來源：王雪峰 Andy Andy 飯店職業(yè)經(jīng)理人 侵刪

一、酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)規(guī)律分析

當(dāng)一間客房被訂出時，酒店就生產(chǎn)了經(jīng)營數(shù)據(jù)。當(dāng)不同房型的酒店客房在不同的時間、不同的價格、不同的渠道銷售時，經(jīng)營數(shù)據(jù)也從簡單開始變得復(fù)雜。

一、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

1、每日數(shù)據(jù)統(tǒng)計

案例：1家酒店，總共100間客房，2019年3月07日分在攜程、美團(tuán)、協(xié)議、微信官網(wǎng)、上門散客5個細(xì)分市場上累計銷售75間，空置25間，客房收入18000元。

酒店總經(jīng)理/店長每天要關(guān)注的數(shù)據(jù)：平均房價（ADR）、入住率（OCC）、每房收益（RevPAR）、客房收入（Rev）。各細(xì)分市場銷售的數(shù)據(jù)都會記錄在酒店P(guān)MS里面，這些數(shù)據(jù)反應(yīng)出一家酒店盈利能力和酒店總經(jīng)理/店長經(jīng)營能力。其中考核酒店總經(jīng)理/店長最重要的工作指標(biāo)之一是RevPAR，就是如何讓100間客房收益******化。每日數(shù)據(jù)統(tǒng)計表是酒店管理者的日常工作內(nèi)容，是做好經(jīng)營分析的基本工作。

3月07日經(jīng)營數(shù)據(jù)：

平均房價=客房收入÷客房銷量=18000÷75=240元

入住率=客房銷量÷客房數(shù)量=75間÷100間=75%

每房收益=客房收入÷客房數(shù)量=18000÷100=180元

每房收益=入住率×平均房價=240×75%=180元

2、每周規(guī)律分析

無論是城市商務(wù)酒店還民宿，周一到周日都會有訂單的波動，比如民宿周末與非周末訂單相差特別大，周末生意很火爆，而商務(wù)城市的酒店往往周末生意要淡一些。因?yàn)橛脩羰前粗軄戆才殴ぷ髋c生活，所以幾乎所有酒店的訂單呈現(xiàn)明顯的周規(guī)律。

如果只有酒店1天的數(shù)據(jù)，你會很難判斷這家酒店有哪些問題。如果整理出每月的數(shù)據(jù)，再按周規(guī)律制作出數(shù)據(jù)表，你就從數(shù)據(jù)中更容易發(fā)現(xiàn)酒店存在的問題。周規(guī)律分析也是酒店最常用分析方法。所謂周規(guī)律分析就是統(tǒng)計星期一到星期日的訂單規(guī)律。因?yàn)榇蟛糠諴MS功能不支持周規(guī)律圖表生成，所以店長需要用Excel制作每個月的周規(guī)律表，為制定不同渠道的策略提供數(shù)據(jù)支撐，而不是靠感覺做決策。

制作方法：統(tǒng)計酒店2019年3月01日-3月31日的每天的經(jīng)營數(shù)據(jù)。3月份星期一、星期二、星期三、星期四、星期五都有4天，星期六、星期天有5天，3月份中星期一到星期日的經(jīng)營數(shù)據(jù)的平均值算出來。

星期一：3月04日/11日/18日/25日（4天）

星期二：3月05日/12日/19日/26日（4天）

星期三：3月06日/13日/20日/27日（4天）

星期四：3月07日/14日/21日/28日（4天）

星期五：3月08日/15日/22日/29日（4天）

星期六：3月02日/09日/16日/23日/30日（5天）

星期日：3月03日/10日/17日/23日/31日（5天）

期日租出率高低規(guī)律；

② 分析星期幾低出租率原因，并制定對應(yīng)的渠道推廣策略；

③ 分析客源結(jié)構(gòu)是否健康，是否存在嚴(yán)重依賴單一分銷渠道；

④ 分析不同日期各渠道訂單量變化，針對性提升渠道銷量；

⑤ 分析酒店所在商圈以商務(wù)客源還是休閑客源為主；

⑥ 分析異常（高于或低于平均值）出租率原因；

⑦ 分析不同月份周規(guī)律，比如對比3月份與2月份周規(guī)律。

二、訂單增長速度分析

1、每日訂單增長速度

同上案例：1家酒店，總共100間客房，2019年3月07日各渠道累計銷售75間，空置25間。

作為酒店管理者，時時在關(guān)心酒店出租率，今天酒店已經(jīng)賣了多少間，還有多少間。大部分人會一天看好幾遍數(shù)據(jù)，但很少有人做訂單記錄的習(xí)慣。你可以把一天時間拆成8個時間段，每個時間段為3個小時。把3月07日當(dāng)日新增的訂單分別填入到相應(yīng)的8個時間段。3月07日之前已售訂單（在手預(yù)訂）加上當(dāng)日新增訂單就是酒店3月07日的訂單量。

民宿一般是凌晨0：00自動夜審，城市商務(wù)酒店夜審時間一般在15：00-16：00。很多連鎖品牌當(dāng)日訂單以6：00為分界線，6：00之后入住客戶可以到次日中午退房，跟具體的夜審時間沒有關(guān)系。3月07日累計訂單數(shù)是從3月07日6：00開始到3月08日6：00截止。記錄每個時段的訂單方便你了解每天的出租率進(jìn)度，提早做好銷售措施。

2、每周訂單增長速度

圖片當(dāng)你自己出差時，如果行程和目的地是確定的，你會提前預(yù)訂酒店，一是怕當(dāng)天周邊沒房，二是提前預(yù)訂可能有優(yōu)惠。當(dāng)你帶家人旅行，都會有提早訂房的習(xí)慣，特別是去熱門旅游目的地，甚至?xí)崆耙粋€月時間。所以用戶在訂酒店的需求不同、個人習(xí)慣不同預(yù)訂酒店時間是不一樣的。

攜程眾薈2018年大住宿白皮書的數(shù)據(jù)（如下圖，經(jīng)眾薈授權(quán)使用）可以看出，攜程用戶使用APP預(yù)訂酒店，大大增加了當(dāng)日預(yù)訂時間（50%以上），也給酒店帶來更多的不確定性。酒店每天客房庫存是有限的，酒店總經(jīng)理/店長需要掌握酒店每天、每周、每月訂單規(guī)律，了解庫存什么時候處于緊缺狀態(tài)，為漲價或降價提供決策支撐。

制作方法：比如：3月1日訂單組成

3月01日=40單（當(dāng)日）

2月28日=10單（-1天）

2月27日=5單（-2天）

2月26日=3單（-3天）

2月25日=2單（-4天）

2月24日=0（-5天）

2月25日=0（-6天）

2月24日=0（-7天）

2月24日之前（> -7天）

把3月份每一天的訂單數(shù)據(jù)填寫好

再統(tǒng)計周規(guī)律增長速度表

周規(guī)律分析要點(diǎn)：所謂每周訂單增長規(guī)律就是統(tǒng)計星期一到星期日的庫存變化規(guī)律。酒店管理者需要用Excel制作每個月的周規(guī)律表，為制定不同渠道的策略提供數(shù)據(jù)支撐，而不是靠感覺做決策。

① 分析星期一到星期日每天的庫存變化規(guī)律，找到共性規(guī)律；

② 分析星期一到星期日庫存變化差異在哪里，找到背后因素；

③ 分析用戶預(yù)訂房間是提前幾天增加的，可以提前預(yù)埋價格；

④ 分析近7天庫存變化與市場熱度，階段性調(diào)整房價

⑤ 分析酒店自身庫存與競爭對手庫存變化（OTA房態(tài)）

作為酒店經(jīng)營管理者，需要從看似復(fù)雜數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)簡單規(guī)律，學(xué)會利用簡單實(shí)用的工具做更有效的決策。

二、酒店實(shí)用數(shù)據(jù)分析的處理方法

分析和處理每天雜亂無序的數(shù)據(jù)，是大多數(shù)酒店經(jīng)營管理者在酒店運(yùn)營中的的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，面對一堆數(shù)據(jù)無從下手，不知道哪些信息對分析有用，怎么用。

對酒店運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，提取有實(shí)用價值的數(shù)據(jù)，提升酒店管理者的數(shù)據(jù)分析能力和水平對酒店運(yùn)營和管理至關(guān)重要。

01. 酒店分析數(shù)據(jù)的來源和分類

客房出租率、平均房價等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：包括：涵蓋的公式計算出來的如RP等數(shù)據(jù)，是酒店經(jīng)營者的運(yùn)營基礎(chǔ)。這些數(shù)據(jù)在PMS上可以提供查詢，作為管理人員必須要知道其中的邏輯關(guān)系。從客房出租率三個板塊延伸出來的是酒店運(yùn)營的8大指標(biāo)體系。

OTA等線上指標(biāo)包括：瀏覽量、轉(zhuǎn)化率、退款率、曝光量、曝光率及曝光轉(zhuǎn)化率、圖片有效率、圖片無效率、酒店點(diǎn)評率、酒店差評率

線下指標(biāo)包括：客群成交率、大客戶消費(fèi)占比，客戶消費(fèi)占比、ABCD客群數(shù)量占比、宴會詢價成交率及選擇競對比率，報價接受率、各類宴會成交均價浮動趨勢等等。

02. 酒店數(shù)據(jù)的實(shí)用價值

1、線上數(shù)據(jù)反映的酒店OTA運(yùn)營管理問題，能夠通過各項(xiàng)數(shù)值的分析，針對酒店存在的問題進(jìn)行有效的優(yōu)化和調(diào)整，因?yàn)榇蠖鄶?shù)據(jù)屬于現(xiàn)成的（酒店商家后臺），采集成本小，拿來即可用，實(shí)用價值較高，可進(jìn)行。

2、線下數(shù)據(jù)反映的是酒店旅行社、商務(wù)會議、宴會（各類宴請酒席）、散點(diǎn)、及其他業(yè)態(tài)等具體的運(yùn)營數(shù)據(jù)。這里的實(shí)用價值要有區(qū)分，大酒店和小酒店在數(shù)據(jù)的實(shí)用價值上是有很大差別的。

隨著連鎖酒店的不斷普及，PMS系統(tǒng)可以根據(jù)酒店的實(shí)際運(yùn)用情況自動采集和分析匯總更多的數(shù)據(jù)，包括成本、財務(wù)、客房、人事、客群、會員、采購、物料管理等等方面的數(shù)據(jù)，都有實(shí)際的價值存在。

酒店數(shù)據(jù)的實(shí)用價值取決于該項(xiàng)目的規(guī)模和專業(yè)化程度，規(guī)模如上所述的大小酒店和連鎖品牌效應(yīng)（不再以單體為分析目標(biāo)），專業(yè)化程度則是品牌連鎖化帶來的，嚴(yán)格執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化。

03 酒店數(shù)據(jù)處理方法

1. 在數(shù)據(jù)處理上，體量大的酒店涵蓋的營收項(xiàng)目復(fù)雜，有條件通過復(fù)雜的數(shù)據(jù)采集匯總并分析和處理，酒店的人員結(jié)構(gòu)更為復(fù)雜，組織部門偏多，部門與部門間的協(xié)調(diào)往往容易出現(xiàn)問題，而在數(shù)據(jù)上未能直接體現(xiàn)，就需要展開研究和分析。

2. 小體量的酒店，各項(xiàng)數(shù)值的采集往往沒有太大價值或者顯而易見，只有酒店最經(jīng)營高管理層的領(lǐng)導(dǎo)針對酒店的實(shí)際情況去有針對性的取舍，因此大多數(shù)情況下是憑借經(jīng)驗(yàn)和大致評估去判斷，但就這也基本上夠用了。

3. “酒店連鎖化”和酒店品牌化連鎖效應(yīng)帶來的規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致了對數(shù)據(jù)分析的需求，因此數(shù)據(jù)的價值提升，有必要進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

4. 根據(jù)酒店的實(shí)際需求，將可實(shí)現(xiàn)快速采集、規(guī)模化采集的數(shù)據(jù)，優(yōu)先處理，如酒店GOP/GOP率、RP等等，甚至“坪效”等等。

5. 能夠?qū)崿F(xiàn)簡單收集和處理的數(shù)據(jù)優(yōu)先采集。例如銷售人員的各類月度、季度、年度匯總的數(shù)據(jù)，收銀檔口對于各類事項(xiàng)的等級和分類等等，大多數(shù)如果能夠通過調(diào)整部分操作流程即可得到的數(shù)據(jù)匯總，也可以進(jìn)行必要的關(guān)于成本支出、時間付出、成功率等衡量指標(biāo)來進(jìn)行分析。

6. 外部數(shù)據(jù)采集的模糊化處理、外部數(shù)據(jù)的采集往往沒有辦法可持續(xù)或真實(shí)性較差，因此這類數(shù)據(jù)可以采用模糊化處理，做到大體可行，而不必過于精準(zhǔn)。而進(jìn)行分析時，上下浮動10%甚至更高，就需要一定的經(jīng)驗(yàn)以及衡量。

05 酒店市場占有率分析方法

1. 本酒店應(yīng)有市場占有率=酒店可供出租客房總數(shù)／總計酒店可供出租客房總數(shù)*100%（總計酒店解釋為，片區(qū)同等級別酒店總數(shù)量，評估參考指標(biāo)為、同等規(guī)格、價格等關(guān)鍵指標(biāo)）

2. 酒店客房銷售市場占有率是多少？

本酒店客房銷售市場占有率=本酒店客房實(shí)際銷售間夜／總計酒店客房實(shí)際銷售總數(shù)*100%

3.不同渠道的及產(chǎn)品的市場占有率是多少？（例如攜程）

本酒店攜程客房銷售市場占有率=本酒店攜程客房實(shí)際銷售間夜／總計酒店攜程客房實(shí)際銷售總數(shù)*100%

06 酒店數(shù)據(jù)化經(jīng)營收益的注意事項(xiàng)：

1.結(jié)合分析內(nèi)部+外部數(shù)據(jù)為編撰分析報告，提供必要且長期有效的依據(jù)。

2.根據(jù)數(shù)據(jù)采集的有效性及條件是否允許，采集成本等等，去取舍必要的數(shù)據(jù)來分析，一旦某些數(shù)據(jù)的采集過于困難或成本太大，則應(yīng)該考慮換種方式或者調(diào)整運(yùn)營方式等。

3.持續(xù)檢視自己，不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)的采集以及對數(shù)據(jù)的分析方式方法，持續(xù)觀察競爭對手，用更為簡單有效的方式獲取競爭對手的數(shù)據(jù)，持續(xù)調(diào)整步伐，不斷進(jìn)化。

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