來源：原創(chuàng) 上海鴻鵲 胡質(zhì)健 侵刪

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店業(yè)市場(chǎng)中，如何有效提升酒店收入和利潤成為每一家酒店管理者關(guān)注的重點(diǎn)。本文將以上海兩家同屬于同一商圈、均為五星級(jí)且客房數(shù)量相同的A酒店和B酒店為例，深入探討投資收益管理系統(tǒng)并實(shí)施精準(zhǔn)定價(jià)與促銷策略所能帶來的驚人回報(bào)。

A酒店和B酒店屬于同一商圈，均為五星級(jí)且客房數(shù)均為350間，客房出租率均為65%，平均房?jī)r(jià)均為960.8元，客房毛利率均為80%。

情形一：僅增加平均房?jī)r(jià)2%

在這種情況下，A酒店沒有實(shí)施收益管理，而B酒店采購了收益管理系統(tǒng)和一些必要的數(shù)據(jù)報(bào)告，并聘請(qǐng)了收益管理總監(jiān)。實(shí)施收益管理后，B酒店的平均房?jī)r(jià)提升了2%，由960.8元提升到980元，其他條件保持不變。

客房收入：B酒店的年客房收入從79,782,430元增加到81,376,750元，增加了1,594,320元，增幅為2.00%。

客房毛利：B酒店的年客房毛利從63,825,944元增加到65,101,400元，增加了1,275,456元，增幅為2.00%。

收益管理投資回報(bào)分析

投資收益管理總費(fèi)用：費(fèi)用為450,000元，收入投資回報(bào)率為354%，毛利投資回報(bào)率為283%。

情形二：平均房?jī)r(jià)+2%且出租率+2%

在這種情況下，A酒店沒有實(shí)施收益管理，而B酒店采購了收益管理系統(tǒng)和一些必要的數(shù)據(jù)報(bào)告，并聘請(qǐng)了收益管理總監(jiān)。實(shí)施收益管理后，B酒店的平均房?jī)r(jià)和出租率均提升了2%，其他條件保持不變。

客房收入：B酒店的年客房收入從79,782,430元增加到83,880,650元，增加了4,098,220元，增幅為5.14%。

客房毛利：B酒店的年客房毛利從63,825,944元增加到67,104,520元，增加了3,278,576元，增幅為5.14%。

收益管理投資回報(bào)分析

投資收益管理總費(fèi)用：費(fèi)用為450,000元，收入投資回報(bào)率為911%，毛利投資回報(bào)率為729%。

收入和利潤的增加

收入和利潤的增加受平均房?jī)r(jià)和出租率的共同作用。如果其中一個(gè)保持不變，只要另外一個(gè)增加，收入和利潤就會(huì)增加。

情形一：僅增加平均房?jī)r(jià)2%，收入和毛利分別增加了2.00%，收入和投資的回報(bào)率分別為354%和283%。

情形二：平均房?jī)r(jià)增加2%且出租率增加2%，收入和毛利分別增加了5.14%，收入和投資的回報(bào)率分別為911%和729%。

可以看出，當(dāng)平均房?jī)r(jià)和出租率同時(shí)增加時(shí)，收入和利潤的提升最快。情形二的投資回報(bào)率明顯高于情形一，表明在收益管理中，綜合提升平均房?jī)r(jià)和出租率可以實(shí)現(xiàn)更高的投資回報(bào)。

收益管理系統(tǒng)的作用

收益管理系統(tǒng)是一種基于數(shù)據(jù)和算法的工具，能夠自動(dòng)化地分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、歷史數(shù)據(jù)等因素，從而生成最優(yōu)定價(jià)策略和促銷方案。其主要作用包括：

數(shù)據(jù)分析：系統(tǒng)能夠快速處理大量數(shù)據(jù)，提供實(shí)時(shí)的市場(chǎng)洞察。

定價(jià)優(yōu)化：根據(jù)市場(chǎng)變化，系統(tǒng)能夠自動(dòng)調(diào)整房?jī)r(jià)，以******化收入。

預(yù)測(cè)能力：系統(tǒng)可以預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)需求，幫助酒店提前制定策略。

B酒店采購收益管理系統(tǒng)來實(shí)施收益管理之后，其收入與毛利與A酒店相比有顯著提升，主要?dú)w功于B酒店采用的收益管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過精準(zhǔn)定價(jià)和促銷策略，幫助B酒店實(shí)現(xiàn)了更高的平均房?jī)r(jià)，從而帶來了更多的客房收入和毛利。

精準(zhǔn)定價(jià)：收益管理系統(tǒng)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、酒店定位等多種因素，制定出最優(yōu)化的價(jià)格策略。

促銷策略：通過數(shù)據(jù)分析，收益管理系統(tǒng)能夠識(shí)別出高價(jià)值的客戶群體，并為他們量身定制促銷策略，并根據(jù)市場(chǎng)需求的淡季、平季、旺季以及一天中不同時(shí)段，精準(zhǔn)地提出不同價(jià)格的調(diào)整和不同類型的客房對(duì)不同價(jià)格的分配的策略建議，包括現(xiàn)付價(jià)、預(yù)付價(jià)、連住促銷價(jià)、打包促銷價(jià)、限時(shí)預(yù)定價(jià)、會(huì)員價(jià)、公司協(xié)議價(jià)、政府協(xié)議價(jià)、旅行團(tuán)價(jià)、在線旅行平臺(tái)價(jià)、升級(jí)銷售價(jià)等等，從而******化出租率和整體平均房?jī)r(jià)。

優(yōu)化客房分配：收益管理系統(tǒng)還能夠根據(jù)客房的實(shí)時(shí)預(yù)訂情況，對(duì)客房進(jìn)行動(dòng)態(tài)分配，包括優(yōu)化客房在不同細(xì)分市場(chǎng)，包括公開價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、包房?jī)r(jià)和促銷價(jià)等，以及銷售渠道，包括直銷、分銷、線上和線下等渠道的分配和組合。

收益管理總監(jiān)的作用

有了收益管理系統(tǒng)，為什么還要有收益管理總監(jiān)？他們起到什么作用？

收益管理系統(tǒng)和收益管理總監(jiān)在酒店收益管理中各自扮演著重要且互補(bǔ)的角色。收益管理系統(tǒng)的作用上文已經(jīng)闡述，收益管理總監(jiān)的作用亦不可或缺。

戰(zhàn)略制定：收益管理總監(jiān)根據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和分析結(jié)果，制定整體收益管理戰(zhàn)略，確保酒店的長期盈利目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

決策支持：總監(jiān)能夠結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和酒店的具體情況，做出靈活且有針對(duì)性的決策。

團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)：總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門的工作，確保收益管理策略在酒店內(nèi)部得到有效執(zhí)行。

人際關(guān)系：總監(jiān)能夠與客戶、合作伙伴和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建立良好的關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠度。

綜上所述

收益管理系統(tǒng)和收益管理總監(jiān)相輔相成，共同推動(dòng)酒店收益的******化。系統(tǒng)提供了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和自動(dòng)化能力，而總監(jiān)則通過戰(zhàn)略制定、決策支持和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，確保這些策略得以有效實(shí)施。兩者的結(jié)合能夠幫助酒店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)更高的收入和利潤。

收益管理系統(tǒng)的選擇

在采購收益管理系統(tǒng)時(shí)，酒店業(yè)主應(yīng)綜合考慮性價(jià)比、本地化服務(wù)、技術(shù)支持、安全性、語言優(yōu)勢(shì)和PMS對(duì)接能力等因素。國產(chǎn)收益管理系統(tǒng)，如鴻鵲收益管理系統(tǒng)，通常具有更高的性價(jià)比，更加接地氣，更適合中國酒店業(yè)的實(shí)際情況。

配備優(yōu)秀收益管理人員

在投資采購合適的收益管理系統(tǒng)的同時(shí)，配備優(yōu)秀的收益管理人員同樣至關(guān)重要。

收益管理系統(tǒng)能夠提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和自動(dòng)化定價(jià)功能，但只有經(jīng)驗(yàn)豐富的收益管理人員才能根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和酒店的具體情況，制定靈活且有針對(duì)性的策略。優(yōu)秀的收益管理人員還可以協(xié)調(diào)各部門的工作，確保收益管理策略在酒店內(nèi)部得到有效執(zhí)行，從而實(shí)現(xiàn)更高的收入和利潤。

兩者的結(jié)合能夠幫助酒店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，******化收益。

收益管理實(shí)施效果

案例還顯示，生意越好、體量越大、出租率越高、檔次越高、平均價(jià)格和收入越高的酒店，實(shí)施收益管理后提升收益的效果越顯著。

這是因?yàn)檫@些酒店具備良好的基礎(chǔ)和較大的基數(shù)，能夠更有效地利用收益管理策略，從而實(shí)現(xiàn)更高的收益增長。

不采購收益管理系統(tǒng)和聘請(qǐng)專業(yè)人才實(shí)施收益管理，將痛失收益******化的機(jī)會(huì)，使企業(yè)遭受不該有的損失。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

綜上所述，投資收益管理系統(tǒng)并實(shí)施精準(zhǔn)定價(jià)與促銷策略對(duì)于酒店來說具有極其重要的意義。

B酒店通過采用收益管理系統(tǒng)，不僅實(shí)現(xiàn)了客房收入和毛利的顯著提升，還帶來了可觀的額外收入。這一成功案例充分證明了收益管理系統(tǒng)在酒店業(yè)中的巨大潛力和價(jià)值。

酒店業(yè)主在采購收益管理系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)綜合考慮多方面因素，選擇最適合自己酒店的系統(tǒng)。通過采用收益管理系統(tǒng)，酒店可以顯著提升其收入和利潤，增強(qiáng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

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