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■ 隨著一、二線城市酒店數(shù)量的飽和，一眾酒店品牌盯上了縣城市場(chǎng)。雖然連鎖酒店浩浩蕩蕩進(jìn)軍縣城已是行業(yè)共識(shí)，但誰(shuí)能真正吃透里面的玩法，成為下沉之王，還未可知。?

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連鎖酒店涌入縣城

半個(gè)月過(guò)去了，北京大廠員工陳藍(lán)仍對(duì)北戴河之旅念念不忘。

“知道北戴河是避暑勝地、東北人的天堂，但從來(lái)沒去過(guò)?！标愃{(lán)稱，趁著工作沒那么忙，他于8月中旬請(qǐng)了年假，和女朋友訂了北京南站到北戴河的車票，全程不到兩小時(shí)。

挖沙子、撿貝殼、搭帳篷、抓螃蟹……二人在海邊玩了個(gè)夠。期間，北戴河的住宿經(jīng)歷極大程度上提高了他們的幸福感，“我最開始選了一家民宿，客廳臥室衛(wèi)生間齊全，有廚房能自己做飯，價(jià)格只要160元/晚?！标愃{(lán)稱，關(guān)鍵是民宿離海邊近，每天在門口騎個(gè)共享電動(dòng)車十分鐘就到了。后來(lái)，他轉(zhuǎn)移到了著名景點(diǎn)鴿子窩附近的酒店，特價(jià)大床房也只要163元/晚。

90后年輕寶媽于歡同樣是一位縣城酒店的受益者，她于8月初去東北伊春旅游，直接被林口縣的一家當(dāng)?shù)鼐频昴媚罅耍?*****最好的房間才210元/晚，這還是暑假旺季的價(jià)格，“里面環(huán)境衛(wèi)生出乎意料的好，而且停車方便，設(shè)施齊全”。

據(jù)于歡描述，這還不是最令她心動(dòng)的?！鞍咨绞邢螺牼赣羁h的希爾斯溫泉酒店更是寶藏酒店，每晚300元出頭，有自助早餐，能泡溫泉，越住越上癮?！?/p>

該酒店服務(wù)員告訴她，酒店房間超100間，每逢旺季都會(huì)推出特價(jià)房，但都是爆滿狀態(tài)，需要提前咨詢搶訂。

多種現(xiàn)象反映出，縣城酒店正以物美價(jià)廉的方式俘獲年輕人的心。去哪兒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，從旅客量來(lái)看，今年暑期堪稱史上最火的旅游假期。7月到8月，四、五線及下轄縣酒店預(yù)訂量較暑期前環(huán)比增長(zhǎng)了113%，同比增長(zhǎng)24%，漲幅跑贏一線城市。

尚客優(yōu)數(shù)據(jù)也顯示，隨著小城游及縣域文旅市場(chǎng)的火爆，今年暑期200元以下的平價(jià)酒店出租率環(huán)比增長(zhǎng)明顯。多個(gè)小眾旅游目的地的入住率顯著提升，多地入住率均超98%。

也許有人好奇，都是誰(shuí)在縣城酒店消費(fèi)？

來(lái)自多位酒旅從業(yè)人士的觀點(diǎn)認(rèn)為，年輕人群體興起的“奔縣”熱潮，在很大程度上拉動(dòng)了縣城酒店的住房增長(zhǎng)。他們平日在大城市受夠了打工的苦，喜歡去充滿吆喝叫賣聲的市井街頭和具有曠野氣息的自然景色中尋找松弛感。

■ 年輕人帶火縣城消費(fèi)

資深酒店投資顧問(wèn)Eason告訴作者，不同區(qū)域?qū)傩圆煌?，客流?lái)源有所不同。他舉例稱，比如開在湖南湘西旅游景區(qū)的酒店，有鳳凰古城這個(gè)旅游地標(biāo)，大部分入住的客人是游客。而在湖北黃岡的縣城酒店，離黃岡市區(qū)近，背靠黃岡中學(xué)等優(yōu)質(zhì)資源，客群中約70%都是抱著學(xué)習(xí)的目的而來(lái)。

此外，都市返鄉(xiāng)人也是酒店住宿的重要客群之一。去年春節(jié)，“過(guò)年回家不住家里住酒店”的話題就曾上了熱搜，習(xí)慣了大城市生活的年輕人，以及探親的外來(lái)媳婦女婿，不少都會(huì)選擇住酒店來(lái)擺脫約束。

總之，在龐大的客流紅利誘惑下，連鎖酒店在縣城開店已經(jīng)不是新鮮事。

以陳藍(lán)去過(guò)的秦皇島為例，美團(tuán)App搜索顯示，包括連鎖和當(dāng)?shù)貑误w酒店在內(nèi)，酒店數(shù)量高達(dá)200家，品牌有如家、錦江之星、桔子、萬(wàn)豪、香格里拉、維也納等酒店。其中，受歡迎度排名較為靠前的一家桔子酒店，住宿一晚122元起，2019年至今已有超3萬(wàn)人預(yù)訂過(guò)。

那些原本做有錢人生意的高端酒店，開到縣城以后自降身價(jià)，如秦皇島在銷售平臺(tái)上掛著四星的酒店，大床特惠房70元/晚，某五星酒店，單人間288元/晚，打出了地板價(jià)。

不難看出，各大酒店品牌為了爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)份額，正在逐步展開一場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)份額前三的連鎖酒店巨頭錦江酒店、華住集團(tuán)、首旅如家身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

02

縣城酒店爆發(fā)年輕人功不可沒

早在2022年，首旅如家就將加快下沉市場(chǎng)布局視為集團(tuán)內(nèi)部的“戰(zhàn)略高地”。為此，集團(tuán)開發(fā)了具備“投資小、賦能高、回報(bào)快”等特征的輕管理模式，使其成為其拓店主力，包括“云”“華驛”等品牌，擁有產(chǎn)品更下沉、模式更靈活的特點(diǎn)。

另一巨頭錦江酒店財(cái)報(bào)顯示，主要分布于下沉市場(chǎng)的中端及經(jīng)濟(jì)型酒店，2023年創(chuàng)造凈利潤(rùn)7.55億元，在錦江酒店盈利總額中占比達(dá)75%。

而華住集團(tuán)在不久前發(fā)布的2024年第二季度財(cái)報(bào)中，更是將下沉市場(chǎng)取得的成績(jī)大方示人。

“今年5月，華住集團(tuán)在中國(guó)迎來(lái)了第一萬(wàn)家門店的開業(yè)！”在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，華住集團(tuán)首席執(zhí)行官金輝宣布了這個(gè)消息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至第二季度末，華住中國(guó)在營(yíng)酒店10150家，其中第二季度新開業(yè)酒店達(dá)到567家。

華住中國(guó)這一萬(wàn)多家店的分布很有看頭，三線及以下城市占比為41%，同比提升2個(gè)百分點(diǎn)，而待開業(yè)酒店在三線及以下城市的數(shù)量也較2023年同期取得兩位數(shù)增長(zhǎng)。其下沉主要倚仗中檔酒店和經(jīng)濟(jì)型平價(jià)酒店，其中涉及的品牌其實(shí)不止一個(gè)，包括漢庭酒店、全季酒店、桔子酒店、你好酒店、海友酒店等。

按照最新的41%比例來(lái)算，漢庭酒店們已經(jīng)在三線及以下城市開出了4161家。華住方面告訴作者，單是主打品牌漢庭，在三、四線及以下已開超2000家。

回想2023年年底，華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦就曾公開放話，“酒店投資的又一黃金期到來(lái)，三、四線城市大有可為”。為何他要這樣說(shuō)呢？背后與一線城市的酒店飽和脫不開關(guān)系。

在一般人的印象里，大城市的差旅客群多，是酒店的密集分布帶，大城市的酒店也最為飽和。而三、四線城市就不一樣了，從中國(guó)酒店連鎖化率的數(shù)據(jù)上看，中國(guó)三、四線及以下城市的品牌酒店滲透率為33%、25%，遠(yuǎn)低于一、二線城市的56%、42%。

Eason還給出了另外兩個(gè)促使酒店下沉的重要因素，一是房租成本低。例如同樣加盟維也納國(guó)際酒店，在三、四線城市月租金不到20元/平方米，而在一線城市動(dòng)輒超100元/平方米，是三、四線城市的5倍。

與此同時(shí)，為了爭(zhēng)搶加盟商，連鎖酒店的優(yōu)惠力度也很大。據(jù)Eason回憶，“曾經(jīng)有一個(gè)廣西玉林的客戶打算加盟某連鎖酒店，咨詢我的意見。由于該酒店在當(dāng)?shù)亻T店少，推廣人員向他承諾出租率達(dá)不到80%免收管理費(fèi)”。

對(duì)此，作者向華住集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人詢問(wèn)后獲悉，集團(tuán)對(duì)加盟商的讓利確實(shí)存在?！?023年年底，華住集團(tuán)就成立了一個(gè)10億元的發(fā)展基金，主要用于困難加盟商的幫扶。”

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

03

有加盟商月賺50萬(wàn)

在入住率上，上述華住集團(tuán)負(fù)責(zé)人稱，從今年第二季度和上半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，一、二線城市的成熟店較多，因此入住率要略高于三、四線城市2個(gè)到3個(gè)百分點(diǎn)。但整體來(lái)看，三線及以下城市在營(yíng)酒店的入住率還是保持著較強(qiáng)的上升勢(shì)頭。

一位華住酒店投資人分享稱，大竹縣是四川達(dá)州的一個(gè)五線小縣城，連鎖酒店的數(shù)量較少。該投資人經(jīng)考察后，認(rèn)準(zhǔn)了這里的潛力。由其開設(shè)的全季酒店自2022年開業(yè)以來(lái)，有超過(guò)40%的本地客源，入住率一直保持在80%以上，2024年上半年更是達(dá)到了86%。

而據(jù)Eason透露，他認(rèn)識(shí)的一位湖北黃岡的連鎖酒店加盟商，2018年就早早入局，曾創(chuàng)造了連續(xù)三年每個(gè)月利潤(rùn)50萬(wàn)的喜人成績(jī)。

但在縣城開酒店，賺錢真有那么容易嗎？

一位在小縣城開個(gè)體酒店的商家在社交媒體上哭訴，在縣城開酒店太難了，價(jià)格根本提不上去，只要房?jī)r(jià)漲一點(diǎn)，客人就會(huì)出現(xiàn)斷崖式下滑。

Eason坦言，低價(jià)是影響酒店轉(zhuǎn)化率最高的因素，沒有之一?！笆忻嫔铣Ｓ锌h城酒店價(jià)格隨行就市的新聞，比如春節(jié)旺季有些酒店能漲到上千元，但總體來(lái)說(shuō)，像全季酒店，全年也就在220元至300元的平均水平，漢庭酒店在150元至180元之間?！?/p>

這是縣城酒店最吸引人的地方，但下榻縣城酒店的客人們絲毫不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜就降低對(duì)酒店的要求。《2024中國(guó)酒店投資白皮書》顯示，2023年關(guān)于經(jīng)濟(jì)型酒店、中檔酒店的好評(píng)詞中，除性價(jià)比高之外，還有服務(wù)周到、環(huán)境好、前臺(tái)熱情、打車方便等。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

一位下沉酒店設(shè)計(jì)師提到一個(gè)細(xì)節(jié)，“越是小縣城，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，坐地鐵坐公交去住酒店的人，幾乎沒有。開車去的占90%以上。這意味著在下沉市場(chǎng)開酒店，沒有停車場(chǎng)是硬傷”。該設(shè)計(jì)師還表示，客房中，套房與標(biāo)間的分配比例也有講究。標(biāo)間適合商務(wù)人士，套房適合家庭情侶。如果游客多，標(biāo)間太多的邏輯也不對(duì)。

種種微小的縣城消費(fèi)特征，都對(duì)下沉酒店的產(chǎn)品力提出挑戰(zhàn)。即使是大家公認(rèn)的實(shí)力強(qiáng)大的連鎖酒店，也常常難以準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的脈搏。

Eason在15年的酒店從業(yè)過(guò)程中，深切感受到，連鎖酒店同質(zhì)化很嚴(yán)重。一、二線城市商務(wù)人群會(huì)希望在任何城市住的酒店都是同樣配置，不出錯(cuò)就好，別影響自己出差。對(duì)于他們而言，同質(zhì)化相當(dāng)于一種變相的標(biāo)準(zhǔn)化。但在一些游客占比高的三、四線城市，親子旅行、伴侶旅行偏多，對(duì)服務(wù)的要求和多樣化會(huì)更多，千篇一律的配置就不那么吃香了。

“即便把市場(chǎng)需求做到位了，下沉市場(chǎng)開酒店賺錢也是有窗口期的?！盓ason補(bǔ)充稱，一旦有一個(gè)酒店品牌入駐某區(qū)域，其他品牌會(huì)迅速跟進(jìn)來(lái)，原先有限的客戶數(shù)量必然遭到分流。競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，酒店在旅游平臺(tái)上的投流費(fèi)用也會(huì)越卷越貴，這都是加盟者需要考慮的問(wèn)題。

Eason建議，開酒店前，一定要做好預(yù)期管理，保證自己能承受階段性的虧損，請(qǐng)第三方幫忙制定前期的投資決策也很重要，避免被品牌方忽悠。

去哪兒網(wǎng)大數(shù)據(jù)研究院研究員蔡木子同樣向作者分析稱，酒店發(fā)展和下沉市場(chǎng)整體旅游行業(yè)發(fā)展高度相關(guān)，因此酒店在投資選址時(shí)也要充分考慮當(dāng)?shù)亟煌?、基建、旅游資源和景區(qū)運(yùn)營(yíng)成熟度等指標(biāo)做出綜合決定。

縱然連鎖酒店浩浩蕩蕩進(jìn)軍縣城已是行業(yè)共識(shí)，但誰(shuí)能真正吃透里面的玩法，成為下沉之王，還未可知。

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