來源：彭占利 ，作者彭老師 侵刪

觀點：單體酒店或區(qū)域連鎖酒店，不要和大連鎖拼效率和標準化，因為這些是他們的優(yōu)勢。我們要站在其反面，找到他們的軟肋進行競爭。

當下，酒店的競爭也可以說是：單體酒店或區(qū)域小連鎖酒店與大連鎖的競爭。

今天彭老師分享的話題比較大，也比較復雜。所以，我們要聚焦到當下的經(jīng)營層面，不談酒店定位、物業(yè)位置、投資、產(chǎn)品模型等其它條件性因素。

彭老師今天只談經(jīng)營的方方面面：

《2024 中國酒店業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至 2023 年底，按連鎖客房數(shù)量計算，中國酒店連鎖化率從 2022 年的 38.75% 提升至 40.95%。其中，中檔、豪華酒店連鎖化率均超 55%。

從不同角度來看中國酒店連鎖化率的情況如下：

按城市級別劃分：一線城市酒店業(yè)設施連鎖化率為 60.59%；副省級城市及省會城市的酒店連鎖化率為 49.81%；其他城市的酒店連鎖化率為 33.38%。對比過往兩年報告，低線城市酒店連鎖化率提升了 2.71 個百分點，新增 65.8 萬間連鎖酒店客房。

按酒店檔次劃分：經(jīng)濟型酒店連鎖化率最低，僅為 32.49%，遠低于中檔酒店的 55.07%、高檔酒店的 43.25% 和豪華酒店的 57.56%。不過，經(jīng)濟型酒店客房數(shù)約為 912.9 萬間，占中國酒店客房總數(shù)的 55.33%，仍為市場基本盤。

與發(fā)達國家酒店品牌連鎖化率可達 60% 以上相比，中國酒店品牌化空間仍然較大。

我們數(shù)據(jù)上會看到大連鎖發(fā)展的趨勢，一定會“席卷”更多的單體酒店或者區(qū)域小連鎖。

其次~

我們再看看大連鎖酒店優(yōu)勢

1、品牌影響力

這點大家都有共識。具有較高的知名度和良好的聲譽，能吸引更多顧客，尤其是對品牌有認知和信任的消費者，更容易選擇入住。

2、標準化服務與質(zhì)量管控

擁有統(tǒng)一的服務標準和流程，確保顧客在不同地區(qū)的連鎖酒店都能享受到一致的高質(zhì)量服務體驗，如標準化的客房清潔、前臺服務等流程。嚴格的質(zhì)量管控體系。雖然，單體酒店也在做，但是大概率是拼不過連鎖酒店。

3、會員體系與客戶資源

建立了龐大的會員體系，通過會員制度吸引和留住顧客，為會員提供積分、優(yōu)惠、升級等福利，增加客戶粘性和忠誠度。

彭老師從2017年開始幫助酒店構(gòu)建會員系統(tǒng)，幾乎很多時候在線下課程中和線上解答大家關(guān)于會員的問題，最后，有一個瓶頸一直沒有很好的解決，會員復購如何有效的提升。

4、規(guī)模經(jīng)濟與成本優(yōu)勢

大規(guī)模采購物資和設備，能獲得更優(yōu)惠的價格，降低采購成本。例如在采購床上用品、洗漱用品、家具等方面，由于采購量大，相比單體酒店可以拿到更低的價格。

5、技術(shù)與創(chuàng)新支持

有更強的資金和技術(shù)實力進行技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，引入先進的酒店管理系統(tǒng)、預訂系統(tǒng)、智能設備等，提升運營效率和服務體驗。比如一些連鎖酒店采用的智能客房控制系統(tǒng)，客人可以通過手機或房間內(nèi)的設備控制燈光、溫度、窗簾等，為客人帶來便捷和科技感。

6、人才培養(yǎng)與管理經(jīng)驗

擁有專業(yè)的管理團隊和人才培養(yǎng)體系，能夠為酒店的運營提供專業(yè)的管理支持和指導。管理人員具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識，能有效應對各種經(jīng)營問題和挑戰(zhàn)。

7、抗風險能力

在面臨市場波動、經(jīng)濟危機、突發(fā)事件等情況時，相對單體酒店具有更強的抗風險能力。例如在疫情期間，一些大型連鎖酒店集團憑借自身的資金實力、資源調(diào)配能力等，能夠更好地應對疫情帶來的沖擊，維持酒店的基本運營。

8、市場營銷與推廣

具備強大的市場營銷和推廣能力，能夠投入更多的資源進行品牌宣傳和市場推廣，提高酒店的曝光度和知名度。例如在電視、網(wǎng)絡、社交媒體等平臺進行廣告投放，舉辦各種促銷活動等。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第三~

我們再看大連鎖酒店劣勢

1、高昂的成本

加盟費用高：加盟連鎖酒店需要支付品牌使用費、管理費、培訓費等多項費用，這對資金有限的投資者來說是較大的負擔。例如，一些知名連鎖酒店品牌的加盟費用可能高達數(shù)百萬甚至上千萬元。

運營成本高：連鎖酒店通常有統(tǒng)一的標準和規(guī)范，在物資采購、人員配置、設備維護等方面都有較高要求，導致運營成本相對較高。比如，為了保證服務質(zhì)量和品牌形象，可能需要采購高品質(zhì)的物資和設備，聘請更多的專業(yè)人員，這些都會增加成本。

2、經(jīng)營自主權(quán)受限

加盟者需要遵循品牌的管理規(guī)定和運營標準，在裝修風格、服務流程、產(chǎn)品定價等方面缺乏自主性。這可能會影響加盟者根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和自身特點進行創(chuàng)新和調(diào)整的能力，難以充分發(fā)揮個人的經(jīng)營理念和策略。

彭老師的視角：這點與業(yè)主矛盾有很多。

3、決策流程復雜

由于管理層級較多，決策制定往往需要經(jīng)過多層審批和溝通，導致決策流程相對較長，反應速度可能較慢。在應對市場變化或突發(fā)情況時，可能無法及時做出有效的決策和調(diào)整，錯失市場機會。

彭老師認為，大連鎖這個方面相對僵化。

4、缺乏個性化服務

為了保證標準化和一致性，連鎖酒店可能在服務和產(chǎn)品上相對缺乏個性化。而一些消費者可能更傾向于獨特、個性化的住宿體驗，這使得連鎖酒店在滿足這部分消費者需求方面存在一定不足。

彭老師認為這里更多是指直營店，很多加盟店業(yè)主比較重視的話，還是能夠做出一些個性化服務的。相反，也有業(yè)主在做減法。

5、文化和地域性適應問題

不同地區(qū)有不同的文化和消費習慣，但連鎖酒店的標準化模式可能在某些方面難以完全適應當?shù)氐奈幕偷赜蛱攸c。比如，在一些具有濃厚地方特色的旅游地區(qū)，連鎖酒店可能不如當?shù)氐膯误w酒店更能體現(xiàn)當?shù)匚幕L情，與周邊環(huán)境融合度較低。

6、內(nèi)部競爭問題

同一連鎖酒店品牌在同一地區(qū)可能存在多家門店，這些門店之間可能會產(chǎn)生內(nèi)部競爭。例如，在客源有限的情況下，同品牌的不同門店可能會爭奪客戶，導致價格競爭加劇，影響整體利潤。

彭老師認為這點大連鎖非常突出，由于資本的驅(qū)動，只能不斷的擴張，對于加盟酒店有苦說不出。

7、對品牌形象的依賴度過高

一旦品牌出現(xiàn)負面事件或口碑下降，旗下的所有連鎖酒店都會受到影響，可能導致客源流失和業(yè)績下滑。而且，加盟者在經(jīng)營過程中如果出現(xiàn)問題，也可能會對品牌形象造成損害，影響其他加盟者的利益。

8、盈利壓力較大

品牌方為了保證自身的利益和品牌的持續(xù)發(fā)展，往往會對加盟者設定一定的業(yè)績要求和利潤分成模式。這可能會給加盟者帶來較大的盈利壓力，尤其是在市場競爭激烈或經(jīng)營不善的情況下，加盟者可能難以獲得滿意的利潤回報。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第四~

單體酒店/區(qū)域小連鎖酒店困局

1、品牌知名度低

缺乏強大的品牌影響力，在市場競爭中，品牌認知度和信任度相對較低，難以吸引對品牌有較高要求的客戶群體。與連鎖酒店相比，單體酒店在吸引新客戶時需要花費更多的營銷成本和精力來建立自己的聲譽和形象。

2、運營管理缺乏規(guī)模效應

通常規(guī)模較小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟，在物資采購、人員培訓、市場營銷等方面的成本相對較高。例如在采購酒店用品時，由于采購量小，可能無法獲得與連鎖酒店同等的優(yōu)惠價格；在人員培訓方面，也可能因資源有限而難以提供系統(tǒng)、全面的培訓。

3、服務質(zhì)量不穩(wěn)定

缺乏統(tǒng)一的標準和規(guī)范，服務質(zhì)量可能參差不齊，難以保證每一位客人都能享受到穩(wěn)定、高質(zhì)量的服務體驗。不同員工的服務水平和態(tài)度可能存在差異，這會影響客人對酒店的整體評價。

4、營銷渠道有限

自身的營銷渠道和資源相對較少，在市場推廣方面面臨較大挑戰(zhàn)，難以與連鎖酒店強大的營銷網(wǎng)絡和資源相抗衡。在宣傳推廣上可能更多依賴于第三方在線旅游平臺（OTA），這會增加營銷成本，并且在客源獲取上也相對被動。

彭老師認為單體酒店主要是靠人的責任和能力開展營銷工作。

5、抗風險能力較弱

在面臨市場波動、經(jīng)濟危機、突發(fā)事件等情況時，單體酒店的抗風險能力相對較差。例如在旅游淡季或者遇到突發(fā)公共衛(wèi)生事件時，單體酒店可能因客源不足而面臨較大的經(jīng)營壓力，且相對缺乏應對危機的資源和能力。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

第五~

單體酒店如何才能做得更好？

一、提升服務品質(zhì)

1、個性化服務

深入了解每一位客人的需求和喜好，建立客人檔案。在客人再次入住時，提供個性化的歡迎禮遇，如準備客人喜歡的飲品、擺放特定的床上用品等。

提供定制化的旅游服務，根據(jù)客人的興趣和時間安排，為其定制專屬的旅游路線，推薦當?shù)靥厣包c和美食。

例如，一些單體酒店會為蜜月旅行的客人布置浪漫的房間，準備燭光晚餐；為商務客人提供免費的打印、傳真服務等。

彭老師認為：這點是單體酒店必須要做好的，也是與大連鎖競爭容易勝出的一個關(guān)鍵點。

2、員工培訓

定期對員工進行專業(yè)培訓，包括服務禮儀、溝通技巧、應急處理等方面，提高員工的服務水平和綜合素質(zhì)。

鼓勵員工主動與客人交流，了解客人的需求并及時反饋，培養(yǎng)員工的服務意識和主人翁精神。

可以邀請專業(yè)的培訓師進行培訓，或者組織員工到優(yōu)秀的酒店進行學習交流。

二、打造獨特體驗

1、突出本地特色

在酒店的裝修設計中融入當?shù)氐奈幕?，如采用當?shù)氐慕ㄖL格、裝飾藝術(shù)、手工藝品等，讓客人感受到濃厚的地方文化氛圍。

提供當?shù)靥厣拿朗澈惋嬈罚c當?shù)氐牟蛷d、酒吧合作，為客人推薦正宗的當?shù)孛朗场?/p>

例如，在云南的單體酒店可以采用納西族的建筑風格，房間內(nèi)擺放東巴文化的手工藝品；提供云南特色的過橋米線、鮮花餅等美食。

彭老師認為早餐是比較好做出獨特體驗的點，也是差異化競爭策略之一。

2、舉辦特色活動

根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日，舉辦各種特色活動，如音樂節(jié)、美食節(jié)、文化展覽等，豐富客人的住宿體驗。

與當?shù)氐穆糜尉包c、戶外運動俱樂部等合作，組織客人參加戶外活動，如徒步、騎行、潛水等。

比如在海邊的單體酒店可以舉辦沙灘音樂節(jié)、海鮮美食節(jié)；與潛水俱樂部合作，為客人提供潛水體驗活動。

三、加強市場營銷

1、網(wǎng)絡營銷

建立自己的官方網(wǎng)站和社交媒體賬號，定期發(fā)布酒店的最新信息、優(yōu)惠活動、客人評價等，提高酒店的知名度和曝光率。

利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)，提高酒店網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加網(wǎng)站的流量。

與在線旅游平臺（OTA）合作，優(yōu)化酒店的頁面展示和評價管理，提高酒店的預訂量。

當下的市場，彭老師建議酒店要培養(yǎng)自己的人才，做新媒體，最好用00后。

2、口碑營銷

口碑傳播是當下酒店一個弱點。

彭老師認為，口碑傳播的底層邏輯是：單體酒店要有非常好的產(chǎn)品和服務。

提供優(yōu)質(zhì)的服務，讓客人滿意，鼓勵客人在社交媒體上分享自己的住宿體驗，提高酒店的口碑。

邀請旅游博主、網(wǎng)紅等進行體驗式營銷，通過他們的影響力吸引更多的客人。

可以為客人提供一些小禮品或優(yōu)惠，鼓勵他們在社交媒體上發(fā)布好評和照片。

四、優(yōu)化成本管理

1、合理采購

與供應商建立長期合作關(guān)系，爭取更優(yōu)惠的采購價格。同時，根據(jù)酒店的實際需求進行采購，避免浪費。

可以聯(lián)合其他單體酒店進行集中采購，提高采購量，降低采購成本。

采購成本降低，彭老師認為有一個常識，如果是現(xiàn)付就可以采購到更便宜的物品。

2、節(jié)能減排

采用節(jié)能環(huán)保的設備和技術(shù)，降低酒店的能源消耗和運營成本。彭老師建議，一定要請最專業(yè)的人做最專業(yè)的事。

例如，安裝太陽能熱水器、LED 照明設備等；培養(yǎng)員工的節(jié)能意識，隨手關(guān)燈、關(guān)水等。

五、合作與聯(lián)盟

1、與當?shù)仄髽I(yè)合作

與當?shù)氐穆糜尉包c、餐廳、酒吧、購物中心等企業(yè)建立合作關(guān)系，為客人提供一站式的旅游服務。

可以推出聯(lián)合促銷活動，如購買酒店住宿套餐，贈送當?shù)鼐包c門票、餐廳優(yōu)惠券等。

2、加入酒店聯(lián)盟

加入一些酒店聯(lián)盟或協(xié)會，共享資源和信息，提高酒店的知名度和競爭力。

酒店聯(lián)盟可以為成員酒店提供培訓、營銷、采購等方面的支持，幫助單體酒店提升經(jīng)營管理水平。

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