來(lái)源：MOMO 次方點(diǎn)評(píng) 侵刪

相較于社交媒體營(yíng)銷、OTA營(yíng)銷等更熱度更高的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，線下銷售團(tuán)隊(duì)也是強(qiáng)有力的酒店?duì)I銷力量之一。而且，在與次方點(diǎn)評(píng)溝通的過(guò)程中，不少投資人再三提及搭建自有銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的多重利好，一些投資人更是表示房量大的酒店項(xiàng)目必須要配備銷售團(tuán)隊(duì)。

01

為什么投資人重視銷售團(tuán)隊(duì)？

在展開(kāi)具體討論之前，我們先明確本文討論的銷售團(tuán)隊(duì)的具體定義。在本文中，我們指的銷售團(tuán)隊(duì)是，加盟連鎖酒店品牌或是開(kāi)設(shè)單體酒店的投資人，在品牌既有的銷售支持之外，組建自有銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)所投酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的直銷部分。

在與各地投資人溝通的過(guò)程中，談及收益管理越來(lái)越多的投資人都會(huì)提及組建銷售團(tuán)隊(duì)的重要性，部分投資人直接認(rèn)為精細(xì)化酒店投資必須組建并管理自有的銷售團(tuán)隊(duì)。為什么投資人會(huì)如此重視銷售團(tuán)隊(duì)？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，需要先對(duì)酒店客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行一定的了解。

一般而言，酒店客源由5類群體構(gòu)成，分別是會(huì)員、OTA客戶、協(xié)議客戶、團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶以及散客。其中會(huì)員、協(xié)議客戶、團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶以及散戶一般歸為直銷渠道，OTA客戶屬于第三方分銷渠道，此外不同客源的獲客成本是有所差異的。

1、會(huì)員渠道：5%到8%不等，甚至直接減免

以獲客成本為例，會(huì)員渠道是投資人選擇加盟連鎖酒店品牌的重要因素之一。因?yàn)榇笮途频昙瘓F(tuán)中央會(huì)員預(yù)訂費(fèi)用（CRS費(fèi)）相對(duì)較低，例如珀林酒管旗下的莫林錦尚酒店品牌的中央預(yù)訂費(fèi)用為房費(fèi)的5%。一些酒店品牌為了鼓勵(lì)投資人加盟，選擇直接免CRS費(fèi)。

2、OTA傭金：10%-15%之間

與之形成對(duì)比的是，更高的OTA傭金。目前主流OTA平臺(tái)的傭金占比在房費(fèi)的10%-15%之間。這就是為什么投資人越來(lái)越重視品牌會(huì)員、門(mén)店線下直銷以及搭建私域流量的原因之一，降低OTA獲客的比重。

3、協(xié)議及會(huì)議客戶：直銷渠道占比高，開(kāi)發(fā)成本高

對(duì)于大多商旅酒店而言，協(xié)議客戶和團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶在酒店的直銷渠道中占比往往是最高的。而且，在實(shí)際客戶入住的過(guò)程中，基本不會(huì)產(chǎn)生額外的渠道費(fèi)用。但是，協(xié)議客戶客單價(jià)相較其他渠道更低，而且開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本會(huì)更高。

一般情況下，酒店會(huì)給到協(xié)議客戶三個(gè)客房?jī)r(jià)格：全年固定價(jià)格、節(jié)假日及旺季價(jià)格、淡季價(jià)格，具體折扣力度并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)。此前，有投資人表示，自己的酒店協(xié)議價(jià)浮動(dòng)區(qū)間是門(mén)市價(jià)的87%-94%之間。

4、散客：房?jī)r(jià)最高，額外獲客成本相對(duì)較低

對(duì)于酒店投資人來(lái)講，散客的房?jī)r(jià)是目前酒店價(jià)格體系中最高的，是收益管理過(guò)程中不容忽視的客源組成部分。這部分客群主要是酒店周邊恰巧有住宿需求的顧客，被酒店的外觀、品牌、格調(diào)吸引，直接到前臺(tái)以門(mén)市價(jià)入住，一般鮮少產(chǎn)生額外的獲客成本。

結(jié)合不同渠道的獲客成本來(lái)看，就不難理解為什么越來(lái)越多投資人開(kāi)始重視自有銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，能有助于提升協(xié)議客戶、團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶以及散客的占比，進(jìn)一步降低渠道的獲客成本。

此前，有行業(yè)媒體分享了這樣一個(gè)酒店投資案例，一家擁有300間客房的酒店，在優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)之后，即便在平均客房出租率下降了5%的情況下，月均客房收入還提升了3%，推動(dòng)酒店利潤(rùn)******化。

需要注意的是，客源結(jié)構(gòu)優(yōu)化的前提是，酒店自有銷售團(tuán)隊(duì)在協(xié)議客戶、團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶以及散客這類本地直銷渠道上持續(xù)發(fā)力。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

02

投資人如何搭建銷售團(tuán)隊(duì)？

在具體銷售團(tuán)隊(duì)的組建過(guò)程中，不同投資人結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和所加盟的酒店品牌，從制定酒店銷售團(tuán)隊(duì)的組建、目標(biāo)制定以及具體管理的個(gè)性化方法論三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著手，進(jìn)一步強(qiáng)化門(mén)店的銷售能力。

1、團(tuán)隊(duì)組建

酒店銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目前主流有兩種方式，第一種是由店長(zhǎng)牽頭，組建以店長(zhǎng)為領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)。第二種是招聘銷售經(jīng)理，由其進(jìn)行人員招聘組建銷售團(tuán)隊(duì)。

①店長(zhǎng)牽頭，組建銷售團(tuán)隊(duì)

目前，很多加盟連鎖酒店品牌的投資人，會(huì)選用第一種團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式。一般情況下，資深店長(zhǎng)會(huì)負(fù)責(zé)酒店銷售團(tuán)隊(duì)的人員面試，盡可能地確保團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能過(guò)硬，完成市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)等工作，最終完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

②招聘銷售經(jīng)理，組建銷售團(tuán)隊(duì)

第二種團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式中，完成了銷售經(jīng)理的招聘之后，根據(jù)不同酒店客房數(shù)量的多少，自行組建銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)店長(zhǎng)或是投資人匯報(bào)營(yíng)銷工作。另外，在銷售團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模方面，有投資人表示每個(gè)銷售可以帶2-3個(gè)酒店項(xiàng)目，效率較高且人工成本相對(duì)可控。

2、明確職責(zé)

總體而言，銷售團(tuán)隊(duì)的核心職責(zé)就是完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。在與次方點(diǎn)評(píng)交流的過(guò)程中，一些投資人直言，自己會(huì)提前制定好月度、季度和年度的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)給到銷售團(tuán)隊(duì)，只要門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)完成指標(biāo)，更具體的團(tuán)隊(duì)職責(zé)交由銷售負(fù)責(zé)人。

①團(tuán)隊(duì)需要具備收益管理意識(shí)。

如上文提到的客源結(jié)構(gòu)優(yōu)化案例，即便在出租率下降的情況下，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不降反增。銷售團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)所在商圈的情況，提前做好價(jià)格預(yù)埋，并及時(shí)對(duì)客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)事半功倍的銷售效果。綜合多位投資人反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)能為凈利潤(rùn)帶來(lái)10%-15%的增長(zhǎng)空間。

②明確清晰可執(zhí)行的銷售目標(biāo)。

酒店銷售負(fù)責(zé)人需要根據(jù)項(xiàng)目所在的商圈及城市的住宿消費(fèi)變動(dòng)，制定明確的銷售目標(biāo)和其他定性定量目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案，落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。此外，要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控并采取相對(duì)應(yīng)的效果檢驗(yàn)措施，確保銷售計(jì)劃的落地。

③做好不同客戶的開(kāi)發(fā)與管理。

協(xié)議客戶、團(tuán)隊(duì)會(huì)議客戶以及散客，是銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的對(duì)象。需要根據(jù)不同的客戶群體特性，定制差異化的開(kāi)發(fā)及管理方案。

以協(xié)議客戶為例，有業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了一些心得，如位于工業(yè)園區(qū)的酒店，可以選擇對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行逐戶拜訪；攻堅(jiān)在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠髽I(yè)，形成一定的市場(chǎng)效應(yīng)；以及委托與目標(biāo)客戶有關(guān)系的人士協(xié)助開(kāi)發(fā)等。

同時(shí)，針對(duì)協(xié)議客戶的維護(hù)和管理也十分關(guān)鍵，有助于促成原本協(xié)議客戶的二次開(kāi)發(fā)。除了做好每一次的協(xié)議客戶接待之后，在具體維護(hù)過(guò)程中，銷售還可以從電話維護(hù)、上門(mén)拜訪、微信溝通、節(jié)日祝福、情感交流以及饋贈(zèng)禮品等方面著手。

④制定配套的銷售管理制度。

要搞好銷售工作，酒店需要建立一套完善的銷售管理體系。此前，有投資人反饋店長(zhǎng)為了完成自己的會(huì)員注冊(cè)KPI，想辦法引導(dǎo)協(xié)議客戶注冊(cè)會(huì)員，并從會(huì)員渠道預(yù)訂。這樣一來(lái)，投資人需要在付出高成本維護(hù)協(xié)議客戶的同時(shí)，繳納更多中央會(huì)員預(yù)定（CRS）費(fèi)用，傷害了酒店的投資回報(bào)。

因此，在制定銷售管理制度時(shí)，需要注意這三點(diǎn)：設(shè)定獎(jiǎng)懲制度、嚴(yán)格落實(shí)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)以及注意獎(jiǎng)懲履行的時(shí)效性，避免因制度缺位導(dǎo)致銷售人員給酒店造成重大損失。

圖片來(lái)源：錦囊泛娛酒店

03

銷售團(tuán)隊(duì)搭建經(jīng)驗(yàn)分享

資深投資人汪總：

好的銷售團(tuán)隊(duì)，能推動(dòng)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)15%

我組建了一個(gè)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)銷售大概可以帶2-3個(gè)項(xiàng)目。我之前測(cè)算過(guò)，項(xiàng)目有沒(méi)有銷售，在經(jīng)營(yíng)管理和銷售收益增量上，凈利潤(rùn)大概會(huì)差15%左右。

組建銷售團(tuán)隊(duì)的核心，最終還是要落腳到價(jià)格預(yù)埋、促銷開(kāi)關(guān)、流量監(jiān)測(cè)以及即時(shí)調(diào)價(jià)這4收益增長(zhǎng)點(diǎn)上。銷售要做的，除了給項(xiàng)目帶來(lái)客流之外，主要就是輔助店長(zhǎng)做好內(nèi)部收益管理。

另外，我覺(jué)得房量大的項(xiàng)目一定要配銷售。就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我所有的項(xiàng)目都是配了銷售的，運(yùn)營(yíng)好的話，凈利潤(rùn)能差15%左右。

而且，每個(gè)商圈的酒店市場(chǎng)大小是固定的，當(dāng)我配了一個(gè)銷售，就意味著我獲客幾率會(huì)增加；從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，銷售可以協(xié)助店長(zhǎng)做一些收益重要節(jié)點(diǎn)上的把控。經(jīng)測(cè)算，銷售對(duì)于項(xiàng)目收益的貢獻(xiàn)，大概能占到10%-20%。

資深投資人 歐總：

能力過(guò)硬的店長(zhǎng)，同樣是一位好銷售

我投資的項(xiàng)目中，有一家項(xiàng)目的店長(zhǎng)是一位有著10余年豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的老店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)過(guò)同一酒店集團(tuán)旗下多家門(mén)店的籌備、運(yùn)營(yíng)，我對(duì)她頗為滿意。一方面，她是一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)，在酒店的籌備期，店長(zhǎng)均打理的井井有條，如物資的籌備、人員的招聘、員工的培訓(xùn)等。

另一方面，她又是一位出色的銷售負(fù)責(zé)人。她制定了清晰的營(yíng)銷計(jì)劃，并及時(shí)與我溝通、匯報(bào)。同時(shí)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)合作戰(zhàn)，提前簽訂附近公司、單位的銷售協(xié)議，為門(mén)店后期運(yùn)營(yíng)鋪墊一定的客戶基礎(chǔ)。而且，她還會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行專業(yè)且細(xì)致的工作培訓(xùn)。

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04

結(jié)語(yǔ)

在酒店投資的過(guò)程中，酒店銷售團(tuán)隊(duì)的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多投資人認(rèn)可?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，隨著酒店投資的進(jìn)一步精細(xì)化，能帶來(lái)更確定性的客源增量的銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)成為投資人的“必選項(xiàng)”。不過(guò)需要注意的是，投資人需要做好對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督與管理，發(fā)揮這支團(tuán)隊(duì)更大的效能。