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一家酒店從建成之日起，整體結構、設計及客房數(shù)量在一定時期內(nèi)是相對固定的，尤其是客房數(shù)量，更是無法隨意增加。

比如，一家擁有300間客房的酒店，它的客房數(shù)最高為300。當日客房出租率為100%時，客房收入即為平均房價*300。

可見在一定時期內(nèi)要提升酒店的營收只有兩條路，盡量爭取把所有的房間都賣掉，減少客房空置率；或者爭取獲得最高的平均房價。如何才能夠做到精確預測、精準定價？如何減少酒店客房空置率？如何在酒店平均房價與出租率之間做取舍與平衡？到底有哪些策略？

01 收益管理基本原理

收益管理基本原理主要是根據(jù)當?shù)厥袌龅墓┣箨P系來決定房價：

◇ 供大于求時，降低房價，增加預訂數(shù)量，使收益******化；

◇ 供不應求時，提升房價，使收益******化；◇調整或優(yōu)化客源結構，使收益******化。

02 平均房價計算公式

平均房價一客房總銷售額÷實際客房出售數(shù)

如A酒店有客房100間，其中60間為標準間，房價180元／間；40間為單人間，房價160元／間；當日房價以8折優(yōu)惠，標準間房價144元／間，單人間128元／間，實際出租房為80間，其中標準間40間，單人間40間，則當日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房價=10 880÷80=136元。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

03 出租率計算公式

出租率一（實際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù)）×100% 

如B酒店有客房125間，當日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

04 每房日平均收益( RevPAR)計算公式

可以用兩種方法計算出RevPAR。

公式（1）：RevPAR=實際客房收入÷可供房總數(shù)

仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營狀況尚可。

公式（2）：RevPAR=出租率×平均房價

即=80%×136=108.8。假如上述A酒店實際出租房為50間，其中標準間30間，單人間20間，則當日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個非常重要的指標。因為光看出租率，我們并不能判斷一個酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，同理，僅憑平均房價我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個酒店的經(jīng)營狀況，因為它從出租率和平均房價兩個方面來考察酒店的經(jīng)營。舉例來說，設一個酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計算器，也能夠計算得出，客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房價下降5元，出租率下降4.5%，而導致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤嚴重下滑。全年毛利潤比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬多元。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

05 理想的平均房價計算公式

（1）理想單人房平均房價一門市價出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價160元；雙人間50間，門市價180元；大床房25間，門市價180元，則該酒店理想的單人間平均房價=25×160÷25=160元。

（2）理想雙人房平均房價=門市價出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房價=50×180÷50=180元

（3）理想大床房平均房價=門市價出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房價=25×180÷25=180元

06 收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個飯店經(jīng)營好壞的重要指標。

收益率指數(shù)的計算公式是：收益率-客房實際收入÷理想客房收入×100%所謂理想收入就是按門市價出售的房價收入。

例如：一家有100間房的酒店。設它的門市價為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85%

收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。

收益率指數(shù)達到了100%的經(jīng)濟型酒店可考慮漲價。假如收益率太低，如低于75%時，要查找原因：

◇ 定價錯誤，房價太高；

◇ 競爭太激烈；

◇ 生意沒有做好；

◇ 服務不好，留不住顧客；

◇ 客源結構有問題。

收益率指數(shù)還可以用來比較兩家酒店的經(jīng)營優(yōu)劣，作為考核店長的重要指標。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

知曉了這些基礎原理和公式后，我們就能更加清晰地知曉實現(xiàn)酒店收益******化有哪些策略。

酒店實現(xiàn)收益******化的策略之一是依照市場需求，為不同價格水平的顧客或者細分市場就現(xiàn)有產(chǎn)品資源進行優(yōu)化分配，并按分配方案出售產(chǎn)品，我們把這種策略叫做容量控制。

容量控制法的核心目的有三：

一是預訂管理，******限度地把產(chǎn)品出售給高消費客群；

二是優(yōu)化客源結構，不同細分市場的優(yōu)化組合銷售；

三是有限資源管理，使有限的客房資源發(fā)揮******效能。

換言之，容量控制法要求我們把握好客房銷售的時機和節(jié)奏。

常用的容量控制法有6種：嵌套預訂管理法、停留時間管理法、升降檔銷售法、置換分析法、優(yōu)化客源結構法、優(yōu)化組合銷售法。每種方法適用的情況不盡相同。

— END —

這是一個社會階層不斷固化的時代，但也是一個逆襲隨時可能發(fā)生的時代。提升你的格局，是人生逆襲的唯一途徑。

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