來(lái)源：原創(chuàng) 大粒子 酒店資管交流島 侵刪

在市場(chǎng)下行的通道里，需求壓縮，供給不減，競(jìng)爭(zhēng)激烈無(wú)法避免，業(yè)績(jī)的好壞直接關(guān)系到酒店的生存能力。

分析可能導(dǎo)致酒店業(yè)績(jī)不佳的常規(guī)原因，對(duì)于酒店投資者和經(jīng)營(yíng)者而言至關(guān)重要。

在《窮查理寶典》中，查理?芒格反復(fù)強(qiáng)調(diào)檢查清單的重要性，并認(rèn)為這是非常有價(jià)值的思維工具。就像飛行員起飛前要按照操作手冊(cè)進(jìn)行檢查，才能******限度保障飛行的安全一樣。

這篇文章就是投資人的《操作手冊(cè)》，在酒店投資前、中或后，可以時(shí)不時(shí)拿出來(lái)校驗(yàn)，才能******限度地保障酒店投資成功率。

01

前期決策失誤

1

規(guī)劃決策不當(dāng)

（1）選址不當(dāng)。

這是一條絕對(duì)原則。

如酒店坐落在交通不便、周邊配套設(shè)施欠缺或周邊客群缺乏（如周圍都是住宅）的地方，后期經(jīng)營(yíng)難度必定非常大。

（2）規(guī)劃不當(dāng)。

在設(shè)計(jì)定位階段，對(duì)酒店規(guī)模、功能布局等考慮不周，產(chǎn)品與目標(biāo)客群需求不匹配，必然會(huì)影響酒店的盈利情況。

2

投資不合理

酒店定位決定檔次、體量和規(guī)模，這些要素又直接決定了酒店的投資成本。

但是消費(fèi)者支付意愿是有限的。如果投資不能匹配消費(fèi)者的支付意愿，這個(gè)一定會(huì)造成嚴(yán)重的投資失誤。

02

用人不當(dāng)

1

外行管理內(nèi)行

當(dāng)酒店的管理層缺乏酒店行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)時(shí)，可能會(huì)做出不符合行業(yè)規(guī)律的決策。比如在客房定價(jià)、服務(wù)流程設(shè)計(jì)等方面出現(xiàn)失誤，使酒店運(yùn)營(yíng)效率低下，客戶滿意度降低，最終導(dǎo)致虧損。

2

 低工資管理層

雖然控制人力成本很重要，但如果給管理層的薪資過(guò)低，可能無(wú)法吸引和留住真正有能力的人才。優(yōu)秀的管理者可以通過(guò)合理規(guī)劃、有效營(yíng)銷等手段提升酒店業(yè)績(jī)，低工資策略可能會(huì)因小失大。

3

親屬參與管理

部分酒店在經(jīng)營(yíng)中，投資人讓親屬參與管理。若這些親屬不具備專業(yè)能力，就容易出現(xiàn)外行管理內(nèi)行的情況，在管理決策上容易出現(xiàn)偏差，破壞酒店內(nèi)部的管理秩序，阻礙酒店發(fā)展。

4

高管不穩(wěn)定

酒店投資人頻繁更換管理層，新的管理團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間去熟悉酒店的運(yùn)營(yíng)情況，這期間會(huì)造成人力、物力的浪費(fèi)，而且頻繁更換也會(huì)讓員工缺乏歸屬感和方向感，對(duì)酒店的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。

5

管理風(fēng)格問(wèn)題

管理者若采用唯我獨(dú)尊的管理風(fēng)格，會(huì)壓抑員工的積極性和創(chuàng)造性。員工在這種氛圍下工作，容易產(chǎn)生消極情緒，影響服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而影響酒店的日常經(jīng)營(yíng)和客戶口碑。

6

缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)

酒店運(yùn)營(yíng)需要市場(chǎng)營(yíng)銷、客房管理、餐飲服務(wù)等多方面的專業(yè)人才。沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，酒店在各個(gè)環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)問(wèn)題，從客源拓展到客戶服務(wù)都難以有效開(kāi)展，最終可能走向倒閉。

如果不希望人工固定成本過(guò)高，部分職能也可以選擇外包進(jìn)行。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

03

經(jīng)營(yíng)管理理念不當(dāng)

1

員工流動(dòng)性過(guò)大

酒店行業(yè)員工流動(dòng)大可以理解，但是流動(dòng)性如超過(guò)市場(chǎng)平均，往往反映出酒店經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題。

酒店是一個(gè)需要激發(fā)員工服務(wù)熱情的行業(yè)，脫離的優(yōu)質(zhì)員工，項(xiàng)目往往會(huì)走向下坡。

良好的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該包括對(duì)員工的尊重、合理的薪酬福利、良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。

如果缺乏這些，員工就容易離職，而新員工的培訓(xùn)成本和磨合成本都會(huì)對(duì)酒店業(yè)績(jī)產(chǎn)生負(fù)面影響。

2

 文化凝聚力弱

酒店文化是員工對(duì)酒店認(rèn)同感和歸屬感的重要來(lái)源。如果酒店文化凝聚力不足，員工就不會(huì)真正熱愛(ài)自己的工作和酒店，在服務(wù)中就難以展現(xiàn)出熱情和專業(yè)，影響客戶體驗(yàn)，進(jìn)而影響酒店業(yè)績(jī)。

04

中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃缺失

1

短視經(jīng)營(yíng)

酒店若只關(guān)注眼前利益，比如為了短期提高入住率而過(guò)度降低價(jià)格，忽視品牌建設(shè)和長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)，會(huì)導(dǎo)致酒店在中長(zhǎng)期失去競(jìng)爭(zhēng)力。

沒(méi)有中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，酒店在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)會(huì)更加脆弱，可持續(xù)發(fā)展面臨風(fēng)險(xiǎn)。

2

 目標(biāo)不明

投資人和管理層如果沒(méi)有明確制定酒店的發(fā)展目標(biāo)和相應(yīng)的行動(dòng)方案，酒店就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣盲目運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有目標(biāo)指引，在資源分配、市場(chǎng)拓展等方面都會(huì)出現(xiàn)混亂，容易逐漸陷入虧損。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

05

營(yíng)銷不善

1

營(yíng)銷重視不足

消費(fèi)者需求變化較快，營(yíng)銷需要以實(shí)時(shí)的市場(chǎng)作為導(dǎo)向。

如果不注重市場(chǎng)調(diào)查，不了解消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，就無(wú)法制定有效的營(yíng)銷方案。

而缺乏實(shí)施方案和策劃方案，會(huì)使酒店在市場(chǎng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法吸引足夠的客源。

2

無(wú)營(yíng)銷平臺(tái)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒店直銷平臺(tái)的建設(shè)至關(guān)重要。

如果酒店不重視自身營(yíng)銷平臺(tái)的搭建，過(guò)度依賴第三方平臺(tái)，會(huì)失去對(duì)客戶數(shù)據(jù)的掌控，增加營(yíng)銷成本，并且在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。

直銷平臺(tái)指的不一定是建立大型的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，或許僅僅是做一個(gè)官方賬號(hào)，可能都是一條新的道路。

3

單純模仿

有些酒店單純模仿周邊酒店的營(yíng)銷規(guī)劃和策略，沒(méi)有自身特色。

但每個(gè)酒店的客戶群體和自身優(yōu)勢(shì)不同，盲目模仿可能會(huì)適得其反，使酒店陷入虧損。

4

 不正視缺點(diǎn)

酒店如果不能正視自身在設(shè)施、服務(wù)等方面的缺點(diǎn)，在營(yíng)銷中就無(wú)法準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳遞信息，也無(wú)法平衡消費(fèi)者的預(yù)期，這種自欺欺人的做法會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗，影響業(yè)績(jī)。

06

其他外部因素

1

品牌競(jìng)爭(zhēng)

“高端酒店看國(guó)際，中端酒店看內(nèi)地”是一個(gè)在選品牌上的策略。

高端酒店顧客更看重酒店品牌形象和服務(wù)品質(zhì)，而中端消費(fèi)者更看中性價(jià)比。因此不同檔次的酒店，在選擇品牌的時(shí)候所需要關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)也要有所不同。

在自己項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)，也要重視競(jìng)品的情況，分析其品牌影響力以及客源獲取能力。

2

經(jīng)濟(jì)周期影響

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷，商務(wù)活動(dòng)減少，人們的旅游消費(fèi)也更加謹(jǐn)慎。這使得酒店的商務(wù)客源和旅游客源都受到?jīng)_擊，特別是高端酒店的商務(wù)需求明顯減弱，影響酒店的整體業(yè)績(jī)。

但是經(jīng)濟(jì)會(huì)有不同的周期，如何能在低迷期保守，積極期激進(jìn)，是需要慎重考慮策略問(wèn)題。

酒店業(yè)績(jī)不好往往是多種原因交織的結(jié)果，總結(jié)起來(lái)就是：

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

總結(jié)

從內(nèi)部來(lái)看，決策、用人、理念和規(guī)劃等方面的問(wèn)題都需要酒店經(jīng)營(yíng)者深刻反思。

在決策上要科學(xué)謹(jǐn)慎，用人要專業(yè)合理，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

在營(yíng)銷方面，要重視市場(chǎng)研究，打造自己的營(yíng)銷平臺(tái)，減少對(duì)分銷商的依賴，要有獨(dú)特的營(yíng)銷策略并且正視自身不足。

從外部因素看，要關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略以適應(yīng)新的形勢(shì)。

酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)者要全面審視酒店運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化改進(jìn)，才能提升業(yè)績(jī)，在市場(chǎng)中立足。只有深入分析業(yè)績(jī)不佳的原因，對(duì)癥下藥，才能讓酒店擺脫困境，走向成功。

同時(shí)，要保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，提前布局，應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種挑戰(zhàn)，保障酒店的可持續(xù)發(fā)展。

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