來源：原創(chuàng) 張瑞斌 酒店規(guī)劃師 侵刪

酒店業(yè)，自古有之。

“客棧、旅館、飯店、賓館、招待所、酒店”等等之類的稱謂，就筆者個人的觀點，在現(xiàn)代都可歸屬于酒店業(yè)的范疇。

酒店業(yè)的快速發(fā)展得益于人口流動的日益頻繁和流動數(shù)量的日益增加。這也是酒店業(yè)盈利的基本核心源泉。換句話說，人口流動越頻繁，數(shù)量越多，對酒店的需求越大。出門在外，總是避不開的兩大基本需求——“吃”和“住”。

因此，酒店行業(yè)的市場前景還是相當大的。那為什么市場這么大，卻有的酒店在賠錢，有的酒店在賺錢呢？究其原因，是對市場的分析不太透徹，盲目跟風。

以下我將試舉一個例子來說明，投資酒店時應當如何做市場分析以及運營規(guī)劃。

假設，你準備投資的酒店所在的城市，常住人口100萬，流動人口20萬?？傆嬋丝?20萬。

流動人口20萬，按照10%的比例計算，有2萬人的流動人口有入住酒店的需求。

常住人口100萬，按照1%的比例計算，有1萬的常住人口有入住酒店的需求。

因此，這個城市有入住酒店需求的總人口為3萬。

一、分析流動人口20萬這一項

流動人口20萬，包括旅游的，出差的，度假的，打工的等各種原因。到達一個非常住的城市，無論是選擇租房子還是住酒店，都是一種剛性需求。

在投資酒店進行選址時，首先需要清楚酒店的市場定位。也就是說，酒店的目標客源是流動人口中的哪一類？出差的，還是度假的，還是旅游的，抑或是打工者等。目標客源清楚了，才能制定合理的價格體系。

比如在火車站附近，流動人口主要是過往中轉的客人，等候火車的客人之類。這個客源群體不會有太多的回頭客。特殊的地理位置，形成了特殊的價格市場。因此，客人對價格即使認為偏高，但是也是不得去接受的。

從另一個角度講，對于20萬的流動人口來說，我們假設有10%的人是確實有入住需求的。這個10%的比例，也就是2萬人次。如果我們確定了只有2萬人次的市場需求，那在投資酒店時，客房數(shù)量就應當以2萬間為參考，不宜過多。如果客房數(shù)量遠超2萬間，那就是很明顯的供應大于需求了。自然而然地，同一塊蛋糕，很多人去吃，結果就是都吃不飽。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

二、分析常住人口100萬這一項

常住人員，也就是指在當?shù)赜凶约汗潭ǖ淖∷?。如果處在這個市場環(huán)境中，酒店的目標客源主要以回頭客為主。這個市場環(huán)境環(huán)境下，要努力發(fā)展會員，穩(wěn)固會員，增加會員粘性。另外，對于從常住人口中開辟市場要比從流動人口開辟市場相對要困難一些。但是一旦市場開辟成功，進入穩(wěn)定的局面，就相對順風順水，相當輕松了。

發(fā)掘常住人口的市場，則是需要格外注意酒店的品質，服務水平等環(huán)節(jié)了。相較于流動人口市場中做價格來說，常住人口市場中則重點要做的就是服務和品質。價格的制定，則不能過分離譜，而應當適宜。這個適宜的度，是以目標客源可以接受的程度為準。有一點要特別注意，可接受的程度與可承受的程度，是不一樣的。

比如說，你有100元，吃一碗面需要10元，這個10元是可接受的程度；而如果一碗面是80元，則這個80元是可承受的程度。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

三、分析市場容量這一項

按照上述所講，這個城市有入住需求的總人口為3萬。假設每投資一家酒店，客房總量為100間。那在這個市場條件下，最低的可容納的酒店數(shù)量是30000÷100=300家。

這300家的酒店，在這個需求狀況下，可以每家賺得盆滿缽滿，并且不存在彼此的競爭關系，也不需要做任何的市場宣傳，服務和品質什么的，也都完全不用在乎。而如果在這300家之外，陸續(xù)新開幾家酒店，那競爭關系就開始有了。硬件、裝潢、服務、品質、價格等，都形成了競爭的亮點。

那么，為什么在300家酒店之外，還會不斷地有新酒店進來呢？這是市場發(fā)展的規(guī)律，時代發(fā)展的必然。新的酒店進來，意味著的舊的酒店必然會逐步被淘汰。

當酒店增至350家的時候，平均每家酒店的出租率基本可以維持在86%左右。這個時候每家酒店或者處于可以盈利的狀態(tài)，并且有競爭，以使得優(yōu)勝劣汰，推陳出新。

當酒店增至400家的時候，如果說每家酒店的出租率都能保持在75%左右的話。那在這個時候，肯定會有的酒店已經瀕臨倒閉了。

當酒店增至600家的時候，最半死不活的狀態(tài)就是各家酒店出租率都在50%。這顯然是不現(xiàn)實的，也是不可能的。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

四、分析市場開拓這一項

在一定的時期內，一個城市的常住人口和流動人口，基本不會有太多的變動。如果像上述示例所講，酒店由300家增至600家，并且這600家酒店都想要存活并盈利的話，那就需要開拓新的市場。

如果說當酒店增至450家的時候，消費的是現(xiàn)有的存量市場的話，那當酒店增至600家的時候，就需要開拓并消費增量市場了。簡單地說，就是酒店的目標客源需要從別的城市挖掘。而要想讓別的城市的客人舍近求遠地來消費，那酒店就必然需要進行整體的檔次升級。

正如酒店級別劃分為星級酒店、中高端酒店、經濟型酒店、平價型酒店一樣。不同收入階層的客人，需要通過較高的檔次消費來彰顯自身的身份與地位。對于星級酒店來說，要想獲得足夠盈利的客人數(shù)量，就需要擴大市場輻射范圍，也就是所謂的門口人檻。

綜上所述，酒店業(yè)的發(fā)展，市場前景仍然較為廣闊。消費群體的需求也是隨著時代的發(fā)展，觀念的轉變，由最初的基本需求演變成了精神層面的需求。整體社會經濟水平的提升，也就逐步產生了不同梯度的層級消費。

免責聲明：對文中陳述、觀點判斷保持中立，不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。文章僅是作者個人觀點，不應作為投資依據(jù)。讀者應詳細了解所有相關投資風險，并請自行承擔全部責任。 部分文章是網絡作者投稿發(fā)布，版權歸投稿作者所有。作者應對文章及圖片的真實性及版權負責。一旦因此引發(fā)版權糾紛，權利人提出異議，將根據(jù)相關法律法規(guī)的規(guī)定，刪除相應內容。侵權責任由投稿者自行承擔，如由此造成損失，投稿者應承擔賠償責任。如對本文有任何異議，請聯(lián)系我們135-3041-8755。

旗下是國內******的酒店轉讓物業(yè)交易平臺，注冊用戶超50萬。平臺致力于提供國內外酒店轉讓、酒店物業(yè)招租、酒店資產出售、酒店周邊產品與服務信息等綜合服務，平臺堅守：自由交易，不收傭金的態(tài)度，打造真實有效的酒店交易平臺，已是酒店行業(yè)必用平臺之一。

（獨立網站+微信小程序）

媒體矩陣