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大年初七的清晨,隨著最后一批返程客人退房,酒店大堂重歸平靜。這個(gè)場景再熟悉不過 - 春節(jié)后的經(jīng)營“寒冬”又一次如期而至。數(shù)據(jù)顯示,2025年春節(jié)假期整體旅游市場需求旺盛,各類景區(qū)旅游熱度同比增長超過50%。但節(jié)后熱度驟降，酒店往往面臨新一波的經(jīng)營壓力。然而,在這看似不可避免的“淡季”之下,一些酒店卻在悄然突圍,用智慧經(jīng)營將“客流”轉(zhuǎn)化為“客留”,開創(chuàng)出別樣的增長曲線。

春節(jié)后酒店市場的三大現(xiàn)狀

當(dāng)我們深入剖析春節(jié)后的酒店市場，一系列現(xiàn)象值得深思。最明顯的是入住率的斷崖式下跌，據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，部分城市的酒店平均入住率從春節(jié)期間的92%驟降至40%以下。這種現(xiàn)象背后，折射出的不僅是季節(jié)性波動(dòng)，更是消費(fèi)者行為模式的轉(zhuǎn)變。

與此同時(shí)，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度呈現(xiàn)出顯著上升趨勢。在主要訂房平臺上，用戶的搜索行為出現(xiàn)明顯變化——“特惠”、“優(yōu)惠”等關(guān)鍵詞搜索量激增，而“豪華套房”、“行政房”等高端房型的搜索量則相對降低。這種變化暗示著，簡單的價(jià)格戰(zhàn)策略可能會讓酒店陷入更嚴(yán)峻的經(jīng)營困境。更值得注意的是，客人的需求正在發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變——他們不再滿足于單純的住宿服務(wù)，而是渴望能夠獲得更加個(gè)性化、場景化的深度體驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)案例：他們?nèi)绾文鎰菰鲩L？

在這樣的市場環(huán)境下，仍有一些酒店展現(xiàn)出了令人矚目的經(jīng)營韌性。比如上海某五星級酒店，他們敏銳地捕捉到了商務(wù)市場的復(fù)蘇信號，推出了極具吸引力的“商務(wù)優(yōu)享套餐”。這個(gè)套餐不僅包含了延遲退房服務(wù)，更配套了4小時(shí)免費(fèi)會議室使用權(quán)，以及專屬商務(wù)管家服務(wù)。這一組合拳打出后，該酒店2月份的商務(wù)訂單占比較1月提升了28%，RevPAR（平均每間房收益）僅比春節(jié)期間下降12%。

杭州某度假酒店：聯(lián)合茶園推出“春日采茶體驗(yàn)+私宴”，提升非客房收入。

某連鎖品牌：通過“沉睡客戶喚醒計(jì)劃”，提升顧客回頭率。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

從“引流”到“留客”的黃金三步法

STEP 1：客流激活——用“鉤子產(chǎn)品”打破市場僵局

在節(jié)后市場回暖的關(guān)鍵期，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略至關(guān)重要。酒店可以設(shè)計(jì)差異化的錯(cuò)峰特惠組合，比如針對家庭客群推出“客房+早餐+親子樂園”的套餐，在保持基礎(chǔ)入住價(jià)值的同時(shí)，通過增值服務(wù)提升產(chǎn)品吸引力。對商務(wù)客群，則可以考慮提供高鐵站專車接送等高感知價(jià)值但成本可控的服務(wù)。同時(shí)，充分利用社交媒體的傳播力，通過用戶自發(fā)傳播擴(kuò)大影響力。關(guān)鍵是要避免簡單粗暴的降價(jià)策略，而是通過服務(wù)的“組合拳”提升整體價(jià)值感。

錯(cuò)峰特惠組合拳

家庭套餐：客房+早餐+親子樂園門票，價(jià)格較春節(jié)直降30%。

商務(wù)禮遇：連住3晚贈送1次高鐵站專車接送（成本可控，感知價(jià)值高）。

社交媒體裂變傳播

發(fā)起話題#春節(jié)后的第一次旅行#，用戶曬圖可抽免費(fèi)房券。

拍攝“酒店隱藏服務(wù)”短視頻（如24小時(shí)熨衣、寵物托管），投放在地生活號。

避免無差別降價(jià)，通過“服務(wù)打包”提升價(jià)值感。

STEP 2：客留轉(zhuǎn)化——用“記憶點(diǎn)服務(wù)”鎖定復(fù)購

要實(shí)現(xiàn)客流到客留的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于打造令人難忘的服務(wù)體驗(yàn)?？梢詷?gòu)建精細(xì)化的會員運(yùn)營體系，通過“消費(fèi)里程制”激勵(lì)會員持續(xù)消費(fèi)，每消費(fèi)100元積1里程，可靈活兌換SPA、餐飲等服務(wù)。對于“沉睡”會員，則通過精準(zhǔn)營銷喚醒其消費(fèi)意愿。更重要的是要針對不同客群打造差異化的體驗(yàn)場景，讓每位客人都能找到屬于自己的“記憶點(diǎn)”。

會員體系精細(xì)化運(yùn)營

設(shè)置“消費(fèi)里程制”：每100元積1里程，兌換SPA、餐飲甚至周邊特產(chǎn)。

設(shè)置“沉睡客戶喚醒機(jī)制”：對90天未消費(fèi)會員推送50元無門檻券+專屬管家服務(wù)。

打造峰值體驗(yàn)場景

商務(wù)客：提供“機(jī)場快速通道”“24小時(shí)咖啡吧”等效率型服務(wù)。

親子客群：定期舉辦“非遺手作日”（如剪紙、燈籠DIY），制造家庭回憶點(diǎn)。

某度假酒店推出“春醒計(jì)劃”，通過“住3付2”+在地文化體驗(yàn)，吸引大量游客預(yù)訂。

STEP 3：長效運(yùn)營——用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)持續(xù)增長

持續(xù)增長離不開科學(xué)的運(yùn)營體系。通過“服務(wù)溢價(jià)分成”等機(jī)制調(diào)動(dòng)員工積極性，讓一線服務(wù)人員真正成為創(chuàng)收的主力軍。數(shù)據(jù)顯示，采用動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)策略的酒店，平均每間房收益提升達(dá)19%，印證了精細(xì)化運(yùn)營的重要性。

動(dòng)態(tài)收益管理

建立淡季價(jià)格浮動(dòng)模型：當(dāng)預(yù)訂率＜40%時(shí)，自動(dòng)釋放限量特價(jià)房；連住3晚最高享7折。

員工-顧客雙激勵(lì)

設(shè)立“服務(wù)溢價(jià)分成”：員工可獲得額外消費(fèi)額的5%作為獎(jiǎng)金。

推行“服務(wù)之星”計(jì)劃：季度冠軍獎(jiǎng)勵(lì)海外旅行機(jī)會，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。

圖片來源：錦囊泛娛酒店

科技賦能：讓策略落地更高效

在數(shù)字化時(shí)代，技術(shù)創(chuàng)新正在重塑酒店運(yùn)營模式。嘗試融入AI智能客服，可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的即時(shí)響應(yīng)，大幅提升服務(wù)效率。而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，如智能客房控制系統(tǒng)，則能為客人帶來更便捷的入住體驗(yàn)。更重要的是，通過大數(shù)據(jù)分析，酒店能夠更準(zhǔn)確地描繪客戶畫像，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)匹配。

AI智能客服：7×24小時(shí)響應(yīng)預(yù)訂咨詢，減少30%人工成本。

物聯(lián)網(wǎng)場景應(yīng)用：客房智能控制系統(tǒng)（語音控溫、燈光模式）提升體驗(yàn)科技感。

淡季是檢驗(yàn)經(jīng)營能力的試金石

在充滿挑戰(zhàn)的春節(jié)后市場，優(yōu)秀的酒店經(jīng)營者正在用創(chuàng)新思維和精細(xì)化運(yùn)營重新定義“淡季”。春節(jié)后的市場低谷，實(shí)則是優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)、打磨服務(wù)體系的絕佳窗口期。酒店需抓住四大方面：

精準(zhǔn)觸達(dá)：用差異化產(chǎn)品激活特定客群，而非盲目降價(jià)；

體驗(yàn)造峰：通過文化賦能、服務(wù)創(chuàng)新制造“記憶點(diǎn)”；

數(shù)據(jù)筑基：將客戶行為轉(zhuǎn)化為可量化的運(yùn)營指標(biāo)。

政策紅利：各地政府正加大文旅消費(fèi)補(bǔ)貼（如杭州發(fā)放5000萬旅游消費(fèi)券），酒店可主動(dòng)對接資源，借勢破局。

行動(dòng)建議：制定“節(jié)后百日創(chuàng)收計(jì)劃”——

?? 盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)，篩選高潛力客群定向營銷

?? 設(shè)計(jì)至少1個(gè)“在地文化體驗(yàn)”增值服務(wù)

?? 優(yōu)化動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)模型，加強(qiáng)收益管理

沒有絕對的淡季，只有尚未被滿足的需求。

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