情況。例如，去年國慶節(jié)7天我賣了650間，ADR是392.4，流量高峰是9月30日至10月4日，那么我今年9月30日至10月4日，在價格預(yù)埋時，早定多減基本就按去年的8.5折來定價（大家都知道今年市場情況），在銷售情況超過50%后，我再提升到9折，然后視訂單情況，來決定是否留房，所留房型數(shù)量多少占比用于維持國慶的流量，多少占比是用于當(dāng)天做收益。

例如，流量錯峰（10月4日）之后，基本上預(yù)訂情況在9月20日左右，就能看出來，結(jié)合之前訂單的連住情況，來定量我的價格層級。

04 定性分析法

結(jié)合自己的管理經(jīng)驗，和信息收集能力來分析預(yù)測?？梢越Y(jié)合EBK后臺的“用戶行為”來決定，同時就是各大網(wǎng)站的各類報告。

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