來源：彭老師 聞見酷 侵刪

閱讀提醒：本文2600多字原創(chuàng)內(nèi)容。其中的案例都是真實(shí)的，并沒有虛構(gòu)成分。旨在幫助酒店同行，從另外的視角看清形勢和主要問題。主要看內(nèi)容，略過廣告部分。

這個十一，飄紅的酒店很少，天天曬100%OCC的也不多。

這，說明什么？

滿房比以前難了，酒店比以前難做了，酒店要想活下去比以前更難了。

這幾天深圳南山有一家精品酒店，我的一位朋友想“如何接手”，問我的看法。我簡單看了一下今年發(fā)生的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個酒店是賠錢的。如果再投入，平均房價需做到700左右，才可以把投入的錢5年左右賺回來。

等我這幾天忙完，我會有機(jī)會去現(xiàn)場看看。

國慶之前，我去了一下深圳的觀瀾，看了一家重新改造的精品酒店，和老總溝通過程中，彭老師獲得的信息現(xiàn)在不是很好做了，平均房價上不去，沒有預(yù)期的好，當(dāng)時，問我怎么辦？

與安徽的酒店業(yè)主溝通結(jié)果也差不多，看當(dāng)下的市場情況，預(yù)算完成才70%左右。

如果我們稍微留心酒店信息，或者與同行交流，我們普遍會感受到市場下行給酒店帶來的壓力。

擺在當(dāng)下最棘手的難題是：當(dāng)下到2025年酒店怎么干？

彭老師說過：當(dāng)下的酒店已經(jīng)來到，靠實(shí)力才能活下去的階段。

原來靠的是趨勢，只要開店就賺錢，也沒有什么營銷和管理動作；后來靠的是資源，只要占有了好的資源，就會賺錢，賺錢還是比較容易的，當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)也是高速發(fā)展，酒店規(guī)模和數(shù)量也沒有到達(dá)飽和。

我們干的累，活的累，本質(zhì)是再用以前的干法現(xiàn)在不靈了，感覺自己做的都對，但是效果不理想，核心的問題就在這里。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

#01

認(rèn)知能力

彭老師認(rèn)為，酒店的差別不是定位、規(guī)模、產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的差別。背后的本質(zhì)是投資人認(rèn)知的差別。

我們發(fā)現(xiàn)這樣的市場情況下，還是有做的非常棒的酒店。在投資差不多，規(guī)模差不多，感覺都差不多的情況下，人家憑什么做的比你好！

比如：在山東有一家投資3000萬做了不到100間客房的精品酒店。開始一直不賺錢，還賠錢；后來，從更高維度溝通，在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，這幾個月下來，在經(jīng)營上已經(jīng)慢慢的有了起色，彭老師判斷到今年年末就會顛覆大家對這個類型酒店的“固有的認(rèn)知”。

你看，這就是認(rèn)知能力的差距。

認(rèn)知能力決定了一家酒店生與死，也決定了一家酒店能否活下去，能活多久。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

#02

經(jīng)營能力

彭老師簡單的理解，凡是與客人直接接觸的，包括：營銷，服務(wù)等都是經(jīng)營的范疇。

按照教科書上的說法，外部的，市場的，效益的，客戶的才是經(jīng)營范疇。彭老師結(jié)合酒店行業(yè)的屬性，暫且把與客人直接接觸的業(yè)務(wù)范疇算作是經(jīng)營能力。

既然這樣，營銷能力，服務(wù)能力，出品能力，品質(zhì)保證能力暫且都可以算作是經(jīng)營能力。

營銷能力：引流能力（三個渠道+新媒體），營銷策略層面，彭老師認(rèn)為尤其是大客戶開發(fā)維護(hù)和酒店自己會員構(gòu)建與發(fā)展、服務(wù)與會員營銷能力，太多的酒店做的都不太好。

先把這些能力提升，把該做的事情都做好，再談活下去，否則都是借口和理由。

服務(wù)能力：在服務(wù)上，彭老師認(rèn)為第一位是服務(wù)理念；然后是同理心和同情能力，第三位是服務(wù)方法和服務(wù)能力。很多酒店連最基本的SOP還不夠完善，常常還出現(xiàn)差錯。

我建議，先把內(nèi)功和基本功練好，再談其它的。

出品能力：只要餐飲的菜品要好吃，彭老師一直說：好吃比美更重要。尤其是早餐，你的特色，你的長板，你的差異化，你的性價比等，都可以在這里體現(xiàn)出來。

山東的一家四星級酒店早餐100+個品種（都算在內(nèi)），食材成本控制在10.8元/人，當(dāng)然這個是2023年的數(shù)據(jù)。

當(dāng)然也包含產(chǎn)品優(yōu)化能力等。

彭老師負(fù)責(zé)任說，你的酒店經(jīng)營能力一定有提升空間，市場難做是一個方面，但是你沒有做到最好也是一個主要的因素。

當(dāng)然，經(jīng)營能力還包含其它內(nèi)容，篇幅有限不一一進(jìn)行贅述了。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

#03

管理能力

管理的范疇比較寬泛。

組織、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、績效、薪酬、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)等管理都是管理的范疇。

彭老師在這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

一是組織能力，就是分工和賦權(quán)；其中也會涉及到定崗定編的內(nèi)容，也會涉及到團(tuán)隊(duì)搭建的內(nèi)容。很多酒店在這方面也有很大的距離。

彭老師曾經(jīng)看到過某些酒店組織架構(gòu)不完整，部門職能沒有，只有崗位職責(zé)。我問過，告知我沒有發(fā)現(xiàn)啥問題，都還好。這就是差距，以前市場好的時候，OK沒有問題。接下來，管理能力弱的酒店，不重視內(nèi)部管理的酒店，一定會越做越難。

二是機(jī)制設(shè)計能力，包括薪酬、績效、提成和獎金。

彭老師看到好多酒店在營銷部門實(shí)行的是底薪+提成模式。當(dāng)下看，這里有很大的問題，提成是結(jié)果指標(biāo)，過程酒店如何評估呢？

還有就是酒店的人力資源部基本都弱，管理思維和人力資源新的趨勢，00后的管理，機(jī)制創(chuàng)新上都需要提升，最后整體的酒店管理能力就弱了下來。

我一直倡導(dǎo)和建議酒店要在激勵機(jī)制上要下功夫，一定要在提升員工收入上進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)計，讓員工多賺錢，酒店才有發(fā)展。否則，就是業(yè)主/老板一個人最累，然后，總經(jīng)理壓力也大，也累，這樣帶不動或帶不好“上有老下有小的團(tuán)隊(duì)”。

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