酒店該如何制定折扣機(jī)制？看看收益管理專家怎么說(shuō)
來(lái)源：酒店行動(dòng)學(xué)習(xí) 侵刪
無(wú)論酒店是希望吸引新顧客，還是想要提高預(yù)訂量或是入住率，提供折扣都是收益管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。但是，行業(yè)專家提出，要想通過(guò)該方法獲得成功，需要遵循一些黃金法則，而且需警惕一些容易犯的錯(cuò)誤，避免損害酒店的收益。
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把握時(shí)機(jī)
一般而言，收益管理專家都認(rèn)為，折扣主要是在入住率低的時(shí)期用來(lái)刺激顧客預(yù)訂或是提升預(yù)訂量。酒店專業(yè)人士協(xié)會(huì)表示，折扣是促進(jìn)有意向入住的人進(jìn)行預(yù)訂的一種方式。
Pendlebury說(shuō)，折扣是否能為酒店帶來(lái)收益，取決于酒店處于用戶預(yù)訂周期的哪個(gè)環(huán)節(jié)，距離顧客預(yù)訂還有多遠(yuǎn)。收益管理的一條重要理論是，要先賣出*********的客房，就像航空公司賣機(jī)票一樣。折扣是能帶來(lái)益處的。但是預(yù)訂周期越快，預(yù)訂完成時(shí)間距離入住日期越提前越好。
在預(yù)訂周期的早期提供折扣，對(duì)于酒店和顧客來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙贏的結(jié)果。酒店有足夠的房源，而且能夠提前對(duì)客房部等部門進(jìn)行人員配置，而顧客也很樂(lè)意以很優(yōu)惠的價(jià)格入住。
Pendlebury強(qiáng)烈反對(duì)在最后一刻提供折扣。如果顧客認(rèn)為酒店在最后一刻突然降價(jià)，他們就會(huì)延遲預(yù)訂，如此一來(lái)，價(jià)格就有可能觸底。所以應(yīng)該在早期提供折扣，后面需求量上升了，酒店就該停止折扣，守住價(jià)格線。
圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店
2
提高折扣門檻
收益管理平臺(tái)Beonprice的首席客戶官Neville Is
aac表示，折扣并不只是提供低價(jià)，讓房間訂滿那么簡(jiǎn)單。一些人認(rèn)為，在同一時(shí)間段應(yīng)該提供不同的價(jià)格：能夠靈活取消預(yù)訂的價(jià)格、相對(duì)靈活的價(jià)格和不可取消預(yù)訂的價(jià)格。Isaac表示，不可取消預(yù)訂的價(jià)格，不管是預(yù)付定金還是有嚴(yán)格退改規(guī)定的價(jià)格，都需要提供折扣。即使要提高門檻，也要讓顧客從中受益。
制定嚴(yán)格的退改規(guī)定還有一個(gè)好處，它會(huì)推動(dòng)顧客預(yù)訂價(jià)格較高的房間。商旅人士可能不會(huì)選擇有折扣的房間，因?yàn)樗麄內(nèi)∠母怕瘦^高，所以愿意為靈活的退改規(guī)定買單。
圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店
3
全局觀念
折扣不應(yīng)該僅僅為了提高入住率，酒店還應(yīng)該考慮它對(duì)整體收益的影響。
Isaac認(rèn)為，酒店會(huì)犯的******的錯(cuò)誤是，為了成功推行折扣活動(dòng)，忽視了整體目標(biāo)。房?jī)r(jià)拉低意味著，在修改價(jià)格之前，要達(dá)到同樣的收益，預(yù)訂量要有有極大的提升。
“但并不是說(shuō)不能提供折扣，折扣是必要的，但是酒店必須明確自己的最終目標(biāo)。在提供折扣的同時(shí)，酒店還需時(shí)常衡量?jī)r(jià)格的靈活度。
圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店
4
另一種方案
如果降低房?jī)r(jià)并沒(méi)有什么吸引力，還有其他方法可以帶來(lái)更多顧客。
Pendlebury說(shuō)，酒店也可以不提供折扣，讓同樣的價(jià)格包含更多服務(wù)。比如，可以將房?jī)r(jià)定在200英鎊每晚，同時(shí)提供早餐或客房?jī)?nèi)的酒。這種方式不僅沒(méi)有拉低價(jià)格，反而創(chuàng)造了更高的價(jià)值。
Isaac指出，其實(shí)這些價(jià)格中間還可能有隱藏的利潤(rùn)。例如，如果顧客支付的價(jià)格只包含了早晚餐和房費(fèi)，并沒(méi)有包含其它服務(wù)，那么酒店還是能獲得額外利潤(rùn)，提供折扣的方式最終會(huì)影響顧客對(duì)酒店的看法。
酒店希望顧客會(huì)再回來(lái)，因?yàn)榫S護(hù)客戶的成本比獲客低，而價(jià)格是顧客決定是否會(huì)回來(lái)的其中一個(gè)因素。如果酒店的定價(jià)保。
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