來源：聞旅，作者：Tniniuo 侵刪

酒店集團(tuán)不滿 OTA 侵害會(huì)員權(quán)益，采取措施應(yīng)對。

? 華住嚴(yán)控 OTA 訂單會(huì)員權(quán)益，力保會(huì)員利益

? OTA 利潤增，酒店利潤減，形成巨大矛盾

? 酒店戰(zhàn)略需平衡會(huì)員體系與 OTA 合作

" 依賴 OTA 補(bǔ)客，為了 OTA 排名各種茍且，價(jià)格給得比會(huì)員價(jià)還低 "，季老板最近很不爽。因?yàn)槿A住客房銷售 OTA 占比越來越高，有些門店 OTA 比例甚至超過 50%。為此，季老板內(nèi)部發(fā)文，強(qiáng)調(diào)會(huì)員重要性。

同時(shí)，華住集團(tuán)開始嚴(yán)抓會(huì)員權(quán)益外漏，所有 OTA 過來的訂單，都不可以享受提前入住、免升、延遲退房、贈(zèng)送早餐等會(huì)員權(quán)益。但 OTA 客人可以通過加入華住會(huì)籍來獲得這些權(quán)益，且不需要從 OTA 退單。

會(huì)員權(quán)益、會(huì)員價(jià)格一直是酒店集團(tuán)的底線，有人敢越過雷池，那么華住就要亮劍。

上一次季老板因?yàn)?OTA 發(fā)飆大概是 10 年前，彼時(shí) OTA 還沒有被攜程一統(tǒng)，平臺間價(jià)格戰(zhàn)打得火熱。攜程等多家 OTA 私自倒掛華住酒店價(jià)格，引起季老板不滿。

季老板在朋友圈叫板 OTA 稱，" 誰倒掛，停誰 "。后來交流中季老板對我說，" 中央渠道最低，會(huì)員最優(yōu)惠，這是我們的根本，是我們的底線，是不能破的。一旦中介敢這么干，我們就停掉，不跟他們合作。"

隨后，華住官方宣布全面斷開攜程等多家 OTA 合作，合作中斷直至 " 中介價(jià)格梳理干凈 "。很霸道，但又底氣十足。畢竟當(dāng)時(shí)華住手握 300 個(gè)城市 2000 多家門店及 "H world" 萬店聯(lián)盟，并且 OTA 分銷僅占總銷量 6 — 7%。

而今天，華住在營酒店數(shù)量達(dá)到 10286 家，酒店客房數(shù) 1001865 間，待開業(yè)酒店數(shù)量 3294 家。反而有門店 OTA 比例超 50%，季老板能不火大？

其實(shí)不爽 OTA 的酒店品牌不止華住一家，只不過季老板的小作文及對 OTA 的新政策率先被曝出來罷了。近期已有多家酒店集團(tuán)與 OTA 交涉、拉扯，尤其是今年攜程中報(bào)出來以后，酒店品牌對 OTA 的敵視情緒瞬間爆表。因?yàn)?OTA" 偷 " 走了酒店集團(tuán)太多利潤。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

攜程中報(bào)里有幾個(gè)非常簡單的信息：

①二季度住宿預(yù)訂營收為 51 億元，同比上升 20%，環(huán)比上升 14%。交通票務(wù)營收為 49 億元，同比上升 1%。

②第二季度歸屬于攜程集團(tuán)股東的凈利潤為 38 億元，上年同期為 6.31 億元。整個(gè)上半年歸屬于攜程集團(tuán)的凈利潤為 81.45 億元，上年同期為 40.06 億元，同比增長 103.32%。

③二季度銷售及營銷費(fèi)用為 28 億元，同比上升 20%，環(huán)比上升 23%。銷售及營銷的半年度費(fèi)用為 51.47 億元，上年同期為 41.1 億元。

眾所周知，住宿預(yù)訂的毛利比交通票務(wù)高很多。因此，攜程中報(bào)業(yè)績好主要靠從酒店收傭金。放在以往，OTA 賺點(diǎn)錢酒店不會(huì)有這么大意見。但現(xiàn)在不一樣，整個(gè)二季度不論是國際酒店品牌，還是國內(nèi)酒店品牌，不管你是中高檔還是經(jīng)濟(jì)型酒店，RevPAR、ADR 同比都在下降。

今年二季度華住凈利潤 10.67 億元，同比增長 5.12%。已經(jīng)算是酒店集團(tuán)中的佼佼者。而攜程二季度凈利潤 38 億元，同比怒增 6 倍。

對于酒店集團(tuán)來說，二季度 ADR 下滑幾乎是不可逆的，大家為了保 RevPAR 不那么難看，只能拉 OCC。這個(gè)時(shí)候攜程業(yè)績暴增，顯然是從酒店硬拉 OCC 的戰(zhàn)略里吃到了紅利。并且得了便宜賣乖，有 OTA 經(jīng)理不斷聯(lián)合門店，蠶食酒店集團(tuán)利潤。

這是各大酒店集團(tuán)第一個(gè)不爽點(diǎn)。

第二層不爽點(diǎn)是酒店的銷售疲了，油了。不發(fā)展會(huì)員，只會(huì)坐等中央渠道送客，OCC 低了就用 OTA 渠道補(bǔ)。甚至為了好評、排名和 OTA 經(jīng)理處關(guān)系，給 OTA 客人倒掛價(jià)格，免費(fèi)送會(huì)員權(quán)益。

酒店的初衷是想靠會(huì)員體系，做一些加量不加價(jià)的服務(wù)升級來拉 OCC?，F(xiàn)在卻變成會(huì)員權(quán)益外溢，門店拿著業(yè)主、集團(tuán)的工資替 OTA 打工。OTA 的客人不辦會(huì)員就能享受會(huì)員權(quán)益，長此以往，酒店會(huì)員體系報(bào)廢，獲客只能靠 OTA，給什么權(quán)益由 OTA 說了算。

而且 OTA 傭金固定，不會(huì)因?yàn)殚T店茍且而打折傭金。這就造成，門店價(jià)格越低，權(quán)益外泄越多，產(chǎn)品越好賣，OCC 看起來越高，OTA 傭金也就賺得越多。

第三層不爽點(diǎn)則在于，酒店集團(tuán)安身立命之本受到威脅。酒店集團(tuán)對 OTA 過度依賴、妥協(xié)，就如同今日割五城，明日割十城，得一夕安寢。然后呢？OTA 也有自己的酒店品牌，攜程旗下就好幾個(gè)，比如旅悅、麗呈，雖然現(xiàn)在做得都挺一般。但到了酒店集團(tuán)客源只能由 OTA 說了算的時(shí)候，OTA 系酒店無論做得多垃圾，它都不愁客源。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

輕資產(chǎn)酒管公司的核心資產(chǎn)就是加盟商，一旦 OTA 走通了最后一步，加盟商立刻會(huì)被 OTA 成批撬走，到那個(gè)時(shí)候 OTA 才是******酒店集團(tuán)，其它人都可以洗洗睡了。

其實(shí)，酒店集團(tuán)想破 OTA 的局非常簡單，只要堅(jiān)持中央渠道最低價(jià)，會(huì)員體系權(quán)益最優(yōu)惠就可以。事實(shí)上，OTA 為了入侵酒店會(huì)員體系曾無所不用其極。早年如家因價(jià)格倒掛從去哪兒網(wǎng)下架，去哪兒網(wǎng)隨后購買一大批如家*********別會(huì)員卡，靠這種方式，不僅賣上了如家的酒店產(chǎn)品，還拿到了如家從來沒有給過任何 OTA 的優(yōu)勢價(jià)格。

相信越來越多酒店集團(tuán)會(huì)與華住一樣拿出針對 OTA 的政策。但政策歸政策，最終有多少可以完美落地不得而知。目前******的問題是，酒店集團(tuán)如何說服一線門店員工及加盟商。畢竟在一線門店員工眼中這些戰(zhàn)略、未來都與其無關(guān)，只要上好班，弄好 KPI 工資到手就可以了。

而對于一部分加盟商來說，哪怕知道用 OTA 是飲鴆止渴，其還是會(huì)用。畢竟 OTA 簡單粗暴，只要降價(jià)就可以成單。在季老板的規(guī)劃中，85% 個(gè)人會(huì)員，10% 大企業(yè)直連，5%OTA 占比是最理想狀態(tài)。

有人抨擊一旦酒店集團(tuán)做到 85% 個(gè)人會(huì)員勢必增加中央渠道抽成。但這一輪我選擇站酒店集團(tuán)，無關(guān)喜好、無關(guān)其它。只因?yàn)?，酒店集團(tuán)和 OTA 都不能一家獨(dú)大，一旦其中一個(gè)一家獨(dú)大，等待酒店商戶的就只有收割。

而現(xiàn)在，酒店集團(tuán)市場仍有少量拉扯空間，但 OTA 市場早已攜程系一統(tǒng)多年。這或許也是季老板這一輪針對 OTA 翻臉，不如 10 年前霸氣的原因之一。而當(dāng) OTA 完成預(yù)定平臺 + 酒店管理閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)加盟費(fèi) +OTA 傭金組合，酒店商戶就會(huì)明白，什么才是真正的 " 噩夢 "。

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