來源：甘涌酒店研究院 ，作者王麗華 侵刪

業(yè)主考核酒店管理公司三部曲之二：

營(yíng)業(yè)毛利率考核方式

我們談到業(yè)主支付給酒店管理公司的獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)是以酒店的營(yíng)業(yè)毛利率以一定的百分比，酒店的營(yíng)業(yè)毛利率越高，管理公司收取的獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)就水漲船高。這是正面意義上的業(yè)績(jī)考核，當(dāng)管理公司取得較好業(yè)績(jī)時(shí)，將取得較高的管理費(fèi)；相反，則收益減少，這無疑將推動(dòng)管理公司提高自身管理水平以取得較高的收益，從而在客觀上促進(jìn)酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，提高業(yè)主的收入。同時(shí)，業(yè)主在就獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)適宜進(jìn)行談判時(shí)，通常會(huì)采取階梯式的規(guī)定，即當(dāng)酒店的營(yíng)業(yè)毛利完成年度預(yù)算數(shù)額的百分比越高，則收取的獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)的百分比越高，這樣更能激發(fā)管理公司的經(jīng)營(yíng)熱情，這是業(yè)績(jī)考核對(duì)管理公司的正面作用。

在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，業(yè)主通常也會(huì)設(shè)置一定的獎(jiǎng)罰機(jī)制，即如果酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)低于某一水平，則管理公司應(yīng)該受到一定的懲罰，甚至被終止其管理權(quán)。這一業(yè)主終止權(quán)的規(guī)定對(duì)管理公司來說是比較嚴(yán)重的后果，將直接導(dǎo)致其前期的準(zhǔn)備工作及多年的經(jīng)營(yíng)管理成果前功盡棄，導(dǎo)致預(yù)期經(jīng)濟(jì)收益的嚴(yán)重減少，而且這將嚴(yán)重?fù)p害酒店管理公司的聲譽(yù)，是對(duì)其管理能力和水平的重大否定。因此，這一條款是雙方較為敏感的重要議題，通常也是決定談判是否繼續(xù)、合作是否進(jìn)行的關(guān)鍵所在。下面筆者將逐一講解其中所存在的關(guān)鍵點(diǎn)，以便雙方能夠了解其對(duì)各自的利弊及影響。

一、如何確定業(yè)績(jī)考核的起始年限

由于業(yè)績(jī)考核的嚴(yán)重后果，管理公司對(duì)業(yè)績(jī)考核的起點(diǎn)比較重視。作為一家新開業(yè)的酒店，需要首先經(jīng)歷一段適應(yīng)、調(diào)整、發(fā)展的過程。一般而言，酒店在開業(yè)后的最初幾年中，由于知名度及公眾認(rèn)知度較低，往往難以取得較高的入住率，需要管理公司經(jīng)過一定時(shí)期的努力經(jīng)營(yíng)來為酒店積蓄一定的人氣，因此管理公司一般希望盡量推遲業(yè)績(jī)考核。然而對(duì)于業(yè)主而言，一般管理公司管理年限為十年，如果將業(yè)績(jī)考核期限延后，加上考核期限本身也有一定時(shí)間期限，這樣實(shí)際上業(yè)主的考核權(quán)會(huì)受到極大的限制。經(jīng)過雙方權(quán)衡利弊，會(huì)確定一個(gè)較為合理的起始年限。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，目前以酒店正式開業(yè)后第三個(gè)或第四經(jīng)營(yíng)年度開始的情況較為常見。當(dāng)然也不乏進(jìn)一步推遲或提前的例子。

二、如何確定考核年限

考核年限指的是對(duì)酒店管理公司業(yè)績(jī)能力進(jìn)行考核評(píng)估的營(yíng)業(yè)年度。一般情況下，雙方不會(huì)僅僅確定一個(gè)營(yíng)業(yè)年度為考核年度，這樣對(duì)管理公司要求較高，使管理公司輕易就面臨被終止管理權(quán)的危險(xiǎn)，因此管理公司一般不會(huì)同意這樣苛刻的條件。目前較為常見的考核年度存在幾種做法，一種是較為簡(jiǎn)單的做法，即規(guī)定從某一營(yíng)業(yè)年度開始起的連續(xù)兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度內(nèi)如出現(xiàn)一定業(yè)績(jī)負(fù)面情況，則將導(dǎo)致管理公司失去管理權(quán)；還要一種對(duì)管理公司的要求相對(duì)高一點(diǎn)，如規(guī)定任意三個(gè)營(yíng)業(yè)年度中有兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度出現(xiàn)一定的負(fù)面情況，即被認(rèn)定為業(yè)績(jī)考核未達(dá)標(biāo)；另外也有規(guī)定連續(xù)三個(gè)營(yíng)業(yè)年度或規(guī)定任何兩個(gè)營(yíng)業(yè)年度的做法。這些考核方法的選擇將直接導(dǎo)致雙方在日后適用業(yè)績(jī)考核條款時(shí)是否對(duì)己方有利。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

三、如何規(guī)定考核標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)面情況

雙方在進(jìn)行業(yè)績(jī)考核條款談判時(shí)，就是假設(shè)一種雙方均不愿看到的負(fù)面情況，從而對(duì)管理公司的管理業(yè)績(jī)規(guī)定一個(gè)底線。如果管理公司因?yàn)槟撤N原因?qū)е绿と脒@一底線，則即觸動(dòng)業(yè)主的管理終止權(quán)，將管理公司排除在酒店管理之外，雙方的合作關(guān)系即宣告結(jié)束。一般而言，在營(yíng)業(yè)毛利考核方式中，主要考核的是營(yíng)業(yè)毛利是否完成年度預(yù)算中營(yíng)業(yè)毛利預(yù)算值的百分比，一般雙方不會(huì)將其規(guī)定為100%，根據(jù)雙方談判的結(jié)果，存在70%到95%等規(guī)定方法，額數(shù)越高，即對(duì)管理公司的要求越高，也是業(yè)主越想實(shí)現(xiàn)的目的。這里就存在一個(gè)年度預(yù)算如何制定的問題，根據(jù)管理合同的內(nèi)容，年度預(yù)算一般先由管理公司派駐的總經(jīng)理制作年度預(yù)算草案，提交業(yè)主審批，業(yè)主對(duì)其提出修改意見，雙方協(xié)商確定最終稿，并最終需要業(yè)主的書面審批。

年度預(yù)算值是一個(gè)估算值，除業(yè)績(jī)考核條款中規(guī)定的內(nèi)容外，一般對(duì)管理公司沒有強(qiáng)制性的要求，僅為對(duì)管理公司經(jīng)營(yíng)管理酒店的一種財(cái)務(wù)上的控制和約束。既然年度預(yù)算中營(yíng)業(yè)毛利的預(yù)算值將可能直接導(dǎo)致管理公司喪失管理權(quán)，因此其在制定年度預(yù)算時(shí)難免會(huì)比較保守，做出較安全的預(yù)算，但業(yè)主從自身利益出發(fā)，通常希望收入預(yù)算制定的越多越好，成本預(yù)算越低越好。這樣就存在一個(gè)悖論，是督促并激勵(lì)管理公司制定較激進(jìn)的高預(yù)算，還是由管理公司制定較保守的低預(yù)算進(jìn)而避免業(yè)績(jī)考核條款的適用，這需要業(yè)主進(jìn)行衡量。業(yè)主需要對(duì)酒店的收入有一個(gè)客觀的預(yù)算和評(píng)估，不能超越現(xiàn)實(shí)，否則可能導(dǎo)致年度預(yù)算無法正常制定，或者導(dǎo)致業(yè)績(jī)考核條款的輕易適用。如果出現(xiàn)年度預(yù)算無法確定的情況，雙方將引入一個(gè)客觀第三方來確定年度預(yù)算，或者一般雙方可以約定采用上一年的年度預(yù)算值乘以一定的通貨膨脹率來確定該年度的年度預(yù)算值。

四、是否存在例外情況

作為業(yè)績(jī)考核的本意，是為督促酒店管理公司在主觀上積極進(jìn)行酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，也在客觀上考核管理公司的經(jīng)營(yíng)水平和能力。但是，如果上述業(yè)績(jī)負(fù)面情況的發(fā)生是出于某種不可預(yù)計(jì)的客觀原因，一般雙方會(huì)同意將這種情況免責(zé)，而由雙方共同努力渡過難關(guān)。通常管理公司會(huì)盡量多地列舉可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降的客觀原因，如不可抗力、酒店可用房間數(shù)減少、酒店整修、經(jīng)濟(jì)下滑等。業(yè)主方則會(huì)盡量縮小上面所列舉事項(xiàng)的內(nèi)涵和外延，防止管理公司為其不達(dá)標(biāo)的業(yè)績(jī)尋找客觀理由。這類客觀原因分析如下：

4.1 不可抗力

按照我國(guó)法律規(guī)定，不可抗力一般是指雙方無法預(yù)見、無法避免、無法克服的情況，而這種情況的發(fā)生一般會(huì)導(dǎo)致合同項(xiàng)下一方無法履行其義務(wù)，并進(jìn)而可能延遲或免除其違約責(zé)任。在各大國(guó)際酒店管理公司的管理合同范本中，通常都有不可抗力條款。國(guó)外酒店管理公司通常根據(jù)國(guó)外的締約習(xí)慣，采取列舉不可抗力事項(xiàng)的做法，而不愿采用上述概括寫法。這種列舉做法弊端在于僅僅規(guī)定事項(xiàng)而不規(guī)定其嚴(yán)重程度，從而違背了設(shè)置不可抗力條款的本意。作為合同基本條款，不可抗力是對(duì)于雙方均有效的條款，難以概括地說對(duì)哪一方更有利。

比如，有的管理公司將勞動(dòng)力短缺、物資短缺這一類難以衡量的模糊事項(xiàng)規(guī)定為不可抗力，而這可能會(huì)給以后雙方的履約帶來爭(zhēng)議和糾紛。此外，還有一個(gè)重要的問題，即是否將政府機(jī)關(guān)的作為或不作為規(guī)定為不可抗力？在國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)政策環(huán)境下，政府的作為和不作為將直接影響到酒店管理合同雙方（尤其是業(yè)主方）的履約能力，因此雙方需要對(duì)此有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，否則就會(huì)觸及雙方的違約責(zé)任是否發(fā)生。另外，許多管理公司從自身利益出發(fā)，將業(yè)主的付款義務(wù)排除在免責(zé)義務(wù)之外，這對(duì)業(yè)主尤為不利，因?yàn)闃I(yè)主的付款義務(wù)是其在管理合同及其他相關(guān)合同項(xiàng)下最重要和最主要的義務(wù)。雙方需要分清哪些付款義務(wù)不應(yīng)排除在外，防止不可抗力條款成為只為保護(hù)一方的單方條款。

4.2 經(jīng)濟(jì)狀況下滑

管理公司通常還會(huì)將經(jīng)濟(jì)狀況下滑作為業(yè)績(jī)考核的免責(zé)條件。業(yè)主需要注意的是，經(jīng)濟(jì)狀況下滑是較為模糊的標(biāo)準(zhǔn)，而且也并不一定就是影響酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的原因，因此業(yè)主應(yīng)該將這一條件的范圍盡量縮小。首先可以從區(qū)域上限制，如可以規(guī)定僅將酒店所在城市甚至周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)下滑作為免責(zé)條件；其次可以從經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域上限制，即僅將酒店業(yè)的經(jīng)濟(jì)下作為免責(zé)條款；再次，可以從經(jīng)濟(jì)下滑程度上限制，一般只有在經(jīng)濟(jì)下滑到一定的嚴(yán)重程度的情況下才可作為免責(zé)條件。

4.3 酒店硬件受到影響

這種免責(zé)條件主要是指酒店出現(xiàn)大規(guī)模翻修或新建的情況，導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)受影響；另外，如果酒店周圍進(jìn)行市政工程，如路面整修或新建等工程，也可能直接影響酒店的經(jīng)營(yíng)。

4.4 業(yè)主違約

也有管理公司會(huì)提出將業(yè)主違約的業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)視為免責(zé)條件。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

五、考核未達(dá)標(biāo)的后果

上面提到，如果管理公司的業(yè)績(jī)考核未達(dá)標(biāo)，管理公司將被免除管理權(quán)，在這種情況下，通常不被視為管理公司違約，不要求管理公司承擔(dān)賠償責(zé)任，即業(yè)主僅僅享有終止權(quán)，而沒有獲賠權(quán)。

六、管理公司的補(bǔ)救權(quán)

作為可能導(dǎo)致管理權(quán)終止的條款，管理公司對(duì)業(yè)績(jī)考核條款相當(dāng)重視，有些管理公司會(huì)要求給予其一定的補(bǔ)救權(quán)，以使管理公司繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理該酒店。業(yè)主和管理公司在談判中應(yīng)從以下方面進(jìn)行把握：

6.1 補(bǔ)救的數(shù)額

當(dāng)管理公司需要補(bǔ)救時(shí)，即業(yè)績(jī)考核條款中的幾個(gè)考核年度中均出現(xiàn)上述業(yè)績(jī)負(fù)面情況，這時(shí)就存在如何補(bǔ)救的問題。雙方均需確認(rèn)，管理公司將補(bǔ)救的是最后一個(gè)未達(dá)標(biāo)年度的差額，還是所有為達(dá)標(biāo)年度的差額；管理公司需要補(bǔ)足至營(yíng)業(yè)毛利預(yù)算值的百分之百，還是僅僅補(bǔ)足至經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)面情況所約定的底限百分?jǐn)?shù)。

6.2 補(bǔ)救的上線

某些管理公司在制定補(bǔ)救數(shù)額時(shí)，會(huì)約定一個(gè)補(bǔ)救數(shù)額的上限，或者制定一個(gè)具體的固定數(shù)額，或者規(guī)定不超過管理公司在相應(yīng)年限收取的管理費(fèi)（包括顧問費(fèi)和許可費(fèi)）。業(yè)主則需要考慮是否接受這一條件，因?yàn)檠a(bǔ)救權(quán)是給予管理公司的一次補(bǔ)救防止被剝奪管理權(quán)的機(jī)會(huì)，而并非業(yè)主由此獲利的條款。

6.3 補(bǔ)救的返還

也有某些管理公司會(huì)要求，如果在考核年度后的任何營(yíng)業(yè)年度，酒店出現(xiàn)營(yíng)業(yè)毛利超過年度預(yù)算數(shù)額的情況，則酒店將向管理公司返還其之前所補(bǔ)救的數(shù)額。這一個(gè)補(bǔ)救返還的規(guī)定對(duì)業(yè)主非常不利，需要業(yè)主在管理合同談判時(shí)盡力避免。

6.4 補(bǔ)救的次數(shù)

既然補(bǔ)救條款僅僅是對(duì)管理公司因未達(dá)標(biāo)而可能被剝奪管理權(quán)的一種補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即便管理公司將營(yíng)業(yè)毛利補(bǔ)救至年度預(yù)算的一定百分比底限，但如果管理公司在酒店管理中的問題依然存在，酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也始終處于一種被動(dòng)局面，從業(yè)績(jī)考核條款的嚴(yán)肅性考慮，建議業(yè)主僅同意該補(bǔ)救僅僅能行使一次。

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